Тема 11 «организация коммерческой работы на предприятии»

План:

1. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров: сущность, роль, содержание.

2. Изучение и поиск коммерческих партнеров по оптовой закупке товаров.

3. Организация хозяйственных связей с поставщиками. Контроль и учет поступления товаров.

4. Коммерческая работа по продаже товаров: сущность, роль, содержание.

5. Нахождение оптовых покупателей товаров. Организация хозяйственных связей с ними.

6. Формы и методы оптовой продажи.

7. Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров.

8. Методы розничной продажи товаров.

1. Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров: сущность, роль, содержание

Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа.

Главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле Д – Т и Т' – Д'. Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с некоторым приращением (прибылью). Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая работа в торговле начинается с закупки товаров с целью их последующей перепродажи.

По своей природе закупки – это оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями или частными предпринимателями с целью последующей их перепродажи.

Роль закупочной работы

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров розничной торговой сети и более мелких оптовых предприятий для снабжения , осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивают эффективную работу торгового предприятия.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса.

2. Выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров.

3. Организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представление заказов и заявок поставщикам.

4. Организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков.

5. Организация учета и контроля за оптовыми закупками.

Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга. С помощью методов маркетинга коммерческие работники, руководители, менеджеры торговых предприятий получают необходимую информацию о том, какие изделия и почему хотят покупать потребители, о ценах, которые потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах спрос на данные изделия наиболее высокий, где сбыт или закупка может принести наибольшую прибыль.

2. Изучение и поиск коммерческих партнеров по оптовой закупке товаров

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район, промышленность, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Рост требований к реализации продукции вызывает адекватные требования к источникам закупки товаров:

1. Изыскание дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности.

2. Выявление возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных,

3. Ведение учета и повседневное регистрирование производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с торговым предприятием.

4. Подготовка предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

5. Посещать производственных предприятий (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции.

6. Участие в совещаниях с работниками промышленности.

7. Участие в работе оптовых ярмарок, выставок.

8. Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, специализированных изданиях, проспектами, каталогами.

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функциональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.).

Изучая источники закупок товара, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

Для изучения и поиска иногородних партнеров по закупке необходимо проводить анализ по выбору территориально удаленного поставщика.

Классификация поставщиков

1. По функциональному признаку:

   • поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели и т.д., выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей;

   • поставщики–оптовые предприятия – закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у оптовых посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.).

2. По территориальному признаку:

• местные (внутриобластные) – поставляют товары непосредственно в розничную торговую сеть;

• внеобластные – чаще всего услугами данных предприятий пользуются другие оптовые предприятия;

• республиканские;

• внереспубликанские – чаще всего услугами данных предприятий пользуются другие оптовые предприятия.

1. По принадлежности к хозяйственной системе:

• внутрисистемные – относятся к той же системе, в которую входят и оптовые покупатели;

• внесистемные – все остальные.

1. По форме собственности:

• частные;

• государственные,

• муниципальные;

• кооперативные и иных форм собственности.