3.2. Дилерские и дистрибьюторские фирмы

В товарном обеспечении субъектов рынка заметную роль играют дистрибьюторы (от англ. Distributor – распределитель), которые занимаются распродажей товаров.

Дистрибьютор получает исключительное право на закупку, хранение, продажу, определение перечня товаров и услуг на конкретном рынке.

Дистрибьюторские фирмы – это независимые относительно большие коммерческо-посреднические организации, которые имеют в своем распоряжении свои или арендованные складские площади, которые осуществляют сбыт товаров на основе оптовых закупок за свой счет товарной продукции непосредственно у производителей, завозку ее на склад, организацию хранения и отгрузку (отпуск) покупателям.

Дистрибьюторская фирма тесно связана с товаропроизводителем, но не является его дочерней организацией, хотя и разделяет с ним определенный коммерческий риск. Возможен вариант существования генеральной дистрибьюторской фирмы, которая организует сбыт товара через собственную низовую дистрибьюторскую сеть. Субъекты товарного рынка нередко используют дистрибьюторские фирмы для активного продвижения на рынки сбыта своей продукции, особенно в другие регионы.

Дистрибьюторы условно делятся на две группы:

1) дистрибьюторы «регулярного типа» – осуществляют полный набор услуг как коммерческо-посреднического, так и производственного характера;

2) дистрибьюторы «нерегулярного типа» - осуществляют ограниченный перечень коммерческо-посреднических услуг. Такие дистрибьюторы в основном работают с мелкими и средними торговцами, предприятиями бытового обслуживания, населением, которое покупает товары в небольших объемах.

Дистрибьюторские фирмы распространяют товарную продукцию двумя способами:

методом прямой продажи;

методом многоуровневого (сетевого) маркетинга. В этом случае дистрибьютор должен быть не только продавцом, но и выступать в роли психолога, консультанта, организатора и наставника.

Дистрибьюторская фирма, которая осуществляет свою деятельность на основе исключительного распределения товаров производителя в определенной рыночной зоне, называется эксклюзивным (генеральным) дистрибьютором.

С точки зрения экономической эффективности для дистрибьюторов характерным является высокий уровень специализации, которая разрешает создавать и рационально использовать соответствующие средства для хранения и перевозки товарной продукции.

В зависимости от характера товарной специализации выделяют:

1) многотоварных дистрибьюторов – таких, которые не имеют строго определенной специализации и реализуют многопрофильную продукцию;

2) специализированных дистрибьюторов. Работать таким дистрибью­тором проще и надежнее, поскольку он находит свою «нишу», владеет в ней определенным «ноу-хау», определяет и представляет на конкретном рынке нужную сейчас потенциальным потребителям товарную продукцию, которая сопровождается соответствующими услугами.

Важным участком работы дистрибьюторской фирмы являются налаживание и развитие взаимоотношений с дилерами.

Дилер (от англ. dealer – торговец, агент) – это независимый относительно средний и мелкий предприниматель (физическое или юридическое лицо), который осуществляет профессиональные торговые операции, состоящие в приобретении за свой счет у разных продавцов (производителей, агентов, дистрибьюторов) оптом товаров, которые имеют массовый спрос, для дальнейшей перепродажи. Покупая товары, дилер становится на некоторое время их владельцем, а потом перепродает их от своего имени на любом рынке за определенную цену индивидуальным покупателям в порядке мелкооптовой или розничной торговли.

Такие фирмы выступают посредниками между производителями, брокерами; их основная деятельность – перепродажа товаров с предо­ставлением их потребителям в необходимых количествах, комплектах, партиях. Дилерская фирма сама выбирает товар, продавцов, покупателей и одновременно может иметь коммерческо-хозяйственные отношения с несколькими субъектами товарного рынка.

Характерной чертой работы дилерских фирм является необходимость быстрой оборачиваемости вкладываемых средств. Из-за отсутствия собственных крупных средств дилерские фирмы вынуждены зачастую прибегать к использованию заемных капиталов. Не имея, как правило, собственной складской площади, дилерские фирмы с целью снижения расходов по содержанию арендуемого складского хозяйства стремятся как можно быстрее реализовать товарную продукцию. Арендная плата за складские площади, высокий процент за банковский кредит вынуждают эти фирмы максимально сокращать время реализации товаров потребителям. Следовательно, для дилерских фирм характерно исполнение торговых сделок быстро, в строго оговоренные сроки. Не случайно такие фирмы называют "точно в срок".

Они могут предоставлять как производителям, так и потребителям товаров широкий спектр услуг, а именно:

маркетинговые исследования;

реклама товарной продукции;

предпродажный сервис;

централизованная доставка товаров покупателям;

монтаж, сборка, наладка, обкатка машин, механизмов, оборудования;

послепродажное техническое обслуживание;

организация ремонта наиболее сложных и дорогих узлов;

сбор, обобщение и предоставление товаропроизводителю информации о дефектах, конструкторских просчетах, выявленных в процессе эксплуатации техники, оборудования.

С учетом оказываемых услуг предприятия-изготовители нередко предоставляют дилерской фирме скидку с продажной цены товара. Прибыль дилерской фирмы состоит из разницы между ценой, по которой товар приобретался, и ценой его реализации субъектам товарного рынка, а также из доходов от оказываемых услуг.