3 Товарная политика предприятия

3.1. Товар — сложное, многоаспектное понятие, включающее совокупность многих свойств, главными среди которых являются потребительские свойства, т.е. способность товара удовлетворять потребности того, кто им владеет.

Основным видом деятельности организации является производство и реализация теплопроизводящего оборудования, запасных частей к нему, товаров народного потребления.

Продукция ОАО «Мозырьсельмаш» ориентирована на потребителей во всех ведущих отраслях народного хозяйства: автотракторной промышленности; строительного комплекса; лесного хозяйства; сельского хозяйства; станкостроения и т.д.

Портфель заказов формируется за несколько месяцев до начала нового года на весь год.

План производства составляется на основе заключенных договоров с заказчиками.

На ассортиментную политику оказывают влияние многие экономические, технологические и маркетинговые ограничения.

На ОАО «Мозырьсельмаш» разработана, документирована, внедрена, сертифицирована и постоянно улучшается система менеджмента качества (требованиями СТБ ISO 9001-2009 «Системы менеджмента качества. Требования».СМК) производства теплопроизводящей продукции в соответствии с

Сертификат соответствия № ВУ/112 05.01.012 01072 зарегистрирован в Реестре Национальной системы подтверждения соответствия Республики Беларусь 19 ноября 2007г. (действителен до 19.11.2013г.).

Директором организации 27.10.2009г. подписана Политика в области качества, ежегодно утверждаются Цели организации в области качества. Определены полномочия и ответственность персонала в системе менеджмента качества. Приказом по организации № 195 от 04.06.2010г. назначен ответственный за систему менеджмента качества. В организации действует совет по качеству под председательством директора организации.

Руководство по качеству организации утверждено 16.08.2007г. и постоянно актуализируется, содержит основные положения СМК, а так же сведения об организации и ее деятельности в области качества.

В организации определена последовательность и взаимодействие процедур и процессов. Для каждого процесса (процедуры) определен владелец и ответственный исполнитель, который обеспечивает определенную деятельность и осуществляет мониторинг и актуализацию своего процесса (процедуры).

Анализ СМК со стороны руководства проводится по полугодиям с целью обеспечения ее постоянного функционирования, повышения результативности, улучшения.

В организации осуществляется выпуск высококачественной и конкурентоспособной продукции, соответствующей требованиям и ожиданиям потребителя; проводится изучение и анализ спроса для удовлетворения возрастающих запросов потребителя; обеспечивается оптимизация рынков сбыта; осуществляется деятельность по освоению новых видов продукции; осуществляется непрерывное планирование и контроль мероприятий по повышению качества продукции на всех этапах жизненного цикла; обеспечивается выполнение законодательных и других обязательных требований, применяемых к продукции; совершенствование выпускаемой продукции путем ориентации на внедрение прогрессивных технологий; поддержание долгосрочных связей с поставщиками и потребителем с целью достижения взаимовыгодных отношений и укрепления имиджа организации; обеспечена личная ответственности и заинтересованности каждого работника организации за соответствие продукции требованиям; созданы оптимальные условия для качественного труда.

При производстве теплопроизводящей продукции реализуют следующие четыре группы процессов: процессы высшего руководства; процессы менеджмента ресурсов; процессы создания продукции; процессы измерения, анализа и улучшения.

Для этого предусмотрено: определение ресурсов, необходимых для осуществления процессов (процедур), мониторинг; осуществление измерения и анализа процессов; определение критериев оценки результативности процессов; принятие мер для достижения запланированных результатов и постоянного улучшения процессов. Товарная продукция и объем реализации являются взаимосвязанными показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первое место выдвигается товарная продукция. Но по мере насыщения рынка и удовлетворения количественного спроса, усиления конкуренции уже не производство, а сбыт определяет цели предприятия. В условиях конкурентной борьбы предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

