18. Рынок пред-тий и поведение организованных потребителей. Мотивация делового покупателя. Процесс покупки товара производственного назначения и механизм принятия решения о покупке.

Рынок товаров промышленного назначения (ТПН) — совокупность лиц и орг-ций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.

Предприятия - это огромный рынок сырья, комплектующих изделий, устройств, вспомогательного оборудования, предметов снабжения и деловых услуг.

Закупки для нужд предприятия - это процесс принятия решения, посредством которого официальная организация констатирует наличие нужды в закупаемых со стороны товарах и услугах, а также выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и конкретных поставщиков, имеющихся на рынке.

Особенности покупок на деловом рынке:

Покупатели крупные, их меньше.

Тесные отношения между продавцом и покупателем, поскольку число покупателей на рынке предприятий ограничено, их значение и влияния на продавца возрастает. Между потребителем и производителями устанавливаются тесные взаимоотношения. Поставщикам часто приходиться вносить изменения в выпускаемую продукцию, приспосабливая ее к специальным нуждам покупателя, согласовывая техническое производство и процедуру доставки товара.

Географическая концентрация покупателей.

Производность спроса. Потребность в продукции промышленного назначения в конечном итоге определяется спросом на товары широкого потребления.

Не эластичность спроса на ТПН. Изменение цены не влияет на уровень спроса.

Колебания спроса на ТПН. Спрос на них изменяется быстрее чем спрос на ТШП. Определенный прирост потребительского спроса может привести к большему приросту спроса на производственное оборудование (эффект акселерации).

Профессиональность покупателя. Закупки на данном рынке осуществляют профессиональные агенты, которые следуют политики предприятия.

Влияние на решение о закупках. Закупками занимается группа лиц. При закупках могут проводиться переговоры, наиболее эффективен личный контакт.

Практика запрашивания оферт, составление договоров.

Этапы процесса закупки:

Возникновение, осознание и формулирование потребности.

Определение характеристик продукта необходимых для удовлетворения этой потребности.

Тщательный поиск поставщиков.

Рассмотрение предложений и предварительные переговоры.

Предварительные переговоры.

Заключение контрактов.

Оценка показателей товара.

Решения о покупке принимаются руководителями, управляющими, а непосредственно покупки совершают специалисты, агенты.

Покупками на предприятие может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо отдел снабжения или центр по закупкам.

Центр по закупкам – в его состав входят все члены организации играющие какую-либо роль в процессе принятия решения о закупках:Инициаторы Пользователи. Выявляют потребность. Советники. Подсказывают какие продукты можно выбрать, куда обратиться. Ответственный за производство, которому необходимо подтвердить свою техническую компетентность, ответственный за приемку (волнует качество) и коммерческий агент, который стремится минимизировать риск связанный с приобретением товара. Прескрипторы. Лица влияющие на выбор товара или услуги. Они находятся внутри и вне организации, определяют технические характеристики товара. Лица фильтрующие решения. Они образуют заслон или контролируют отношения между центром по закупкам и их средой (снабженец, ответственный за приемку). Лица принимающие решения. Снабженец.

Существует три основных вида ситуаций совершения закупок: - Повторная закупка без изменений; - Повторная закупка с изменениями; - Закупки для решения новых задач.

19. Осн инструменты комплексного воздействия маркетинг деят-ти предпр-й на рынок и их общая хар-ка.Комплекс марк-га – деят-ть орг-и, включающая решение по выбору: продуктовой политики, ценообразованию, доведение продукта до потребителя, продв-е продукта. Все эл-ты комплекса маркетинга м-у собой взаимосвязаны. Комплекс марк-га – набор маркетинг ср-в, определенная стр-ра кот обеспечивает решение маркетинг задач на целевом рынке. Джереми Маккарти предложил классификацию маркетинг инструментов, объединенных в четыре группы: товар, цена, место и продвижение (известные как четыре «Р» марк-га). Сочетание указанных ср-в формирует маркетинг. усилия предприятия на целевом рынке. В каждом отдельном случае они подбираются таким образом, чтобы обеспечивалось их оптимальное воздействие в рамках выбранной маркетинг. цели. Четыре составляющие комплекса марк-га, с точки зрения продавца, есть инструменты марк-га, кот он оказывает влияние на покупателей. С точки зрения покупателей, предназначение каждого маркетингового инструмента – увеличение выгоды потребителя. Роберт Лотербон предполагает, что 4 «P» продавца соответствует 4«С» потребителя. «Р» 4 «С» Product – продукт Price – цена Place – место Promotion – продвижение. Customer needs and wants – нужды и желания потребителя, Cost to customer – издержки потребителя. Convenience – удобство, Communication – коммуникация.