Unit 2.4. Negotiations (Ділові переговори. Обговорення та вирішення ділових проблем. Елементи усного перекладу інформації іноземною мовою в процесі ділових контактів, зустрічей, нарад)

Обсяг матеріалу: психологічні та етичні норми ділового спілкування з іноземними партнерами. Ділові переговори. Обговорення та вирішення ділових проблем. Тренінг з проведення ділових переговорів на основі заданих ситуацій у формі рольових ігор. Стратегія і тактика компанії в ділових переговорах.

Студент повинен:

знати лексико-граматичний мінімум для ведення ділових переговорів, основні правила проведення ділових переговорів та проблеми, пов'язані з цим;

уміти організувати ділову зустріч прийом. Проводити усний обмін інформацією в процесі ділових контактів, взаємодіяти з партнером.

1. Pre-reading stage:

1) Have you ever negotiated?

2) What phrases are used at the negotiating table?

Read and translate the following words and word-combinations:

1. to resolve conflicts - владнати конфлікти

2. to handle differences - врегулювати розбіжності

3. to come to an agreement - прийти до згоди

4. a bargain - угода; to bargain - торгуватися

5. achievable - той, що може бути досягнутий

6. reasonable - прийнятний

7. to express thoughts verbally - виражати думки з допомогою слів

8. listening skills - уміння слухати

9. integrity - чесність

10. to persuade somebody - переконувати когось

11. patience - терпіння

12. decisiveness - рішучість

II. While-reading stage:

2.Read and translate the text. At the negotiating table

Negotiation is an essential part of the every-day business life. It is the process for resolving conflict between two or more parties to achieve an acceptable compromise.

Negotiations take place to handle differences or conflicts of:

• Interests (wages, hours, work conditions, prices).

• Rights (different interpretations of an agreement).

The aim of a negotiation is to come to an agreement that is acceptable to both sides.

There are four main stages of negotiations:

1. preparing objectives, information, strategy

2. discussing (argue)

61

Англійська мова

3. propose and bargain

4. close and agree.

The objectives are classified as follows:

Like - ideal

Intend - achievable

Must-real.

• reasonable and constructive - debates, discussions;

• unreasonable and destructive - emotional quarrels.

A negotiator should be constructive in arguments and try to get information by ing open questions. It is important to state only ideals at first.

Another very important point of negotiations is proposing and bargaining. Propc should be realistic.

The final step is closing and agreeing. The aim of closing is to get the oppositic stop bargaining and to make an agreement. The final thing to do is to write down agreement and agree what is written down.

To be an effective negotiator one should have such characteristics as:

• preparation and planning skills;

• knowledge of the subject matter being negotiated;

• ability to think dearly under pressure;

• ability to express thoughts verbally;

• listening skills;

• judgement and general intelligence;

• integrity;

• ability to persuade others;

• patience;

• decisiveness.

In order to be a success at the negotiating table, one should have negotiation sk as well as a theoretical knowledge. But without a practical experience it is hard to negc ate effectively.