2 Маркетинговые исследования

2.1. Маркетинговые исследования на предприятии проводит отдел маркетинга.

Специалисты отдела маркетинга проводят исследования в следующих целях:

- получение информации, необходимой для принятия управленческих решений в отношении производимых товаров, цен, каналов сбыта и способов их продвижения;

- формирование конкурентного предложения продукции Общества на рынке для достижения удовлетворенности потребителя, обеспечения роста объемов и прибыльности продаж.

Результаты исследований отражаются в отчетах, утверждаемых заместителем директора по маркетингу.

Исследования проводятся по следующим направлениям:

- изучение тенденций развития рынка и отдельных его сегментов;

- анализ конкурентов;

- анализ потребителей и спроса.

За последние несколько лет ОАО «Мозырьсельмаш» провел значительное количество маркетинговых исследований. Пять из них проводились методом «тайный покупатель» для исследования действий сотрудников компании на соответствие стандартам. Кроме того были проведены следующие исследования:

- анализ выполнения партнерского договора;

-изучение рынка: производители, цены ;

- исследования удовлетворенности дилеров;

- изучение вторичной маркетинговой информации по различным функциям маркетинга на предприятии (от прогнозирования до обучения).

Целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия для наиболее полного удовлетворения потребителей, а также координация деятельности всех подразделений предприятия в этом направлении.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на удовлетворение потребителя и объединяет их работу с общей для всего предприятия целью: осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли.

Ежегодно утверждается программа маркетинга, и именно план маркетинговых мероприятий по отделу маркетинга и рекламы, где определены все мероприятии которые будут проводится в течении года и ответственных лиц за проведение данных мероприятий. В том числе перечень маркетинговых исследований.

Основным направлением маркетинговых исследований, проводимых на ОАО «Мозырьсельмаш» является исследование рынка продукции, номенклатура которой закреплена за отделом действующими внутризаводскими распорядительными документами.

Маркетинговое исследование — это систематический поиск, сбор, анализ и представление данных и сведений, относящихся к конкретной рыночной ситуации, с которой пришлось столкнуться предприятию.

Маркетинговое исследование также можно определить как систематический сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде.

На практике исследование маркетинга сводится к исследованиям, направленным на решение ограниченного числа периодически повторяющихся задач.

Эти исследования нередко проводятся на систематической основе и могут быть классифицированы следующим образом:

1. Исследование рынка (Market Research): определение размера и характера рынка (характеристика потребителей по возрасту, полу, доходу, профессии и социальному положению); определение географического размещения потенциальных потребителей; определение удельного веса товаров основных конкурентов в общем объеме сбыта на данном рынке. Исследование структуры, состава и организации работы сбытовой сети, обслуживающей данный рынок; анализ общеэкономических и других внешних тенденций, влияющих на структуру рынка.

2. Исследование сбыта (Sales Research): определение различий в объеме сбыта по отдельным районам; установление и пересмотр границ сбытовых районов. Планирование посещений клиентов коммивояжерами. Изменение эффективности работы сбытовиков; оценка методов торговли и стимулирования сбыта. Анализ эффективности распределительной сети в размере "расходы — прибыль". Инвентаризация товарных запасов розничной сети.

3. Исследование потребительских свойств товаров (Product Research):

анализ сильных и слабых сторон конкурирующих товаров (т. е. товаров не только своей фирмы, но и ее конкурентов); поиски новых способов применения выпускаемых изделий. Анализ замыслов новых изделий. Испытание новых изделий с привлечением потребителей. Исследование в области упаковки. Изучение возможностей упрощения ассортимента.

4. Исследование рекламы (Advertising Research): анализ эффективности рекламных объявлений; анализ эффективности средств распространения рекламы; анализ эффективности рекламной работы.

5. Экономический анализ (Business Economics): анализ "затраты — выпуск"; краткосрочное и долгосрочное прогнозирование, основанное на анализе тенденций; анализ "цена — прибыль".

6. Мотивационный анализ (Motivation Research).

7. Исследование внешнеторгового маркетинга (Export Marketing Research).

Приведенный выше перечень никоим образом не является исчерпывающим, а лишь намечает в общих чертах границы возможной исследовательской деятельности.

