Контрольные вопросы

1. Охарактеризуйте основные факторы, влияющие на формирование товарного рынка.

2. Дайте характеристику основным торговым организациям, входящим в состав товарного рынка.

3. Перечислите задачи и функции оптовых, оптово-розничных магазинов.

4. Дайте характеристику деятельности розничных магазинов: сущность, значение, виды розничной торговли, особенности.

5. Охарактеризуйте деятельность товарных бирж: виды бирж, особенности деятельности, значение, участников, виды сделок, осуществляемых на товарных биржах.

6. Изучите деятельность торговых домов: их определение, значение, особенности, виды деятельности, участников деятельности.

7. Охарактеризуйте деятельность предприятий комиссионной торговли: определение, значение, виды, особенности совершения сделок, виды сделок, виды участников и их роль в деятельности комиссионной торговли, особенности взаимодействия.

8. Дайте характеристику фирмам консигнационной торговли как одной из форм комиссионной торговли: особенности сделки, прав участников.

9. Изучите сущность и задачи проведения ярмарок, особенности их деятельности, этапы проведения.

6. Аукционы: виды, участники, особенности проведения.

Раздел 5. Организация посреднической деятельности на товарном рынке

5.1. Организация оптовых закупок товаров

Процесс доведения товаров из сферы производства в сферу потребления, который включает куплю-продажу и движение товара, называется товаро­обеспечением. При общности целей эти две части товарообеспечения имеют четкое назначение и разграничение. Купли-продажи свойственны коммер­ческие взаимоотношения, коммерческие и товарообменные операции. Движение товара является продолжением процесса купли-продажи и охватывает: формирование партий товаров, отгрузки, перевозки, прохождение товаров через складские звенья и доставку потребителям. В процессе закупки и поставки товаров устанавливаются коммерческие связи между участниками, представленными предприятиями торговли, производителей и субъекты, которые обслуживают сферу обращения.

Коммерческие отношения торговых предприятий с партнерами начинаются с закупочной деятельности. Ведь чтобы продать товар и получить прибыль, необходимо располагать товаром (владеть им).

По своей экономической природе закупка является оптовым или мелкооптовым товарооборотом, осуществляемым торговыми предприятиями с целью последующей перепродажи купленных товаров.

При планировании и проведении закупок товаров необходимо:

1) учитывать покупательский спрос на товары;

2) учитывать предложение производителей и продавцов на эти товары;

3) ориентироваться на цену товара, которая отвечает действующей рыночной конъюнктуре;

4) влиять на производителей и оптовых продавцов товара для лучшего учета ими покупательского спроса;

5) учитывать интересы торгового предприятия относительно организации прибыльности;

6) учитывать необходимость формирования торгового ассортимента товаров;

7) действовать соответственно разработанной стратегии коммерции. Исходя из перечисленных требований, закупочная деятельность должна проводиться с соблюдением следующих обязательных условий:

1) конкуренции поставщиков;

2) свободы выбора поставщика;

3) свободы выбора цены;

4) равноправия партнеров относительно операции купли-продажи независимо от форм собственности, государственной принадлежности, формы предприятий;

5) материальной и моральной ответственности партнеров друг перед другом.

Деятельность торгового предприятия относительно закупки товаров разделяется на следующие этапы:

1) исследование и прогнозирование покупательского спроса;

2) поиск и изучение основных поставщиков, установление предложения товаров;

3) налаживание тесных связей с поставщиками;

4) оформление предыдущих заявок и заказов поставщикам;

5) подготовка и заключение договоров на поставку товаров;

6) осуществление закупки товаров у производителей, посредников, оптовых продавцов и других возможных поставщиков;

7) контроль, учет и анализ закупочной деятельности.

Рассмотрим содержание каждого из этапов закупочной деятельности.

1. Исследование и прогнозирование покупательского спроса – это поле деятельности маркетинга. Торговые предприятия, обслуживая определенные территориально-экономические районы и конкретных покупателей, изучают как объем покупательского спроса на те или иные виды (группы) товаров, так и ассортиментную структуру. Для этого они применяют разные методы изучения и прогнозирования спроса. К ним относятся:

1) оперативный учет продажи товаров и движения товарных запасов за предыдущий период;

2) изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение товаров;

3) учет и анализ неудовлетворенного спроса покупателей;

4) проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями;

5) экономико-математические методы прогнозирования спроса и др.

2. Поиск и изучение поставщиков и установление предложения ими товаров осуществляется путем постоянного мониторинга (наблюдения) производителей товаров, создание у них заинтересованности в работе с предприятием, которое осуществляет закупки.

Для оценки реальных и потенциальных возможностей поставщиков можно использовать следующие критерии:

1) характер деятельности и возможности поставщика;

2) конкурентное положение поставщика на рынке закупок товаров;

3) процедура и порядок выполнения коммерческих операций;

4) достоверность получения необходимого перечня номенклатуры и объема продукции;

5) условия, которые гарантируют качество товара;

6) адекватное сочетание цены и потребительских свойств товара;

7) условия поставки товара: стабильность, периодичность сроки;

8) форма платежа и способы расчетов.

