стратегии монопольного ценообразования:

• установление монопольных (монопсонических) цен;

• установление демпинговых цен.

4.Вопрос. Методы ценообразования.

1.Затратный метод (метод полных издержек). Цена формируется за счет рассчитанной себестоимости единицы продукции, заданного размера прибыли, косвенных налогов.

где: Ц	- цена единицы продукции, руб.;

Преимущества данного метода заключаются в следующем:

1. использование метода обеспечивает полное покрытие всех затрат и получение планируемого размера прибыли;

2. относительная простота и универсальность метода.

Недостатки метода проявляются в том, что:

1. игнорируется влияние эластичности спроса по цене;

2. не учитываются изменения в предпочтениях потребителей, не учитывается потребительная стоимость товара, а, следовательно, и цена спроса;

3. снижаются конкурентные стимулы к минимизации издержек.

Метод полных издержек применяется:

• на продукцию, производимую по разовым заказам или с индивидуальными характеристиками;

• на продукцию предприятий, занимающих доминирующее положение на рынке;

• во внутрипроизводственном ценообразовании.

2.Метод стоимости изготовления. Цена формируется из полной суммы затрат (на единицу продукции) на сырье, материалы, узлы, полуфабрикаты, суммы (процента или нормы прибыли), соответствующей собственному вкладу предприятия в формирование стоимости изделия.

Преимущества метода заключается в том, что благодаря этому методу собственный вклад предприятия можно учесть в стоимости единицы изделия.

Недостатки метода проявляются в том, что метод не пригоден принятия ценовых решений на длительную перспективу и только дополняет затратный метод (метод полных издержек).

Метод стоимости изготовления используется в специфических условиях при принятии решений:

• о наращивании массы прибыли за счет увеличения объема производства;

• об изменении ассортиментной структуры производства и изменении структуры продаж;

• по одноразовым (индивидуальным, малосерийным) заказам.

3.Метод маржинальных издержек. Цена формируется из переменных издержек на единицу продукции, суммы (процента), покрывающей постоянные затраты и обеспечивающей достаточную норму рентабельности.

Данный метод предоставляет более широкие возможности для ценообразования, а именно, полное покрытие постоянных затрат и максимизация прибыли. Использование метода облегчается официальным внедрением в учетную практику и отчетность классификации затрат на условно-переменные и условно-постоянные.

Метод маржинальных издержек применим практически для любых предприятий, что является еще одним его преимуществом.

4.Метод рентабельности инвестиций. Метод основан на том, что любой производственный проект должен обеспечивать рентабельность не ниже стоимости заемных средств. К суммарным затратам на единицу продукции добавляется сумма процентов за кредит.

Это единственный метод, учитывающий платность финансовых ресурсов, необходимых для производства и реализации товара. Однако его применение усложняется высоким уровнем ставок за кредит и их относительной неопределенностью во времени в условиях инфляции.

Метод рентабельности инвестиций может применяться:

• на предприятиях с широким ассортиментом изделий, каждое из которых требует своих переменных затрат;

• для традиционно производимых товаров с устоявшейся рыночной ценой и для новых изделий;

• при принятии решений о величине объема производства нового для предприятия товара с известной рыночной ценой.

5.Метод структурной аналогии. В соответствии с методом структурной аналогии для определения цены на новое изделие необходимо:

1. установить структуру цены или себестоимости;

2. выбрать основные элементы затрат в себестоимости или цене аналогичного товара или один из;

3. определить денежную величину основного вида затрат нового изделия,;

4. цена на новое изделие определяется по формуле:

,

где:

Метод структурной аналогии применяется на предприятиях с широкой номенклатурой выпускаемых однотипных изделий, услуг, работ.

6.Агрегатный метод. При использовании агрегатного метода цена складывается из суммы цен отдельных конструктивных элементов, которые ранее были определены с добавлением затрат по их сборке и компоновке.