Маркетинговые исследования предполагают сбор и обработку, а также поиск и хранение информации о рыночных процессах и явлениях. Они включают систематический анализ собранных материалов, получение теоретически обоснованных адекватных действительности выводов и, наконец, прогноз дальнейшего развития. В процессе маркетингового исследования создается информационно-аналитическая база для принятия маркетинговых решений в условиях конкуренции.

Основными направлениями маркетинговых исследований являются исследования: рынка, покупателей, конкурентов, предложений, товаров, цены, эффективности политики продвижения товаров и др.

Оценка отдельного процесса состоит из внутренних составляющих показателей, каждый из которых учитывает основные факторы конкурентоспособности предприятия. В таблице 2.1 приведены сводные данные оценки индекса удовлетворенности потребителей за четвёртый квартал 2014 г.

Показателям присваивается вес в зависимости от значимости (коэффициент значимости), сумма которых равняется единице. Оценка осуществляется в баллах по шкале от одного до десяти, где оценка в один балл выражает полную неудовлетворенность, десять – высокую степень удовлетворенности. Средневзвешенная оценка учитывает как значимость показателя, так и оценку в баллах.

Анализируя данные по оценке индекса удовлетворенности потребителей, маркетологи отслеживают значимость процессов, а также динамику изменения. Из таблицы 2.6 видно, что в октябре-декабре наиболее важными для потребителей стали качество продукции и процесс поставки, при этом динамика коэффициента значимости существенно не изменилась.

При оценке удовлетворенности в баллах, значения разбивают на три категории: до четырёх баллов – низкая оценка; от четырёх до восьми баллов средняя; свыше восьми баллов – высокая оценка.

Анализ осуществляется и на основе средневзвешенной оценки. Имеется ежемесячное плановое задание по удовлетворенности потребителей (в декабре – не менее 5,3), также отслеживается динамика.

Основная цель анализа индекса удовлетворенности потребителей – своевременное выявление и максимально полная удовлетворенность потребностей и ожиданий потребителей.

Полученную от всех дилеров информацию, маркетологи бюро планирования, анализа и контроля маркетинговой деятельности предприятия обобщают, анализируют и исследуют. При этом выделяются наиболее важные моменты исследования, а исходные данные упорядочиваются, объединяются и сводятся в таблицы, графики, диаграммы.

Ежеквартально готовятся отчёты о сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия, а в конце года представляется годовой отчёт о сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия. В данных отчётах излагаются все выявленные в процессе исследования как позитивные, так и негативные моменты по основным предприятиям-конкурентам, по продукции, рынкам сбыта, ценовой политике. С учётом этого формулируются соответствующие рекомендации, даётся их обоснование.

Таблица 2.1 – Оценка индекса удовлетворенности потребителей изделий за 3 квартал 2014 г

Оценочные показатели	Октябрь			Ноябрь			Декабрь
	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл	Коэффициент значимости, ед.	Удовлетворённость, балл	Средневзвешенная оценка, балл
1 Удовлетворенность качеством продукции	0,330	8,67	2,87	0,330	8,67	2,88	0,375	8,92	3,34
1.1 Упаковка (маркировка, исполнение)	0,087	8,20	0,71	0,097	8,20	0,80	0,121	8,25	1,00
1.2 качества	0,127	8,60	1,09	0,117	8,60	1,01	0,146	9,00	1,31
1.3 Вид изделия	0,116	9,20	1,07	0,116	9,20	1,07	0,108	9,50	1,03
2 Удовлетворенность процессом поставки	0,370	6,85	2,56	0,370	8,05	3,24	0,338	6,19	2,24
2.1 Удовлетворение заявок в полном объеме	0,100	8,20	0,82	0,100	8,20	0,82	0,094	8,50	0,80
2.2 Сроки поставки продукции	0,110	6,80	0,75	0,120	13,80	1,66	0,119	7,50	0,89
2.3 Отпускная цена на изделия	0,080	5,40	0,43	0,080	4,40	0,35	0,069	4,75	0,33
2.4 Условия оплаты, стимулирование продаж	0,080	7,00	0,56	0,070	5,80	0,41	0,056	4,00	0,22
3 Удовлетворенность процессом взаимодействия	0,200	6,70	1,32	0,200	6,70	1,31	0,201	6,75	1,32
3.1 Сроки расчета цены и разработки на новые изделия	0,120	6,20	0,74	0,130	6,20	0,81	0,138	6,25	0,86
3.2 Отношение к потребителю, своевременность реагирования на требования и пожелания потребителей	0,080	7,20	0,58	0,070	7,20	0,50	0,063	7,25	0,46
4 Удовлетворенность обслуживанием	0,100	8,60	0,86	0,100	8,60	0,86	0,088	8,75	0,77
4.1 Условия и сроки поставки	0,050	8,40	0,42	0,050	8,40	0,42	0,044	8,50	0,37
4.2 Оперативность реагирования на запросы по замене продукции	0,050	8,80	0,44	0,050	8,80	0,44	0,044	9,00	0,40
ИТОГО	1,000	7,70	7,61	1,000	8,00	8,29	1,000	7,65	7,67