Анализ поставщиков по приведенным критериям позволяет установить требования к закупке товаров.

В зависимости от типов поставщиков выделяют следующие стратегии их выбора для осуществления закупок товаров:

1) выбор единичных поставщиков;

2) выбор большого количества поставщиков.

• Стратегия выбора единичных поставщиков означает сознательный отказ от одновременного сотрудничества со многими поставщиками – поставка определенных товаров длительное время осуществляется силами единствен­ного поставщика. Сокращение числа поставщиков обычно осуществляется с целью снижения расходов относительно закупки и логистики. Выбираются обычно конкурентоспособные большие и специализированные поставщики.

Стратегию единичных поставщиков целесообразно выбирать, если для торгового предприятия имеют значение следующие аспекты:

• ценовые уступки со стороны конкретного поставщика в обмен на обещание осуществлять закупки данного товара только у него;

• возможность перенесения ценовых преимуществ на покупателя с целью, чтобы торговое предприятие стало таким же эксклюзивным поставщиком для своих покупателей;

• достижение взаимопонимания между торговым предприятием и данным поставщиком, их эффективное взаимодействие в вопросах маркетинга, логистика и т.п.

Однако у этой стратегии имеется немало недостатков для торгового предприятия, а именно:

1) рыночная позиция торгового предприятия должна быть значительно сильнее позиции поставщика, чтобы последний согласился на значительные ценовые уступки по сравнению с другими своими клиентами;

2) цены продажи через определенное время могут перестать быть конкурентоспособными;

3) увеличивается риск перебоев в поставках;

4) растет зависимость от возможностей единственного поставщика, особенно если часть товаров, которое поставляются им, равняется или превышает 20% в общем объеме закупок фирмой.

• Стратегия выбора большого количества поставщиков допускает, что контакты со многими поставщиками позволяют торговому предприятию иметь лучшее представление о рынке, существенно расширяются ассортиментные возможности закупок и снижается риск потери поставщика. Но при этом небольшие объемы заказов ухудшают условия закупок товаров.

3. Установление тесных связей с поставщиками предусматривает:

1) формирование долгосрочных договорных обязательств;

2) осуществление прямых контактов;

3) организацию стабильных закупок без посредников.

Прямые закупки товаров у производителей занимают определенное место в системе товароснабжения торговых предприятий. Они осуществляются посредством двусторонних операций и контрактов между торговым предприятием и производителем. Такая форма товарного обеспечения имеет ряд преимуществ:

1) увеличиваются источники закупок товаров, и предоставляется возможность их выбора;

2) сокращаются пути и сроки доставки товаров;

3) появляется возможность оперативно влиять на производителя с целью обновления ассортимента и повышения качества товаров;

4) сокращается количество посредников;

5) снижается мера коммерческого риска;

6) сохраняется стабильный уровень цен на реализуемую продукцию.

4. Оформление заявок и заказов поставщикам товаров является одной из форм стабилизации закупочной деятельности торгового предприятия, которая способствует повышению эффективности коммерческой работы. В современных условиях содержание заявок и заказов видоизменилось. Они потеряли директивно-централизованный характер, что существовал при административно-командной системе, и сохраняют свое значение как коммерческие инструменты.

• Заявка – это документ торгового предприятия, который направляется поставщику и содержит сведения о потребности предприятия в конкретных товарах на определенный период.

• Заказ – это последующая конкретизация заявки, посредством которого торговое предприятие сообщает поставщику развернутый ассортимент, количество и качество товаров, подлежащих поставке.

5. Заключение договоров поставки товаров. Коммерческим документом, который представляет договорные соглашения купли-продажи товаров, именуется договор. Непременным его условием является переход права собственности на товар от продавца к покупателю:

1) наименование и объем товара, который подлежит поставке;

2) качество, комплектность, упаковка и маркировка товара;

3) цена и форма расчетов;

4) сроки выполнения поставок и порядок сдачи-принятия товара;

5) базисные условия поставки;

6) гарантийная защита и санкции;

7) юридические адреса сторон и дата заключения контракта.

Документация по оформлению контракта купли-продажи разделяется на:

1) документы, которые отображают стоимостную, качественную и количественную оценку товара;

2) документы по платежно-банковским операциям;

3) документы по подготовке товара к отправлению;

4) транспортно-экспедиторские документы;

5) документы страхового назначения;

6) документы, которые отображают таможенные процедуры.

Разновидностью контракта купли-продажи является договор поставки, согласно которому поставщик-продавец обязывается передать в обусловленный срок (или сроки) производимые товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности.

Заключению договора поставки предшествуют переговоры о будущей операции и согласовании ее основных условий. В преддоговорный период обычно складывается проект договора, в котором учитывается договоренность, достигнутая сторонами.

Основными коммерческими условиями договора поставки являются: периоды, графики и порядок поставки, а также принятие расчетов за поставленные товары.