296 Раздел V. Некоторые прикладные отрасли социальной психологии

	Работа за столом переговоров
	1
	Стадия 5 Открытие переговоров - выступление ведущего - налаживание положительного настроя сторон - краткие выступления сторон (представление намерений) - введение основных процедур поведения
	1
	Стадия 6 Определение проблем и повестки дня - достижение согласия о проблемах - определение последовательности обсуждений
	1
	Стадия 7 Обсуждение позиций и интересов - изложение / обмен позициями и претензиями - детализация и дифференциация предметов спора - выяснение интересов сторон - конфронтация - синтез
	ч
	Стадия 8 Разработка вариантов решении и их оценка
	1
	Принятие соглашений и их формализация

Приложение № 3. Алгоритм проведения однодневной конференции для урегулирования конфликта между подразделениями

а) Открытие. Цель:

• общее описание сущности проблемы;

• выработка правил и порядка обсуждения и повестки дня.

б) Автономная работа групп (приблизительно 1 час). Цель:

• обсуждение поведения другой группы в конфликте;

• прогноз реакции другой группы на предъявленные претензии-

в) Совместная сессия (приблизительно 1 час). Цель:

• обмен представлениями;

• уточнение представлений.

г) Раздельное (по группам) обсуждение полученных результатов.

Цель:

• выяснение причин, почему другая группа так нас восприни­ мает;

• рекомендации по вариантам своего поведения и поведения

своей группы.

д) Совместное заседание. Цель:

• обмен диагнозами;

• анализ рекомендаций, их уточнение, оценка;

• генерирование новых альтернатив и их оценка;

• достижение соглашений и их формализация.

Приложение № 4. Противодействие тактикам манипулирования в деловых контактах

1. Манипулятивные тактики: определение и общая информация

Манипулятивные тактики — это совокупность приемов и способов воздействия на оппонента, ориентированная на введение его в за­блуждение и побуждающая к действиям и высказываниям, нанося­щим ущерб его интересам.

Основная цель: используя сознательно «элемент надувательст­ва», так воздействовать на рациональную и эмоциональную сферу собеседника, чтобы последний согласился принять приоритеты дру­гой стороны в ущерб собственным.

Личностные подструктуры, на которые направлено воздействие манипулятивных тактик:

• самооценка личности, вызывающая активизацию механизмов психологической защиты своего Я (своих представлений о себе: компетенции, информированности, социальном стату­ се, самоуважении, умении отстаивать свои интересы и по­ требности);

• способность «человека» хладнокровно и объективно воспри­ нимать, анализировать и оценивать ситуацию в связи с реали­ зацией своих интересов и потребностей;

• на активизацию мотива страха.