3.2. Предприятие полностью самодостаточное и выпускает большую номенклатуру машиностроительной продукции, в т. ч. для сельского, лесного хозяйства, для нужд предприятий энергетического комплекса, мелиораторов и дорожников. В условиях серийного и мелкосерийного производства выпускаются следующие виды продукции: воздухонагреватели, работающие на твердом, жидком топливе и на природном газе, низко-, средне- и высоконапорные мощностью от 20 до 4000 кВт; котлы стальные водогрейные бытовые мощностью 12,5, 16, 20, 25, 31,5, 50, 80 кВт; котлы твердотопливные водогрейные торговой марки «KALVIS» мощностью от 100 до 400 кВт; колонки водогрейные для ванн; товары народного потребления

Основную часть в производстве товарной продукции занимают воздухонагреватели, тепловой мощностью 150, 300, 600, 800, 1000 и 1500 кВт, работающие на твердом топливе, и мощностью 175, 275, 1600, 2500, 3000, 4000 кВт, работающие на жидком топливе и природном газе. Воздухонагреватели предназначены для воздушного отопления и вентиляции производственных и сельскохозяйственных объектов, сушки зерна, трав и другой сельскохозяйственной продукции. Воздухонагреватели имеют модификацию с высоким давлением воздуха на выходе, что выгодно отличает их от аналогичных агрегатов других производителей.

Осуществляется производство котлов стальных водогрейных мощностью 12.5, 16, 20, 25, 31.5, 50, 80 кВт, работающих на твердом топливе или природном газе, предназначенные для отопления индивидуальных жилых домов.

3.3. Изучим динамику изменения ассортимента выпускаемой продукции.

ОАО «Мозырьсельмаш» проводится работа по техническому усовершенствованию котлов отопительных родолжитьерритории Беларуси, 54твыайнерско=эстетических характеристик выпускаемой продукцииотельное оборудованиет экономить топ. В 2014 году проводились работы по расширению номенклатурного ряда как бытовых, так и промышленных отопительных устройств. Разработана конструкция и налажен выпуск:

-воздухонагревателей ВЖ-Р-1,5, мощностью 1500 кВт, работающих на жидком топливе, воздухонагревателей ВГ-Р-1,5, мощностью 1500 кВт, работающих на газу - предназначенных для подачи воздуха, нагретого до заданной температуры, с целью использования его в сушильных процессах;

-котлов отопительных твердотопливных КС-Т-50, мощностью 50 кВт;

-котлов отопительных, работающих на пеллетах, мощностью 25 кВт, работающих в автоматическом режиме до 7 суток;

-котлов отопительных твердотопливных КС-Т-80, мощностью 80 кВт;

-воздухонагревателей ВГ-С-4,0 и ВЖ-С-4,0, работающих на газу и на жидком топливе, прямого горения, мощностью 4000 кВт для комплектации зерносушилок выпускаемых ООО «Амкадор-Можа».

В 2015 году ОАО «Мозырьсельмаш» планирует расширить линейку отопительных котлов центрального отопления - освоить производство котлов «KALVIS» мощностью 140, 190, 400 кВт. Планируется разработать и освоить производство котлов отопительных твердотопливных мощностью 95 кВт, а также наладить выпуск котлов КС-Щ-25А и КС-Щ-25А-01 с высоким КПД, работающих на пеллетах.

В 2015 году будет проводиться работа по налаживанию производства и продвижению настенных газовых отопительных котлов мощностью от 10 до 20 кВт на российский рынок. В связи с этим в 2014 году проводятся маркетинговые исследования по внедрению данной продукции на рынок Российской Федерации. Данный вид котлов востребован в частном строительстве, в системах поквартирного отопления.

Данные направления развития позволят ОАО «Мозырьсельмаш» выйти на более высокий уровень промышленного развития предприятия и повысить конкурентоспособность на внутреннем и внешнем рынках.

3.4. Новизна (обновление) ассортимента – это способность набора товаров удовлетворять изменившиеся потребности за счет новых товаров.

Новизна ассортимента характеризуется двумя показателями: действительным обновлением и степенью обновления.

Действительное обновление (Н) – это количество новых товаров в общем перечне.

Коэффициент обновления или степень обновления (К_н) – это отношение количества новых товаров к общему количеству наименований товаров (или действительной широте – Ш_д), определяется по формуле:

Относительно новыми товарами в ассортименте ОАО «Мозырьсельмаш» в 2013 году можно назвать группу товаров, представленных 118 видами - это будет действительное обновление (Н).

