4. Коммерческая работа по продаже товаров: сущность, роль, содержание

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важным объектом коммерческой и маркетинговой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров, то есть определение рынка сбыта для предприятия. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Маркетинговый подход к сбыту товаров предполагает разработку четырех разделов этого процесса:

• самого товара;

• его цены;

• методов распространения;

• методов стимулирования.

Коммерческую работу по продаже товаров можно разделить на два этапа:

• коммерческая работа по оптовой продаже товаров;

• коммерческая работа по розничной продаже товаров.

Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна осуществляться в соответствии с вышеперечисленными разделами.

5. Нахождение оптовых покупателей товаров. Организация хозяйственных связей с ними

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров сводится к выполнению следующих операций:

1. Нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта).

2. Установление хозяйственных связей с покупателями товаров.

3. Выбор форм и методов оптовой продажи товаров.

4. Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам.

5. Организация учета выполнения договоров с покупателями товаров.

6. Рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.

Нахождение оптовых покупателей товаров (рынка сбыта)

Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается посредством маркетинговых исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество послепродажного обслуживания, цена и пр.).

Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный сегмент – желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы).

После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке. Предполагаемое позиционирование на рынке должно обеспечить фирме-продавцу получение достаточной прибыли и желаемого объема сбыта.

Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями

Наилучшей формой организации хозяйственной отношений оптовых предприятий с обслуживаемыми торговыми предприятиями по продаже товаров являются договоры купли-продажи. Договорные отношения являются оптимальными формами связи при стабильных взаимоотношениях оптовых баз со своими клиентами и достаточно регулярных объемах поставок.

В договоре купли-продажи следует предусматривать количество, качество, ассортимент и сроки поставки товаров, порядок поставки, качество и комплектность товаров, имущественную ответственность сторон.

При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков покупатели по своему усмотрению могут закупать товары без заключения договоров на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Также, как и при оптовых закупках товаров, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью современной компьютерной техники, обеспечивающий непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.