2.2 Основной целью маркетинговой политики проводимой ОАО «Мозырьсельмаш» является обеспечение эффективного продвижения и реализации производимой в обществе продукции как на внутреннем, так и внешних рынках, поддержание и укрепление бренда ОАО «Мозырьсельмаш».

Стратегия маркетинга охватывает все сферы сбытовой политики ОАО «Мозырьсельмаш»:

1. Товарная стратегия и управление качеством - разработка и производство продукции, позволяющей привлечь целевой сегмент потребителей;

2. Ценовая стратегия - ценообразование и манипуляция ценой с целью удержания целевого сегмента рынка;

3. Коммуникационная стратегия - разработка средств и способов, обеспечивающих поддержку деятельности предприятия и его связи с потребителями;

4. Дистрибьюционная стратегия - разработка и реализация механизмов продвижения и сбыта продукции потребителю.

2.3 Главные задачи перспективного развития видятся в освоении новой номенклатуры выпускаемых изделий, повышении конкурентоспособности продукции, закреплении позиций общества на рынках автомобильных компонентов.

Основными рынками сбыта продукции ОАО «Мозырьсельмаш» Российская Федерация и внутренний рынок.

В 2014 году было заключено 458 договоров, из них 419 по территории Беларуси и 39 с потребителями РФ.

Отделом сбыта ведется активная работа по поиску новых рынков сбыта, а также заключаются договора на 2015 год.

Максимально удовлетворяется спрос на рынке РБ по котлам отопительным бытовым, ведется постоянная работа по удержанию позиций на ранее освоенных рынках РФ и осуществляется увеличение объемов поставок на эти рынки. Ведется поиск рынков сбыта в других регионах.

Котлы бытовые организации превосходят по универсальности применения и КПД аналоги, производимые в России, так в частности ООО «Мимакс» г.Таганрог, ООО «ТД Звезда-стрела».

Потребителями продукции являются предприятия оптово-розничной торговли, строительные организации, коммунальные хозяйства, сельскохозяйственные предприятия, частные предприниматели и физические лица.

Продукция ОАО «Мозырьсельмаш»реализуется, как на внутреннем рынке, так и на внешнем рынке, в данном случае имеется ввиду собственная продукция предприятия, так как реализация продукции из давальческого сырья не является заботой маркетинговой службы рассматриваемого предприятия.

В таблице 2.2 представлена структура реализации продукции ОАО «Мозырьсельмаш» по регионам Республики Беларусь в 2013 году.

Таблица 2.2 - Структура реализации продукции ОАО «Мозырьсельмаш» по регионам Республики Беларусь в 2013 году

Регион Республики Беларусь	Удельный вес объема рынка, %
Брестская область	6
Витебская область	5
Гомельская область	28
Гродненская область	6
г. Минск	30
Минская область	20
Могилевская область	5

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Доля поставок продукции «Мозырьсельмаш», реализованной на внутреннем рынке в общем объеме реализации в последние годы составляет около 75-85%. Основной объем реализации предприятия на рынке республики приходится на г. Минск и Гомельская область. Это наиболее емкий рынок с достаточным уровнем платежеспособного спроса. Здесь проживает более 30% населения, республики, уровень доходов которых превышает средние показатели по республике. Наименьший же объем поставок приходится на Могилевскую область - 5%.

2.4. На политику в области ценообразования сильное влияние оказывают конкуренты и их возможная реакция на изменение цен на рынке. Участием в правительственных программах, инвестируя средства в производство, используя стратегию кооперации с местными производителями, обладая значительными финансовыми ресурсами, они могут при благоприятной конъюнктуре рынка опередить ОАО “Мозырьсельмаш» в завоевании рыночных сегментов. Поэтому изучение цен конкурентов - важный элемент деятельности в области ценообразования.

