6. Формы и методы оптовой продажи

Оптовая продажа товаров в отличие от розничной представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям для дальнейшей перепродажи.

Формы оптовой продажи товаров

1. Транзитом – оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады. Основанием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым предприятием (базой) и адресуется конкретному поставщику (изготовителю), а копия отсылается покупателю – клиенту базы.

2. Продажа товаров со своих складов. Занимает наибольший удельный вес в оптовом обороте.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

• по личной отборке товаров покупателями;

• по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам);

• через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

• через автосклады;

• почтовыми посылками.

В условиях рыночных отношений оптовые фирмы организуют также и розничную продажу товаров населению через собственные магазины (палатки), склады или используя автомагазины. В этих случаях оптовые предприятия фактически трансформируются в оптово-розничные фирмы или торговые дома.

7. Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из нескольких этапов:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары.

2. Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине.

3. Рекламно-информационная деятельность розничных торговых предприятий.

4. Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров.

5. Организация оказания торговых услуг покупателям.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности:

1. Применение специфических способов и методов розничной продажи.

2. Наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии со спросом населения и т.п.

3. Наличие большой территориальной раздробленности, наличие большого числа небольших по площади и товарообороту предприятий.

4. Большая часть розничных торговых предприятий относятся к малым предприятиям.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. Оно направлено на определение ассортиментной структуры спроса. Для этого необходимо организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Все это позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризаций, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды времени и среднедневные обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи товаров по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламно-информационной работы – от оформления оконных и внутримагазинных витрин, организации рекламных выставок до печатной, радиотелевизионной и других более сложных и современных ее видов.