Действительная широта (Ш_д) равна 1200. Коэффициент обновления (степень обновления) равен:

То есть, за 2013 год ассортимент товаров на ОАО «Мозырьсельмаш» изменился на 9,8%.

3.5. Одним из наиболее распространенных и универсальных методов анализа ассортимента выпускаемой предприятием продукции является метод АВС. Основателем идеи явился доктор Джозеф Джуран, обнаруживший универсальный принцип, который он назвал «vitalfewandtriviamani» (важного – мало, обычного – много).

ABC-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности.Метод АВС основывается на принципе Парето, исходящим из того, что за 20 % последствий отвечает 80 % причин. Ценность правила Парето заключается в том, что оно позволяет сосредоточиться именно на тех 20 %, которые наиболее важны для предприятия и благодаря которым организация получает 80 % благоприятного результата.

По сути АВС-анализ – это ранжирование ассортимента по различным параметрам. В рамках общего рейтингового списка выделяют три группы объектов – А, В, С, которые отличаются по своей значимости и вкладу в оборот или прибыль организации:

- продукция группы А – самые важные товары, приносящие 50 % результата;

- продукция группы В – менее значимые товары, приносящие 30 % результата;

- продукция группы С – «проблемные» товары, приносящие остальные 20 % результата.

Такое соотношение процентов обусловлено правилом Парето: 80 % наиболее существенного и значимого результата (50 % группы А + 30 % группы В) и оставшиеся 20 %, которые приносит многочисленная группа С.Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.

Проведем АВС-анализ ассортимента продукции, реализуемой предприятием ОАО «Мозырьсельмаш». В качестве объекта в нашем случае выступает весь ассортимент изучаемой организации. Параметр, по которому будет анализироваться объект, – объем товарооборота за период.

Таблица 3.1 - Анализ номенклатуры реализуемой продукции за 2013г

Номенклатурные группы реализуемой продукции	Объем реализации, Млн.руб.	Удельный вес в общем объеме, %	Вклад продукции в реализацию нарастающим итогом	Группа АВС
1. Котлы твердотопливные	506798	82,8	82,8	В
2. Котлы на газу	17670	2,9	85,7	В
3. Котлы на воде	79470	13	98,7	С
4.Печи для бани	4080	0,7	99,4	С
5. Потребительские товары	2985	0,4	99,8	С
6. Прочая продукция	1050	0,2	100	С
Итого	612053	100

Примечание - Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Анализируя данные, представленные в табл. 3.1, можно отметить, что в категорию А не вошли ни одна ассортиментная группа. В категорию В вошли узлы и детали к автомобилям и к тракторам и сельхозмашинам. Следовательно, следует производить их в наибольшем количестве. От реализации остальных ассортиментных групп, вошедших в группу С, с одной стороны, можно вообще отказаться, так как доход от них минимален. С другой стороны, покупателям зачастую важно иметь выбор, а потому оптимальный вариант все же производить эту продукцию, но в минимально-допустимом количестве.

В заключении хотелось бы отметить, что ассортиментная политика является одним из важных стратегических маркетинговых инструментов.

3.6. Разработкой и постановкой новых изделий на производство, а также работой по повышению конкурентоспособности продукции и развитию производства на заводе занят отдел главного конструктора (ОГК).

Численность ОГК составляет 21 человек, из них 17 человек непосредственно участвуют в разработке новой продукции.

В состав отдела входит четыре конструкторских бюро:

- конструкторское бюро перспективного проектирования (КБ ПП) – 4 человека;

- конструкторское бюро товаров народного потребления (КБ ТНП) – 6 человек;

- конструкторское бюро по проектированию нестандартного оборудования (КБ НО) – 5 человек;

- конструкторское бюро по общетехническим вопросам (КБ ОТВ) – 5 человек.

Опытные работы по разработанной конструкторской документации ОГК проводятся на УМС (участок мелких серий).

Основными задачами ОГК является разработка новых видов изделий производственного и потребительского назначения, разработка испытательного оборудования для новых товаров, а также средств механизации производства, организация изготовления опытных образцов изделий и их конструктивная отработка.