Цена представляет собой денежное выражение стоимости единицы товара или услуги. Под ценой понимают сумму денег (или других товаров и услуг), уплачиваемых или получаемых за единицу товара или услуги. Цена оказывает непосредственное влияние на производство, распределение, обмен и потребление. В условиях рыночных отношений цена выступает как связующее звено между производителем и потребителем товаров и услуг. От уровня цен зависят величина прибыли, получаемой предприятием, и его финансовое положение.Под ценообразованием понимают процесс образования, формирования цен на товары и услуги, характеризуемый, прежде всего методами, способами установления цен в целом, относящимися ко всем товарам. Ценовая политика предприятия – важнейшая часть маркетинговой политики. Цена формируется под влиянием ряда факторов: спроса и предложения, издержек производства и сбыта, цен конкурентов. Данная политика дает возможность закрепиться на рынках республики и за ее пределами. Основными направлениями ценовой политики являются: сохранение и расширение объемов продаж за счет сдерживания цен и получение прибыли путем уменьшения себестоимости за счет: снижения материалоемкости; улучшении комплектации продукции; экономии энергоресурсов; увеличения коэффициента загрузки оборудования; снижение условно- постоянных расходов; приобретения сырья, материалов, комплектующих, минуя посредников; работа с торговыми представителями; конкурентоспособность, формирование цен в зависимости от истории сотрудничества с потребителями, объема продаж, срока оплаты. Цена является важнейшим фактором, определяющим объем продаж и выручку от реализации продукции. При установлении цен предприятие должно стремиться к такому их уровню, который бы обеспечивал максимальный объем дохода при оптимальном объеме выпуска продукции и достигнутом уровне издержек производства.

Цена на товар в условиях рынка складывается под влиянием спроса и предложения. Но в то же время на отдельные виды товаров цены могут регулироваться государством. В зависимости от степени участия государства в регулировании цен они могут быть: фиксированные, регулируемые и свободные. Объем сбыта определяется исходя из действующей на предприятии политики цен и используемой системы ценообразования. При планировании цен на продукцию предприятие может применять следующие основные методы ценообразования: на основе издержек, с ориентацией на уровень конкуренции, с ориентацией на спрос, параметрические методы. На основе издержек – наиболее простой и распространенный метод ценообразования. Суть этого метода состоит в том, что цена товара образуется путем добавления наценки к себестоимости товара. Этот метод еще называют затратным. На практике данный метод может быть реализован в различных формах. Например:

Метод обеспечения безубыточности. Данный метод основан на включении в цену прибыли, исходя из заранее установленной ее нормы.

Метод «средние издержки плюс прибыль» – заключается в прибавлении к средним издержкам на единицу продукции различных надбавок, покрывающих не включенные в себестоимость затраты, платежи, а также прибыль. Величина надбавки может быть постоянной для всех видов товаров, а также дифференцированной в зависимости от вида товара, стоимости единицы, объемов продаж. Данный метод позволяет установить нижний предел цены. Недостатком этого метода является то, что он не учитывает ценовую эластичность спроса, что требует проведения дополнительных расчетов.

Метод установления цены с ориентацией на уровень конкуренции. Данный метод предусматривает использование цены, формируемой соотношением покупательского спроса и товарного предложения. Метод учитывает необходимость различий в цене в зависимости от места и времени продаж.

Метод ценообразования с ориентацией на спрос. В основе этого метода – необходимость учета действия закона спроса и ценовой эластичности. Разновидностью данного метода является метод установления цены, исходя из ощущаемой ценности товара, в основе которой – субъективная оценка покупателя.

В основе параметрических методов ценообразования лежит зависимость цены от различных параметров изделий, важнейшим из которых является качество.

Процесс ценообразования чрезвычайно сложен и зависит от множества факторов: уровня спроса, наличия товаров-субститутов, эластичности спроса, государственного регулирования цен, уровня цен на продукцию предприятий-конкурентов и др.

Фирма в рамках плана маркетинга разрабатывает политику цен, т.е. систему стандартных правил определения цен для типовых сделок продажи товаров.

Политика цен характеризует общие цели, которых фирма собирается достичь с помощью установления цены на свою продукцию.