Агрегатный метод применяется в тех случаях, когда товар состоит из сочетаний отдельных изделий, а также когда продукция собирается из унифицированных элементов, узлов, деталей.

2) Методы ценообразования, ориентированные на учет в цене качества и потребительских свойств товара

Среди незатратных методов ценообразования достойное место занимают 1.параметрические методы, которые позволяют устанавливать цену на товар, ориентируясь на его оценку потребителем. Для определения цены изделия данными методами требуется база для сравнения – товар, который по функциональным характеристикам схож с исследуемым, с известной ценой.

Одним из главных преимуществ параметрических методов является учет оценки товара потребителями, выделение тех свойств, которые, с точки зрения покупателей, формируют цену.

Недостаток такого подхода в том, что непосредственные издержки производства и реализации продукции играют в процессе ценообразования второстепенную роль.

2.Метод удельных показателей. Метод удельных показателей применяется для сложно- технической продукции, если можно выделить один качественный основной показатель, от которого зависит цена (мощность, производительность, содержание основного компонента).

,

где:

Если в цене требуется учесть некоторые второстепенные показатели качества, дополнительно рассчитываются коэффициенты (повышающие или понижающие цену), отражающие изменение других потребительских свойств нового (модифицированного) изделия.

3.Балловый метод. Балловый метод применяется по тем товарам и товарным группам, чьи потребительские свойства не поддаются (или сложно поддаются) непосредственному количественному измерению и, вследствие этого, не имеют определенных показателей качества. Примером таких качеств может служить дизайн, мода, вкус, эстетические свойства и др. Данный метод используется при обосновании цен на продовольственные товары, такие как напитки, пиво, водка, табачные изделия, парфюмерно-косметическая продукция, бытовая техника.

4. Метод корреляционно-регрессионного анализа.

Использование данного метода возможно при наличии следующих условий:

• изделия должны быть четко классифицированы по соответствующим параметрическим группам;

• в каждой параметрической группе продукции из всех технико-экономических параметров необходимо выделить параметры, оказывающие наибольшее воздействие на цену;

• для каждой параметрической группы должны быть выявлены взаимосвязи с ценой.

Функцию цены можно выразить:

,

где:

3) Методы ценообразования, ориентированные на учет в цене уровня спроса и конкуренции

1.Метод следования за лидером (лидерство и следование за лидером в вопросах ценовой политики). Каждая фирма на рынке может выбирать роль лидера или идущего за лидером в вопросах ценовой политики, также как она может сделать стратегический выбор: разрабатывать товарные новинки или имитировать имеющиеся на рынке товары. Чтобы быть лидером в вопросах цен, фирме не обязательно быть крупнейшей в отрасли или иметь самые низкие цены. Ценовое лидерство предполагает такое положение фирмы на рынке, при котором она считается одной из наиболее активных при установлении общих ценовых уровней в отрасли, внедрении нововведений в структуре цен и одной из первых изменяющих цену на свой товар, если это оправдывается внешними и внутренними условиями ее деятельности.

2.Методы маркетинговых оценок. Эта группа методов страдает неопределенностью количественных оценок, так как часто цены устанавливаются практически произвольно.

3.Метод оценки реакции покупателя (метод ощущаемой ценности товара). В основе метода оценки реакции покупателя попытка продавца выяснить цену, по которой покупатель определенно купит товар. Существует несколько вариантов реакции потребителя на цену продукции, которые должны приниматься во внимание при принятии решений по ценообразованию: Психологические пределы цен, Шкала цен на товары различной классности, Ценообразование, ориентирующееся на назначение товара.

4.Метод сходной цены. Цены при данном методе устанавливаются с таким расчетом, чтобы повысить конкурентоспособность товара, а не удовлетворить потребности предприятия в финансовых ресурсах для покрытия затрат. Данный метод может быть использован фирмой при внедрении на рынок или предложении нового товара.

