7. Управление сбытом

Функции управления сбытом:

1. Формирование информации о потребности в продукции.

2. Издание информационных материалов о возможных областях применения выпускаемой продукции.

3. Формирование заказов осуществление мероприятий по своевременной реализации всего объема произведенной продукции.

4. Разработка планов реализации готовой продукции.

5. Оформление договоров с потребителями, снабженческо-сбытовыми организациями и внешнеторговыми организациями.

6. Учет и контроль за выполнением плана реализации

7. Совершенствование сбытовой деятельности.

Организация сбыта включает параметры:

1. Экономические роли и функции сбыта продукции;

2. Потоков распределения между участниками процесса обмена;

3. Методов сбыта;

4. Факторов повышения эффективности организации сбыта;

5. Структура сбытового капитала;

6. Стратегии охвата рынка;

7. Форм стимулирования сбыта.

Для эффективного управления сбытом нужно проводить:

• Анализ сбытовых издержек

• Определение торговых наценок

• Разработку мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту и деятельности фирмы в целом.

Направления стимулирования:

Стимулирование объекта, т.е. использование многообразных средств стимулированного воздействия для ускорения ответной реакции рынка:

1. Стимулирование потребителей:

1. распространение бесплатных образцов;

2. купоны на скидку;

3. упаковки товаров по льготной цене;

4. премии;

5. конкурсы с бесплатной выдачей призов;

6. зачетные талоны;

7. экспозиции и демонстрации товаров.

2. Стимулирование сферы торговли:

1. зачеты на покупку;

2. предоставление товаров бесплатно;

3. зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру;

4. проведение совместной рекламы;

5. проведение торгового конкурса дилеров;

6. выдача премий.

3. Стимулирование торгового персонала:

1. премии;

2. проведение конкурсов;

3. конференции продавцов;

4. предоставление бесплатных путевок

8. Управление маркетингом

Основная задача маркетинга на предприятии – это обоснование объема производства и цены продукции, что возможно с учетом исследования рынка сбыта и через расчет точки безубыточности.

Управление маркетингом – выполнение работ:

1. Определение функции и структуры службы маркетинга

На первой стадии жизненного цикла товара надо провести маркетинговые исследования для результативности всех последующих работ. Нормативы конкурентоспособности товаров предприятия разрабатываются в рамках бизнес – плана. На стадии подготовки производства нового товара используется следующие направление:

1. Ориентация любой деятельности на потребителя, т. е. реализация в рамках стратегического планирования решающих вопросы реализации готового товара.

2. Использование маркетинговых стандартов качества при выпуске продукции.

3. Рассмотрение деятельности маркетинга как подсистемы производственного менеджмента.

В рамках предприятия возможна следующая организация менеджмента:

1. Функциональная, т. е. ответственность распределяется между подразделениями, отвечающими за анализ рынка, снабжения, сбыт, продвижение и распределение продукции фирмы (используется при низкой номенклатуре).

2. Ориентированная на товар, т. е. по каждой группе товаров создаётся отдельное подразделение, наделённое всеми необходимыми функциями (используются при выпуске нескольких ассортиментных групп изделий различного назначения).

3. Ориентированная на рынок, т. е. по каждому региональному рынку создаётся подразделение Стратегического Маркетинга (если фирма работает в нескольких регионах).