К типовым ценовым политикам относятся: установление цены выше, чем у конкурентов («политика снятия сливок»), установление цены на уровне конкурентов (нейтральная политика), установление цены ниже, чем у конкурентов (политика ценового лидерства).

Политика цен зависит от общих целей предприятия – форсирование рынка и максимизация прибыли либо сохранение позиций. Следовательно, целями ценовой политики могут быть стабилизация рыночной ситуации, максимизация рентабельности продаж, влияние изменения цен на спрос, ограничение потенциальной конкуренции и др.

Предприятию важно не только установить уровень цен, но и определить стратегическую линию поведения на каждом рынке. Поэтому предприятие выбирает ценовые стратегии, определяющие условия принятия решений по установлению цены продажи в каждом сегменте рынка. Исходным пунктом разработки стратегии является, взвешивание возможностей по изменению цен.

Стратегия ценообразования должна ответить на вопрос: как должна себя вести фирма (предприятие) в тех или иных ситуациях на рынке, чтобы с помощью эффективной ценовой политики привлечь покупателей к своей продукции, сформировать потребительские предпочтения и приверженность покупателей к марке предприятия.

При выходе на рынок с новой продукцией предприятие может использовать следующие подходы к формированию цены: высокое качество – высокая цена, цена в зависимости от цен конкурентов, низкие производственные издержки – низкая цена.

Выбранная стратегия определяет дальнейшую политику цен.

Например, выбор метода ценообразования «высокое качество – высокая цена» обязывает постоянно поддерживать выпуск продукции с высоким уровнем качества. Но позволяет быстро увеличить объем продаж. Верхний и нижний пределы цен определяются различными по отношению к предприятию внешними и внутренними факторами: нижний – себестоимостью продукции, верхний – позицией предприятия на рынке.

Выбор метода, ориентированного на конкуренцию, свидетельствует, что предприятие стремится сохранить постоянную зависимость между своими ценами и уровнем спроса или ценами и издержками.

Механизм ценообразования представляет собой, с одной стороны, связь между ценой и ценообразующими факторами; с другой — формирование цены, технологию ее зарождения, функционирования, изменения. Моделирование ценовой политики осуществляется поэтапно, в определенной последовательности. Ценовая политика в маркетинговых программах строится на основании следующего общего алгоритма действий:

Определение цели, для которой служит ценовой механизм: максимизация прибыли, завоевание лидерства, выживаемость и т.д.

Определение спроса: какое количество товаров данной фирмы может быть продано по одинаковым и разным ценам. Определение максимальной цены

Оценка издержек

Анализ цен конкурентов

Выбор методики ценообразования

Установление окончательной цены с учетом психологии ценовосприятия

Установление скидок

Продукция ОАО «Мозырьсельмаш» отличается от продукции конкурентов на территории Российской Федерации своим дизайном и лучшими техническими характеристиками. Конкурентно способная цена позволяет ежегодно увеличивать объемы реализации.

На Российском рынке продукция организации занимает достойное место в связи с хорошим соотношением показателя «цена-качество».

Таблица 2.3 - Сравнительный анализ цен на котлы отопительные на рынке Российской Федерации (в российских рублях)

№ п/п	Наименование продукции	ОАО "Мозырьсельмаш" (отпускная цена без НДС)	ООО «Мимакс» г.Тагонрог	ОАО «Ростовгазоаппарат» г.Ростов на Дону	ООО «ТД Звезда –Стрела» г.Таганрог
1	КСТ-12,5	4900	8600		4960
2	КСТ-16	6900	9800	12390	7630
3	КСТ-20	8400	9900	12508
4	КСТВ-16	9200	13200	14400	8845
5	КСТВ-20	10300	13500		9350
6	КСТВ-31,5	15500	16000	28080	14460
7	КСТГ-12,5	6000	10050	6050	7745
8	КСТГ-20	10300	11200		10515

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Так как товар уже существует на рынке (подобную продукцию предлагает и ОАО "Гомсельмаш", ОАО "Ударник", ОАО "Гродносельмаш"), то при ценообразовании принята стратегия следования за сложившейся на рынке ценой. Это определено тем, что наш завод пока не является лидером на рынке и на подобный вид товара сложился вполне определенный уровень цен. Таким образом, наши цены находятся вблизи доминирующих цен отрасли. При определении цены для стимулирования продаж будет использована тактика дифференцирования цены, т.е. продажа одного и того же товара по разным ценам в зависимости от условий приобретения.