5.Метод «предложения в темную» или тендерный метод. Тендерный метод заключается в том, что продавцы (производители) анонимно участвуют в конкурсе предложения (тендере), при этом выигрывает тот, чья цена предложения обеспечивает покупателю максимальную прибыль.

Тема 3. Цены в экономике предприятия Вопросы.

1.Этапы формирования цены

2. Поэлементный состав отпускной цены (ОП) предприятия-производителя

3. Формирование себестоимости продукции как основного элемента цены. Нормируемые статьи затрат

1. Вопрос. Этапы формирования цены

Процедура формирования цены на предприятии является сложным и многоэтапным процессом, состоящим из следующих этапов:

Этап 1. Изучение рынка сбыта продукции:

• характер конкуренции на рынке;

• выделение основных конкурентов;

• уровень платежеспособного спроса.

Этап 2. Выбор цели ценообразования:

• максимизация прибыли;

• выживаемость на рынке;

• удержание определенного сегмента рынка.

Этап 3. Анализ спроса:

• характер спроса на продукцию;

• чувствительность покупателей к уровню цены;

• тип товара, с точки зрения, эластичности спроса по доходу.

Этап 4. Анализ себестоимости продукции:

• верхний уровень цены определяется платежеспособным спросом;

• нижний уровень цены определяется себестоимостью;

• удельный вес постоянных и переменных издержек в себестоимости;

• коэффициент валовой или маржинальной прибыли.

Этап 5. Анализ налоговой политики:

• косвенные налоги в цене;

• удельный вес налогов и др. обязательных платежей в цене;

• налогообложение прибыли.

Этап 6. Анализ цен конкурентов:

• отличительные особенности товара;

• достоинства и недостатки товаров конкурентов по сравнению с данным товаром;

• цены на товары конкурентов.

Этап 7. Выбор метода ценообразования:

• методы, основанные на издержках производства;

• методы, ориентированные на потребительские свойства продукции;

• методы, основанные на анализе уровня конкуренции.

Этап 8. Выбор ценовой стратегии и политики:

• определение ценовой стратегии и политики предприятия на данном рынке или сегменте рынка.

Этап 9. Учет психологических факторов:

• местоположение, уровень обслуживания;

• психологический уровень цены.

Этап 10. Установление окончательной цены:

• устанавливается цена, соответствующая ценовому образу фирмы и ее ценовой политике.

2.Вопрос. Поэлементный состав отпускной цены (оп) предприятия-производителя

Отпускная цена-

Себестоимость (С/С);

Прибыль (П);

Акциз (Ак), если речь идет о подакцизной продукции; Налог на добавленную стоимость (20%,10%) (НДС).

3 Вопрос.Формирование себестоимости продукции как основного элемента цены. Нормируемые статьи затрат

Наиболее применимым методом расчета первоначальной отпускной цены является затратный метод ценообразования. В основе данного метода лежит расчет себестоимости продукции как основного элемента цены. Калькулирование себестоимости представляет собой особую систему расчетов, посредством которой может быть определена как себестоимость всей произведенной предприятием товарной продукции (или ее отдельных видов, частей, элементов), так и стоимость производства единицы продукции.

Себестоимость продукции (работ, услуг) представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства продукции (работ, услуг) природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, нематериальных активов, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство и реализацию.

Затраты, образующие себестоимость продукции, группируются в соответствии с их экономическим содержанием по следующим элементам:

1. материальные затраты (за вычетом стоимости возвратных отходов);

2. расходы на оплату труда;

3. отчисления на социальные нужды;

4. амортизация основных фондов;

5. прочие затраты.

