- •От автора
- •Хороший маркетинг – это легко
- •Обещание
- •Введение
- •Больше чем просто маркетинг
- •Игра по общим правилам
- •Дело не в Интернете
- •Сарафанный маркетинг делает нас честнее
- •О вас уже говорят
- •Как читать эту книгу с чего начать
- •Примеры, истории и данные
- •Дополнительная информация
- •1. Что такое сарафанный маркетинг? Заставьте о себе говорить
- •Все дело в слове на букву «м»
- •Почему сейчас?
- •Больше чем маркетинг (а может, не маркетинг вообще)
- •Четыре правила сарафанного маркетинга
- •Три причины о вас говорить
- •Элементы сарафанного маркетинга отиуо
- •1. Ораторы: найдите тех, кто будет о вас говорить.
- •2. Темы: дайте людям повод для разговора.
- •3. Инструменты: помогите распространить информацию быстрее и дальше.
- •4. Участие: вступите в разговор.
- •5. Отслеживание: узнайте, что о вас говорят, и измерьте показатели.
- •Сарафанный маркетинг – не обман
- •1. Сарафанный маркетитнг не скрывают. Это открытое, честное общение с потребителями и обществом.
- •2. Фальсификация не пройдет. Вас поймают с поличным. Когда это произойдет, волна отрицательных отзывов погубит вашу репутацию.
- •4. Следуйте кодексу честности.
- •Сарафанный маркетинг всегда был самым эффективным (просто вы об этом не знали)
- •2. Глубокие мысли: шесть важных идей Теперь у руля покупатели – придется к этому привыкнуть
- •Маркетинг – это дела, а не слова
- •Ваше «личное дело»
- •Честность – суть сарафанного маркетинга
- •Математика удовлетворения клиентов
- •Сарафанный маркетинг приносит больше денег
- •3. Манифест сарафанного маркетинга
- •4. Отиуо в действии Создаем план внедрения сарафанного маркетинга
- •5. Ораторы: кто расскажет о вас друзьям Ваша задача: найти людей, которым нравится о вас рассказывать
- •Найдите своих ораторов
- •Как распознать лучших ораторов
- •Профиль вашего оратора
- •Кормите ораторов
- •Благодарите ораторов
- •Разработайте программу для ораторов
- •Призывайте верных
- •6. Темы. О чем пойдет речъ? Ваша задача: дайте людям повод для разговора
- •Как найти хорошую тему
- •Как поддержать хорошую тему
- •Шаг 1: найдите тему, которую можно использовать сегодня
- •Шаг 2. Выберите кампанию о которой будут говорить
- •Шаг 3: станьте компанией, достойной разговоров
- •7. Инструменты: как помочь распространению информации? Ваша задача: сделайте так, чтобы молву о вас было легче передавать
- •Помогайте делиться
- •Чем делиться
- •Сообщества и социальные медиа
- •Эксклюзивность, секреты и сюрпризы
- •Рассказы о личном опыте и отзывы покупателей
- •Сарафанный маркетинг в2в
- •8. Участие: как вступить в разговор? Ваша задача: участвуйте в беседе
- •Как вступить в разговор
- •Правильный выбор участников
- •Хорошие манеры
- •Великая сила довольных клиентов
- •Разбираемся с дурной молвой
- •Как реагировать на дурную молву
- •9. Отслеживание: что говорят о вас люди? Ваша задача: прислушаться к молве и сделать выводы
- •Простые способы выяснить, что о вас говорят
- •Как определить ценность сарафанного маркетинга
- •Заключение
- •16 Безотказных приемов сарафанного маркетинга
- •Составляем план действий
- •Ваш выбор – быть хорошими
- •Благодарности
- •Послесловие Гая Кавасаки
- •Об авторе
- •Об издательстве
- •Предложите нам книгу!
Найдите своих ораторов
Все начинается с правильно выбранных ораторов.
У каждой их группы разный набор интересов. Определите, кто они такие и что ими движет. Как только вы поймете, кто может стать вашими ораторами, вы узнаете, какой повод для обсуждения им понравится, какие приемы стоит использовать и как можно вступить в разговор.
Вот самые распространенные типы ваших ораторов. (Рабочая таблица в конце раздела поможет вам найти лучших.)
Ораторы‑1. Довольные покупатели.
Этот тип ораторов знаком вам лучше всего.
Вы их знаете – этих клиентов, которые хотят, чтобы все кругом имели с вами дело, – вот как они довольны результатами вашего труда. Это люди, которые обожают рассказывать о вас друзьям и сразу же вспоминают о вас, если кто‑нибудь спрашивает совета. Штука в том, чтобы отделить просто довольных клиентов от тех, кто хочет говорить.
Как их найти: ищите признаки ярко выраженного интереса. Ищите тех, кто часто к вам заходит, знает имена сотрудников и буквально пышет энтузиазмом.
Убедитесь, что ваши продавцы понимают, насколько важны эти люди. Слишком пылкие клиенты легко вызывают чувство раздражения. Однако вам стоит ценить их энергию как главный актив сарафанного маркетинга.
Обращайте внимание на тех, кто оставляет записи в книге отзывов, подписывается на рассылки, отправляет предложения на ваш сайт, комментирует на форумах или пишет по электронной почте. Все эти знаки говорят: этот клиент чувствует связь с вами сильнее, чем другие. Обратите внимание на исследования покупателей и программы привлечения клиентов по рекомендации знакомых. Многие компании спрашивают: «Откуда вы о нас узнали?» – но редко что‑то делают с полученной информацией. В ответе на этот вопрос может оказаться имя вашего нового оратора.