Расчёт цены производится с помощью составления калькуляции в расчёте на единицу продукции с расшифровкой статей затрат. Калькуляционной единицей является единица измерения, принятая в стандартах или технических условиях на данный вид продукции и используемая в плане производства в натуральном выражении.

Плановая калькуляция составляется на каждый вид выпускаемой продукции в белорусских рублях. Плановые калькуляции составляются с использованием норм расхода сырья, материалов, норм времени и расценок по оплате труда, установленных смет расходов по обслуживанию производства и управлению, налогов и отчислений.

Ранжирование факторов потребительского поведения позволило выявить наиболее значимые на рынке сельскохозяйственной техники: внутренние — доход потребителя аграрной техники, вид аграрной деятельности, частота обновления техники, земельная площадь (сельскохозяйственные угодья, пашня, многолетние плодово-ягодные насаждения, культивационные сооружения и т. п.), основные производственные фонды, в т. ч. наличие аграрной техники, энергетические мощности, поголовье скота и птицы, количество работников; внешние — цена, качество, производитель, техноло­гичность, транспортабельность и ремонтопригодность техники, которое позволило осуществить кластеризацию аграрных предприятий-покупателей аграрной техники на 3 группы по критерию потребительских преимуществ: «Степень актуальности и важности приобретения техники». Данные проведенного кластерного анализа позволили обосновать систему ценообразования на основе восприятия ценности продукта потребителями сельскохозяйственной техники аграрных предприятий с помощью комплексного объединения диаграммы Исикавы и АВС анализа, которое позволило детализировать факторы, оказывающие влияние на формирование системы ценообразования на основе восприятия ценности продукта потребителями сельскохозяйственной техники (рис. 1).

Рисунок 2.1 - АВС-анализ диаграммы Исикавы по определению основных составляющих системы ценообразования на основе восприятия ценности продукта потребителями сельскохозяйственной техники

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Ценообразование - это комплексный процесс, в котором необходимо учитывать большое количество факторов: политику и задачи предприятия, результаты маркетинговых исследований, действия конкурентов, психологию потребителей, действующее законодательство и другие нормативно-правовые акты.

В зависимости от применяемой рыночной стратегии избирается конкретная форма осуществления ценовой политики или соответствующая комбинация таких форм. Вот некоторые из них: добиться такого уровня цен, верхний предел которого обеспечивал бы фирме максимальную прибыль; обеспечить фирме «нормальную прибыль» (возмещение издержек производства плюс средняя норма прибыли); вести политику «ценовой» конкуренции; осуществлять политику «неценовой» конкуренции; устанавливать цены на уровне «лидера» или цен конкурентов; обеспечивать «престижные» цены, особо подчеркивая высокое качество товара; поддерживать с помощью цен определенный процент прибыли на авансированный капитал; регулировать цены, обеспечивающие стабильность объемов и номенклатуры продукции; добиваться стабильности цен и прибыли путем маневрирования факторами производства; устанавливать цены с целью вытеснения конкурентов с внутреннего или мирового рынка; устанавливать низкие цены с целью проникновения на рынок.

Рисунок 2.2 - Блок-схема алгоритма обоснования выбора маркетинговой логистической системы ценообразования сельскохозяйственной техники

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Для совершенствования ценообразования предприятие должно принимать определённые меры. При этом оно должно снижать цену на товар и повышать качество товара.

В любом случае повышение качества сопровождается увеличением издержек производства, а значит, и ростом цен продукцию. Для успеха в конкурентной борьбе руководству предприятия предстоит выработать стратегию, направленную на постоянное снижение цен на традиционные для данного сегмента рынка изделия и услуги. Поэтому в условиях современного рынка предприятие должно одновременно решать две на первый взгляд взаимоисключающие задачи: обеспечивать постоянный рост качества и повышение потребительских свойств уже имеющихся на рынке изделий и постоянно снижать цены на них.

Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия: рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению; с ростом объемов производства его издержки, а также и издержки по распределению товара сокращаются; низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

От того, какой из подходов совершенствования ценообразования выбрало руководство предприятия, зависит не только его конкурентоспособность на рынке, но и возможность обеспечения рентабельности производства при снижении уровня цен, а значит, и долговременная устойчивость финансового положения предприятия.