В себестоимость не включаются:

1. расходы ресурсов, израсходованные сверх установленных норм или лимитов;

2. затраты на выполнение самим предприятием или оплату им работ (услуг), не связанных с производством продукции (работы по благоустройству городов и поселков, оказанию помощи сельскому хозяйству и другие виды работ);

3. затраты на выполнение работ по строительству, оборудованию и содержанию (включая амортизационные отчисления и затраты на все виды ремонта) культурно-бытовых и других непроизводственных объектов, находящихся на балансе предприятий, а также работ, выполняемых в порядке оказания помощи и участия в деятельности других предприятий и организаций;

4. затраты, направляемые на финансирование капитальных вложений, в том числе затраты по подготовке кадров для работы на вновь вводимом в действие предприятии, затраты на содержание дирекции строящегося предприятия, затраты на устранение недоделок в проектных и строительно-монтажных работах и т.д.

Существует и другая экономическая классификация расходов на производство и реализацию продукции, согласно которой суммарные затраты предприятия (как производственные, так и внепроизводственные) независимо от того, относятся ли они на себестоимость или на финансовые результаты, можно разделить на три основные категории:

1. переменные (или пропорциональные) затраты возрастают или уменьшаются пропорционально объему производства. Это расходы на закупку сырья и материалов, потребление электроэнергии, транспортные издержки, оплата труда производственного персонала и др. Переменные издержки, как правило, рассчитываются прямым счетом на основе норм, нормативов, расценок;

2. постоянные издержки включают издержки, которые не следуют за динамикой объема производства. К таким затратам, как правило, относят амортизационные отчисления, проценты за кредит, арендная плата, оклады управленческого персонала, административные расходы.

3. смешанные издержки состоят из постоянной и переменной частей (почтовые и телеграфные расходы, затраты на текущий ремонт оборудования и оргтехники и т.д.). В дальнейшем ими можно пренебречь, так как они практически не оказывают влияние на рассматриваемые эффекты, и, как правило, относятся на постоянные затраты.

Расходы на производство и реализацию продукции по способу отнесения их на единицу продукции могут быть:

1. прямые расходы;

2. косвенные расходы,.

По степени зависимости от изменений объема производства затраты подразделяются:

1. пропорциональные (условно-переменные);

2. непропорциональные (условно-постоянные).

Лекция 4. Виды цен. Скидка в цене Вопросы

1. Отражение в цене транспортных расходов (франкирование цен). Учет базисных условий поставки Incoterms

2. Виды цен и поправки к ним, применяемые в контрактах

3.Скидка в цене. Виды скидок. Анализ целесообразности применения скидки с учетом структуры затрат на производство продукции и эластичности спроса на продукцию

4. Зависимость величины цены и применяемых при этом стратегий ценообразования от фазы жизненного цикла товара

1 Вопрос. Отражение в цене транспортных расходов (франкирование цен). Учет базисных условий поставки Incoterms

Для определения распределения прав и обязанностей сторон по транспортировке продукции существуют 6 видов цен «франко». Цена «франко» (условие поставки) указывает до какого момента на пути продвижения продукции от продавца к потребителю оплачивает транспортные расходы поставщик. Данные виды действуют только в пределах Республики Беларусь, если контрагенты находятся в разных странах, то вступают в действие условия поставки Incoterms.

Виды цен «франко» условно подразделяются на две группы:

1 группа - цены, тяготеющие к местам производства или отправки продукции:

• франко-склад поставщика;

• франко-станция отправления;

• франко-транспортное средство станция отправления.

2 группа - цены, тяготеющие к местам потребления или доставки продукции:

• франко-транспортное средство станция назначения;

• франко-станция назначения;

• франко-склад покупателя.

Франко-склад поставщика предполагает, что все расходы по транспортировке продукции от предприятия-поставщика до покупателя оплачивает покупатель. Расходы по доставке продукции в цену не включаются.

Франко-станция отправления означает, что в отпускную цену включаются расходы по доставке продукции до станции отправления, расходы по взвешиванию и отправке, остальные расходы покупатель оплачивает сверх цены.

Франко-транспортное средство станция отправления заключается в том, что в отпускную цену включаются все расходы, указанные в предыдущем условии поставки плюс затраты по погрузке продукции в транспортное средство на станции отправления.