В 2013 году организацией не планировалась закупка и внедрение принципиально нового оборудования, расширяющего технологические возможности для технологического обеспечения постановки на производство новой продукции.

В 2014-2015 гг. в ОАО “Мозырьсельмаш” реализация инновационных проектов в рамках Государственной программы инновационного развития Республики Беларусь на очередные пять лет и (или) программы инновационной деятельности Министерства промышленности на очередные пять лет не планировалась. Научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы (НИОК(Т)Р) в 2013 году не проводились.

3.7. Планирование товарного ассортимента осуществляется на основе заявок, поступающих от клиентов. На основе данных заявок в планово-экономическом отделе составляется годовой план производства, в котором указываются общие показатели планируемого объема производства в денежном выражении на начало года. Данные показатели уточняются на начало каждого месяца. Накопленный многолетний опыт производства, имеющийся парк оборудования, квалифицированный штат работников позволяют на своих площадях осуществлять законченный производственный цикл «заготовка – готовое изделие», включающий в себя штамповочно-заготовительные работы, механическую обработку, сварку, литье полимеров, чугуна, нанесение защитных покрытий (порошковая окраска), монтажно-сборочные работы. Имеющийся производственный потенциал обеспечивает стабильное производство более 150 различных видов изделий и модификаций, исполнение минимальных сроков поставки (отгрузки) продукции по заключенным контрактам.

3.8. Ассортиментная политика - одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

В ОАО «Мозырьсельмашв» ведется постоянное обновление и расширение ассортимента. Разработкой новой продукции занимаются маркетологи, конструкторы и инженеры. Отдел маркетинга ведет постоянный мониторинг рынка, изучая текущие потребности клиентов, а инженеры и конструкторы удовлетворяют эти потребности, разрабатывая подходящий продукт, также они ищут возможности совершенствовать, модернизировать продукцию, уже производящуюся, повышая ее технические характеристики.

3.9.Проведя анализ динамики рынка и исследования потребностей потребителей при осуществлении мероприятий на 20125 год, продукция будет востребована и конкурентоспособна на рынках стран СНГ с перспективой сохранения уровня продаж и дальнейшего наращивания объемов поставок.

Стратегия маркетинга ОАО «Мозырьсельмаш» основывается на: деятельности предприятия, направленной на приобретение конкурентных преимуществ и завоевании прочных позиций на рынке; инновационная деятельность; совершенствование дизайна, улучшение качества, доработка по комплектации.

Сформирован рынок сбыта котлов отопительных бытовых в РФ, объем поставок около 1000 единиц в месяц, учитывая сезонность продаж, воздухонагревательного оборудования в Республику Башкортостан и Республику Татарстандля сельскохозяйственных предприятий. После проведения переговоров, заключен договор на поставку воздухонагревателей в Республику Казахстан с перспективой укрепления позиций на этом рынке.

В 2015 г. планируется занять ощутимую нишу на рынке Украины, освоение рынка Молдовы.

Наращивание объемов продаж и укрепление на рынке воздухонагревательного и отопительного оборудования РБ планируется за счет активного участия в конкурсах, тендерах, по поставке согласно государственных программ переоснащения зерносушильных комплексов животноводческих и Молочно-товарных ферм, в кооперационных связях с предприятиями ОАО «Лидсельмаш», ООО «Амкодор-Можа», ОАО «Казимировский опытно-эксперементальный завод».

Стратегия и политика проведения товара ориентирована на: постоянное участие в выставках и ярмарках; систематический выход рекламы в республиканских, областных и местных печатных изданиях, ЖКХ, распространение рекламных материалов; реализация продукции через сторонние организации; семинары, встречи, переговоры с зарубежными потребителями.

3.10. Объемы экспорта-импорта товаров по ОАО «Мозырьсельмаш» за 2011–2013 гг. согласно данным, содержащимся в статистических декларациях, приведены в таблице 3.2

Таблица 3.2. Объемы продаж продукции 2011-2013 г.г.

