- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •4.3.1. История вопроса: этноцентризм, социальная идентичность, межгрупповая враждебность
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •4.3.2. Теория социальной идентичности г. Тэджфела и Дж. Тернера
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ 250
- •4.3.3. Процессы межгрупповой дифференциации и интеграции
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •4.3.4. Исследования межгрупповых отношений в отечественной социальной психологии
- •Раздел IV. Психология социальных сообществ
- •Глава 5.1. Психология конфликта: теоретические и прикладные аспекты
- •5.1.1. Социально-психологический подход к исследованию конфликтов: основные положения, функции, проблема дефиниции и типологии
- •264 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •266 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •270 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •5.1.2. Конфликты в организациях
- •272 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Конфликты в организациях
- •274 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •276 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •282 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •284 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •5.1.4. Посредничество как метод урегулирования и разрешения конфликтов
- •286 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •288 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •290 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •292 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •294 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •296 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •1. Манипулятивные тактики: определение и общая информация
- •299 298 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •2. Тактика использования слухов
- •3. Тактика давления с использованием угроз
- •300 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Приложения
- •4. Тактика провоцирования замешательства и дезориентации партнера
- •Приложения
- •5. Тактика формирования впечатления, что партнер настроен на сотрудничество
- •6. Тактика провоцирования Вашего интереса к партнеру (как вариант тактики формирования впечатления)
- •Приложения
- •7. Тактика провоцирования чувства безысходности
- •307 306 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •8. Тактики реагирования на предложения партнера как элемент управления процессом беседы (делового взаимодействия)
- •308 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Приложения
- •Глава 5.2. Социально-психологические аспекты профессиональной ориентации, отбора, подготовки и адаптации к трудовой деятельности
- •5.2.1. Профессиональная ориентация
- •314 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •314 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Социально-психологические аспекты...
- •316 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Социально-психологические аспекты...
- •318 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Социально-психологические аспекты...
- •5.2.2. Профессиональный психологический отбор
- •321 320 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •326 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Социально-психологические аспекты...
- •5.2.3. Психологическая подготовка к трудовой деятельности
- •328 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
- •Социально-психологические аспекты...
- •5.2.4. Психологическая адаптация к труду
- •Социально-психологические аспекты...
8. Тактики реагирования на предложения партнера как элемент управления процессом беседы (делового взаимодействия)
Итак, в ходе деловой беседы, переговоров Вы оказались в ситуации, требующей принятия решения по предложению, высказанному партнером. Каковы Ваши возможные реакции?
Основные правила реагирования па предложение Не думайте, что у Вас только два варианта ответа: «да» или «нет». Вариантов гораздо больше.
Две обязательные (основные) реакции:
а) выясните все детали, обстоятельства и условия предложения;
б) повторите своими словами то, что было предложено.
Если Вы этого не сделаете, то нет гарантии, что дальше Вы будете обсуждать именно то, что предложил Ваш собеседник.
. Дальнейшие возможные реакции
Примите то, что Вам предложено, если предложение способст вует реализации Ваших интересов и целей.
Откажитесь от предложения.
Вы нашли предложение неприемлемым и говорите об этом прямо. В дальнейшем возможны два варианта:
а) обсуждение вопроса продолжается;
б) обсуждение прекращается.
• Задайте уточняющие вопросы, касающиеся выдвинутого пред ложения. Узнайте как можно больше деталей, связанных с предло жением.
Как вариант: попросите партнера подробнее обосновать свое предложение (побуждение партнера рекламировать свое предложе ние).
Отложите его рассмотрение. Скажите, что Вы хотели бы рас смотреть его позднее. Если необходимо, приведите аргументы.
308 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии
• Модифицируйте предложение. Предложение берется за основу и вносятся изменения, более приемлемые для реализации Ваших целей:
— Я согласен рассмотреть серьезно это предложение, если мы включим в него...
— А как насчет...
- Согласен, если при этом... и т. д.
• Выразите сомнение, удивление и т. д. по поводу высказанного предложения. Это вариант побуждения партнера к рекламированию > своего предложения:
- Мне трудно объективно (всерьез и т. п.) обсуждать это пред ложение, поскольку...
Похвалите предложение. Вы можете при этом указать на ос тающиеся трудности и не обязаны принимать предложение после того, как его похвалили.
Сравните его с другим возможным предложением. .Это .делает ся, чтобы «принизить» ценность предложения от сравнения его с
.. более выгодным, полученным ранее от этого или другого партнера.
• Юмористический вариант отказа: посмейтесь над предложе нием. Вместо холодного и сухого «нет» Вы дружелюбно высмеи ваете предложение, например: «Ну и шутник же Вы!»'. Если пред ложение явно -жульническое, партнер будет относиться к Вам серьезнее. Но есть опасность .в использовании этой тактики: если партнер хорошо и серьезно продумал предложение, может возник нуть напряжение.
Реагирование на «окончательные» предложения. «Окончательное» предложение — это такое предложение партнера, у после • выдвижения которого он заявляет, что дальнейшие уступки невозможны. Но очень часто предложение, названное «окончательным», таковым вовсе не является. Может возникнуть предельно простая ситуация: партнер высказывает в качестве окончательного какой-то выгодный для себя вариант, на успех которого вовсе не -рассчитывает. Это способ манипулятивной тактики: он запускает «пробный шар» и «зондирует» Вас. Если Вы соглашаетесь, то он «срывает большой куш», если нет, то приступает к более серьезному обсуждению!
Как отличить окончательное предложение от того, что преподносится как окончательное?
• Используйте весь арсенал приемов, перечисленных выше.
309