Франко-транспортное средство станция назначения предполагает, что в цену входят расходы по доставке продукции до станции назначения и расходы по перегрузке ее в пути следования.

Франко-станция назначения основывается на том, что в цену включаются все расходы по доставке продукции до станции назначения и выгрузка товара из транспортного средства.

Франко-склад покупателя означает, что в отпускную цену предприятия-производителя включаются все расходы по транспортировке, погрузочно-разгрузочные затраты, связанные с доставкой продукции до покупателя.

Самыми низкими по уровню ценами из перечисленных и наиболее выгодными предприятию-производителю, являются цены франко- склад поставщика, а самыми высокими – франко-склад покупателя и определенным образом выгодные для покупателя.

Базисные условия поставки INCOTERMS. Базисные условия поставки используются во внешней торговли, то есть когда покупатель и продавец находятся в разных странах.

Базисные условия поставки представляют собой специальные условия, которые определяют обязанности сторон (покупателя и продавца) по доставке товара и устанавливают момент выполнения продавцом своих обязанностей по поставке товара и перехода риска случайной гибели или повреждения товара с продавца на покупателя, а также расходов, которые могут возникнуть в связи с этим.

Все условия Incoterms делятся на четыре группы:

• группа «Е»;

• группа «F»;

• группа «С»;

• группа «D».

Группа «Е» включает только одно условие поставки «франко-завод». При его использовании необходимо принять во внимание тот факт, что в случае несвоевременного уведомления покупателем продавца о времени прибытия назначенного покупателем перевозчика под погрузку или несоблюдение сроков приемки товара, на покупателя переходят все риски по товару, начиная с определенной в контракте даты сдачи продукции.

По «F»-условиям продавец считает выполненным свои обязательства после того, как передал товар перевозчику согласно инструкциям, полученным от покупателя.

При контрактах на «С»-условиях продавец освобождается от ответственности и рисков с момента передачи товара перевозчику в своей стране, хотя и несет расходы по доставке товара в страну покупателя.

По «D»-условиям продавец обязан доставить товар в указанное место или пункт назначения, неся все риски и расходы по доставке товара. Поэтому контракты с «D»-условиями относятся к группе «доставочных контрактов», в то время как контракты на «С»-условиях – «отгрузочные контракты».

2 Вопрос. Виды цен и поправки к ним, применяемые в контрактах

К публикуемым ценам относятся:

• справочные (индикативные) цены характеризуют цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговли разных стран и публикуемые в печатных изданиях.;

• биржевые котировки отражают цены товаров, являющихся объектом биржевой торговли, т.е. иллюстрируют фактические сделки.;

• цены аукционов близки к котировкам бирж, так как отражают, как правило, реальные сделки;

• средние экспортные и импортные цены исчисляются на основе данных внешнеторговой статистики путем деления стоимости товара на его количество и характеризуют уровень экспорта и импорта в стране за определенный период времени, обычно за год;

• цены предыдущих сделок используются в случае относительной стабильности цен и, прежде всего, на промышленное сырье, а также на машины и оборудование.;

• цены фактических сделок и цены предложений фирм- конкурентов регулярно не публикуются, а появляются в печати эпизодически по отдельным операциям;

• цены предложений крупных фирм имеют характер справочных цен, и имеют, как правило, лимит на уторговывание примерно 10%.

Способ фиксации цены определяет, когда происходит окончательное установление цены в контракте:

• в момент его заключения;

• на протяжении срока его действия;

• в момент его исполнения.

По способу фиксации различаются следующие виды цен:

1. твердая цена (firm, fixed price) устанавливается в момент подписания контракта и в течение срока его действия не подлежит изменению..

2. скользящая цена (sliding price) устанавливается во время исполнения контракта, применяется в случае поставок товаров, требующих длительного срока изготовления.