Показатель	Всего
1	2
ЭКСПОРТ (тыс. долларов США)
2011 год	57 146,1
Динамика к предыдущему году, %	158,7
В том числе по услугам	24,7
Динамика к предыдущему году, %	392,1
2012 год	71473,2
Динамика к предыдущему году, %	123,0
в том числе по услугам	25,2
Динамика к предыдущему году, %	102,0
2013год	76157,2
Динамика к предыдущему году, %	108,0
в том числе по услугам	27,2
Динамика к предыдущему году, %	107,9
ИМПОРТ
2011 год	31 008,5
Динамика к предыдущему году, %	159,0
в том числе по услугам	1 189,6
Динамика к предыдущему году, %	273,0
2012 год	34320,8
Динамика к предыдущему году, %	110,8
в том числе по услугам	1 284,8
Динамика к предыдущему году, %	108,0
2013 год	47637,6
Динамика к предыдущему году, %	140,0
в том числе по услугам	1 387,6
Динамика к предыдущему году, %	108,0
2011год	55 264,2
Динамика к предыдущему году, %	154,9
в том числе от экспорта услуг	26,2
Динамика к предыдущему году, %	133,7
2012 год	67 505,7
Динамика к предыдущему году, %	122,2
в том числе от экспорта услуг	25,2
Динамика к предыдущему году, %	96,2
2013 год	72 906,2
1	2
Динамика к предыдущему году, %	108,0
в том числе от экспорта услуг	27,2
Динамика к предыдущему году, %	107,9

Примечание –Источние: собственная разработка на основании данных предприятия

Основной целью маркетинговой политики проводимой ОАО «Мозырьсельмаш» является обеспечение эффективного продвижения и реализации производимой на предприятии продукции, как на внутреннем так и внешних рынках, поддержание и укрепление бренда ОАО «Мозырьсельмаш».

3.11 Товарный знак и знак обслуживания (торговый знак, торговая марка) - обозначение, способствующее отличию товаров или услуг одного лица от однородных товаров или услуг других лиц. В качестве товарных знаков могут быть зарегистрированы словесные обозначения, включая имена собственные, сочетания цветов, буквенные, цифровые, изобразительные, объемные обозначения, включая форму товара или его упаковку, а также комбинации таких обозначений. Иные обозначения могут быть зарегистрированы в качестве товарных знаков в случаях, предусмотренных законодательными актами Республики Беларусь.

Продукция с торговой маркой «Мозырьсельмаш»

нашла стабильный спрос не только на внутреннем

рынке, но и на рынках России и Украины.

3.12. Отдел маркетинга постоянно отслеживает свое положение на рынке, вычисляет свою долю рынка и доли рынка конкурентов. Для оценки конкурентоспособности используются комплексные методы, согласно которым оценка конкурентоспособности ведется на основании выделения текущей и потенциальной конкурентоспособности предприятия. В большинстве случаев текущая конкурентоспособность определяется на основании оценки конкурентоспособности продукции предприятия, потенциальная - по аналогии с методами, основанными на теории эффективной конкуренции.

Данные о конкурентах ОАО «Мозырьсельмаш», выпускающих аналогичную продукцию в Республике Беларусь приведены в таблице 3.33

Таблица 2.2 - Основные конкуренты ОАО "Мозырьсельмаш"

№ п.п.	Наименование предприятия-конкурента	Местонахождение	Виды выпускаемой продукции	Условия поставки
	1	2	3	4
1.	ОАО"Кохановский эксваторный завод"	г.п.Кохановка Витебская область	Косилка роторная дорожная	Договорные
2.	УПП"Белтиз"	г.Могилев	Завертка оконная	Договорные
3.	Завод "Металист"	г.Брест	Завертка оконная	Договорные
4.	ОАО"Завод средств малой Механизации"	г.Пинск	ПФС-0,75	Договорные
	1	2	3	4
5.	Опытно-экспериментальный завод	г.Минск	ПФС-0,75	Договорные
6.	АО"Амкодор-МИС"	г.Смолевичи	ПФС-0,75	Договорные
7.	Агрегатный завод	г.Сморгонь	ПФС-0,75	Договорные
8.	МПКТИ	г.Минск.	ПФС-0,75	Договорные

Примечание –Источние: собственная разработка на основании данных предприятия