Ораторы‑2. Люди из Интернета.
Ищите людей, которые оставили о вас комментарий на каком‑нибудь сайте. Ищите рецензии, разносы, отклики.
Если о вас вообще написали – это уже большой шаг. К вашим штукам проявили конкретный интерес, и у кого‑то нашлось время и обнаружилась склонность к размещению отзывов. Ищите этих людей – у них есть дополнительная мотивация, которая и превращает из клиентов в ораторов.
Как их найти: используйте любой популярный поисковик, который индексирует упоминания в блогах и социальных медиа. Когда обнаружите тех, кто о вас говорит, сразу же составляйте список. Не стесняйтесь отправить им письмо и представиться, но не забрасывайте спамом. Помните: те, кто пишет о компании, уже хотят внимания. Они придут в восторг, когда вы с ними свяжетесь.
Ораторы‑3. Любители логотипов.
Любой, кто носит на себе ваш логотип, – это оратор. На бейсболке, футболке, сумке – где угодно. Вы так нравитесь этим людям, что они готовы бесплатно рекламировать ваш бренд. Сделайте все возможное, чтобы выявить и поддержать их.
Люди носят логотипы по очень простой причине: они хотят показать, что входят в группу ваших фанов. Потребность принадлежать к группе – очень сильная.
Как их найти: сделайте так, чтобы вашим клиентам было просто попросить вещь с логотипом, и следите, кто именно спрашивает. Это очень активные ораторы.
Любители логотипов не смогут выказать поддержку, если вы не дадите им шанса. Раздавайте товары с логотипами. Сделайте интернет‑магазин с полной линейкой брендированных вещей. Существуют сайты, на которых это можно сделать меньше чем за час.
Ораторы‑4. Лояльные сотрудники.
Ваши сотрудники могут стать вашими самыми результативными ораторами.
При условии, что ваша компания хороша, многие члены команды будут гордиться своей работой, и это ощущение будет легко передаваться потенциальным клиентам. Не каждый сотрудник захочет о вас рассказывать, но вы можете выделить тех, у кого есть особый командный дух, который делает их идеальными агентами сарафанного маркетинга.
Как их найти: в первую очередь оглянитесь вокруг. Подходящих сотрудников можно заметить сразу. Это те, кто наклеивает на бампер корпоративные стикеры и носит портфели с логотипом. Один наш новобранец был так рад, что поступил на работу в компанию, что в первый же день разослал электронный буклет всем друзьям в социальных сетях.
Ораторы‑5. Слушатели.
Те, кто слушает, часто больше всех говорят.
Ищите людей, которые хотят получить информацию о вашей компании. Тех, кто потрудился подписаться на новостной бюллетень, читает ваш блог или жаждет узнать последние новости. Многие из них станут вашими ораторами, желающими получить крупицы ценной информации, которые им захочется распространить.
Как их найти: обратите внимание на списки подписчиков. Используйте почтовую службу, которая позволяет проследить, кто пересылает ваши новостные бюллетени, – это и есть активные ораторы.
Ораторы‑6. Фанаты и энтузиасты.
Наиактивнейшие ваши ораторы – это фанаты и энтузиасты.
Chanel и Gucci построили сильные бренды не только благодаря очень богатым людям, которые носят их одежду. Миллионы фанатов, мечтающих когда‑нибудь выбиться в их клиенты, приняли участие в сарафанном маркетинге. Такие вот пылкие поклонники могут стать вашими активными ораторами. Похожая фанатская база есть много у чего – у автомобилей, компьютеров, музыки, кинофильмов и предметов роскоши.
Для некоторых сарафанное радио – это хобби. Женщина по имени Харриет Клауснер любит писать рецензии на книги. Она училась библиотечному делу и работала в разных книжных магазинах. Харриет разместила более 16 000 отзывов на Amazon – исключительно ради удовольствия. Она прекрасный оратор.
Как их найти: найти фанов легко – в наши дни они ведут блоги.
Ораторы‑7. Профессионалы.
Существует особый класс потенциальных ораторов, которые зарабатывают на жизнь словом: это репортеры, колумнисты, критики, профессиональные блогеры, специалисты по деловым контактам, самые разные авторы и эксперты всех мастей.
Имея дело с профессионалами, мы переходим границу, за которой, по мнению большинства, начинается территория PR‑службы. В фокусе этой книги – любители (настоящие потребители), но многие подходящие для них приемы также подойдут и для работы с профессионалами.
Для большинства профессионалов объективность и беспристрастность – превыше всего. Считается, что они хорошо знают, о чем говорят, и если они начнут распространять лживые россказни, их репутация пострадает. У них есть право скептически и подозрительно относиться к вашим утверждениям, и вряд ли ваш новый продукт произведет на них очень сильное впечатление.
Но эта осторожность также придает ценность их рекомендациям. Профессионалы, которым мы доверяем, завоевали это доверие благодаря собственному уму и честности. Упоминание во влиятельной новостной рассылке, часто цитируемом блоге или журнальном обзоре могут дать толчок, который запустит позитивный сарафанный маркетинг – особенно когда речь идет о малоизвестных брендах.
Опра Уинфри, наверное, самый влиятельный в этом отношении профессионал. Будь то случайное упоминание или официальные проекты с ее участием (вроде книжного клуба или ежегодных выпусков «Любимых вещей») – как правило, запущенный ею сарафанный маркетинг сразу же возносит вас на вершину.