3. цена с последующей фиксацией (price to be fixed) применяется при поставках товаров, требующих больших сроков изготовления, стоимость которых ставится в зависимость от качественных характеристик, а также товаров, цена которых подвержена значительным конъюнктурным колебаниям.

К числу валют, наиболее часто используемых в расчетах во внешней торговле, относятся доллар США, евро, швейцарский франк, японская иена. Применяются два вида котировок:

• прямая котировка предусматривает выражение единицы (1, 10 или 100 денежных единиц) иностранной валюты в национальных денежных единицах. Например, 1 доллар США = 1800 белорусских рублей.

• при косвенной котировки одна национальная денежная единица выражается в единицах иностранной валюты. Косвенная котировка применяется в Великобритании и США, например, 1 фунт стерлинг = 1,44 долл. США.

3.Вопрос Скидка в цене. Виды скидок. Анализ целесообразности применения скидки с учетом структуры затрат на производство продукции и эластичности спроса на продукцию

Скидка рассматривается в качестве вознаграждения для покупателей за определенные действия, такие как ранняя оплата счетов, закупки большого объема, внесезонные закупки, постоянные длительные связи и др. Размер скидок зависит от:

• характера сделки;

• условий поставки и платежа;

• взаимоотношений покупателя и продавца, которые могут быть основаны они на длительном сотрудничестве или носят разовый характер;

• конъюнктуры рынка в момент заключения сделки.

Рассмотрим наиболее распространенные виды скидок:

• общая (простая) скидка предоставляется с прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20-30%. Такие скидки практикуются при сделках на машины и оборудование, в частности на стандартные виды оборудования;

• количественная скидка представляется для покупателей, закупающих большое количество товара. Обычно скидка устанавливается в проценте к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки. Скидка может быть отнесена к разовой поставке или объему заказа за определенный период.

• скидка сконто предполагает уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета наличными средствами.

• прогрессивная скидка (за количество и/или серийность) предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара;

• дилерская скидка предоставляется оптовым, розничным покупателям и другим посредникам за услуги, которые оказывает дилер по продвижению товара на рынке. Размер скидки зависит от вида товара и от объема дилерских услуг;

• временные (сезонные) скидки предоставляются по товарам сезонного характера массового спроса. Размер скидки зависит от соотношения спроса и предложения в данный период времени на товар и от сроков реализации товара.

4.Вопрос.Зависимость величины цены и применяемых при этом стратегий ценообразования от фазы жизненного цикла товара

Жизненный цикл товара представляет собой процесс создания товара, роста объема продаж и получение прибыли, состоящий из пяти этапов:

• этап разработки товара,

• этап выведения на рынок (внедрения на рынок),

• этап роста (экспансии),

• этап зрелости (насыщения рынка),

• этап упадка.

Концепция жизненного цикла товара (ЖЦК) исходит из необходимости проводить в течение срока присутствия продукции на рынке не одну, а несколько вариантов ценовых стратегий, политик, тактик, каждая из которых должна являться составной частью общей стратегии поведения предприятия.

Рассмотрим подробнее этапы жизненного цикла товара:

I. Этап разработки (создания) товара. На этом этапе разрабатывается товар, создаются его опытные образцы, рассчитывается его приблизительная цена.

II. Этап выведения на рынок начинается с момента распространения товара и поступления его в продажу.

III. Этап роста (экспансии) продаж характеризуется тем, что, если новинка удовлетворяет интересы рынка, то сбыт начитает расти.

IV. На этапе зрелости (насыщения рынка) происходит замедление роста объемов продаж и его относительная стабилизация.

V. Для этапа упадка характерно снижение объема продаж в результате того, что товар вытесняется с рынка его заменителями или новыми, более совершенными товарами. На этом этапе возможно снижение цены, при прекращении всех мероприятий по стимулированию сбыта, что обеспечит сокращение издержек и может увеличить прибыль.

15