3.3.4. Процесс принятия решения о закупках

Процесс принятия решения о закупках аналогичен ранее рассмотренному процессу принятия решения о покупке потреби­тельских товаров. Однако в силу специфики покупаемых това­ров он является более сложным и требует привлечения значи­тельного числа специалистов для обоснования и принятия ра­циональных управленческих решений. Указанные обстоятельст­ва и предопределяют наличие дополнительных этапов в процессе принятия решения о закупках (рис. 3.13).

Рис. 3.13 характеризует сложный процесс принятия реше­ния о закупках. Он имеет место, например, при покупке нового жилья, новых видов оборудования, оружия и других товаров. Иными словами, процесс принятия решения будет сложным, когда покупатель впервые принимает решение о покупке данно­го товара. В этом случае он, естественно, несет определенный риск, обусловленный возможностью покупки товара, частично или полностью не соответствующего потребностям предприятия. Чтобы это исключить, для обоснования решения о закупках привлекается значительное число работников предприятия и сторонних организаций, ведется интенсивный поиск информа­ции о возможных поставщиках. Последние должны учесть этот фактор и помочь покупателю сделать правильный выбор.

Самый простой вариант принятия решения о закупках име­ет место тогда, когда предприятие осуществляет неизменные по­вторные закупки (рис. 3.14). Так обычно покупают канцеляр­ские товары, химикаты, сигареты, жевательную резинку, элект­ротовары.

d

Осознание потребности

i

Формирование закупочного центра

^ ,

Разработка спецификаций товаров

i

j Поиск поставщиков

i ,

Запрос предложений от поставщиков

, j

Оценка предложений

^

Выбор поставщиков

^

Заключение контракта

Оценка работы поставщика | .3.13. Процесс принятия решений о закупках

| Осознание потребности |

^

Закупка

.—————————————. ^^OueHKaN. 1—————————————.

Удовлетворительная ^-^пойв^иков/^^ Неудовлетворительная

\ \у i

Продавец остается Продавец исключается в списке поставщиков из списка поставщиков

3.14. Упрощенный вариант принятия решений о закупках

Наконец, возможен промежуточный вариант принятия ре­шения о закупках. В данном случае говорят о модифицирован­ной повторной закупке. Она имеет место тогда, когда предпри­ятие-покупатель меняет спецификацию заказа, цену, условия поставки или поставщика товара. Так обычно поступают при повторных закупках персональных компьютеров, легковых и грузовых автомобилей, при покупке консалтинговых услуг.

Остановимся более подробно на сложном процессе принятия !¹ решения о закупках.

3.3.4.1. Осознание потребности

Исходным в процессе принятия решения о закупках являет­ся осознание работниками предприятия необходимости приобре­тения товаров, призванных удовлетворить возникшие нужды и потребности. Причинами, обусловившими появление таких по­требностей, могут быть:

О изменения в ассортименте выпускаемой продукции;

О уменьшение запасов и возникновение дефицита тех или

иных товаров;

О изменения в технологии производства;

О колебания общего уровня деловой активности;

О повышение уровня цен приобретаемых товаров;

О неудовлетворительное качество закупаемых товаров и др. На осознание потребности в закупке данного товара сущест­венное влияние могут оказать и внешние факторы, и прежде

всего, маркетинговые.