Обычно фирма вынуждена строить свою политику с учётом существования конкурентов. И этот факт может довольно заметно модифицировать результаты, полученные на основе учета только полезности товара и затрат на его производство. Даже самые, казалось бы, очевидные шаги, если они предпринимаются без учета завтрашних ответных шагов конкурентов и покупателей, могут оказаться весьма неудачными. Прогноз конкурентоспособности является поисковым и заключается в определении вероятного описания возможного состояния в будущем.

Анализ результатов исследования позволяет сделать выводы, что для большей части респондентов, наличие скидок важно. Это наглядно показывает таблица 2.4.

Таблица 2.4. - Анализ важности наличия скидки

Важность наличия скидки	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
2 – менее важно	4	5,12
3 – не так важно	9	11,53
4 – важно	39	50,0
5 – очень важно	26	33,33
Итого	78	100

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Только 5,12% респондентов не волнует наличие скидки. А для 50% респондентов наличие скидок является важным фактором для покупки.

Для того чтобы вводить акции со скидками нужно знать: Зависит ли объем покупки от предоставляемой скидки?

Таблица 2.5 - Анализ объема покупки от предоставляемой скидки

Вариант ответа	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
Зависит от предоставляемой скидки	46	58,97
Не зависит от предоставляемой скидки	9	11,53
Не всегда зависит	23	29,78
Итого	78	100,00

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Объем покупки, зависит от предоставляемой скидки для 58,97% потребителей, что говорит о необходимости скидок. Не всегда зависит – 29,78%, что наличие скидки слабо влияет на объем покупки. И лишь для 11,53% скидка не влияет на объем покупки.

Далее проанализируем ответы покупателей на вопросы, касающиеся непосредственно данной системы скидок применяемых в компании и о количественном охвате населения данной системы.

Далее определим, какие размеры скидок для респондентов являются более существенными (таблица 2.6).

Таблица 2.6 - Анализ размера скидки, являющейся существенной для потребителя

Желаемый размер скидки, %	Кол-во ответов, ед.	Уд.вес, %
1 – 5	3	3,84
6 – 10	16	20,51
11 – 15	59	75,64
Итого	78	100

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

По результатам анализа видно, что для большинства потребителей размер скидки имеет значение и как следствие того 75,64% выбрали скидку от 11–15%.

На данный момент в ОАО "Мозырьсельмаш" существует такая система скидок по дисконтным картам: 3%; 5%; 7% и 10%.

Исходя из анализа результатов исследования, можно сделать вывод: что потребитель привык к скидкам и размер скидки влияет на объем покупки. Следовательно, чем выше скидка – тем больше покупка.

Расчет отпускной цены на продукцию предприятия позволяет выявить целесообразность ее производства и реализации, максимальную и минимальную цены изделия.

Формирование цен (тарифов) производится исходя из экономически обоснованного калькулирования себестоимости продукции (работ, услуг), основываясь на системе технико-экономических норм и нормативов материальных, трудовых затрат.

Прямому калькулированию подлежат цены на продукцию (товары, работы, услуги), предназначенные для реализации потребителям для нужд собственного производства по потреблению.

Цены для реализации оптовым потребителям и коммерческим структурам формируются на основе конъюктуры рынка, по аналитическим данным, предоставленным службой ОСиМ.

Цены пересматриваются при наличии экономически обоснованных причин (рост уровня инфляции, изменение в законодательстве по ценообразованию и налогообложению, изменение заработной платы, цен на энерго- и теплоносители, сырье, материалы), связанные с поддержанием эффективной финансово-хозяйственной деятельности в рамках прогноза социально-экономического развития организации.

Порядок включения затрат в себестоимость продукции определен Основными положениями по составу затрат, включаемых в себестоимость продукции.

2.5. Проведем характеристику основных конкурентов.

Анализируя возможности продаж на внутреннем рынке в условиях конкуренции, следует отметить, что для того, чтобы не потерять свою долю рынка, заводу необходимо постоянно совершенствовать качество продукции и расширять функциональные возможности и области применения выпускаемой продукции. По большинству видов продукции завода в странах СНГ имеются конкуренты, причем конкуренция на внешнем рынке более жесткая, чем на внутреннем рынке. Повышение спроса на выпускаемую продукцию может быть за счет повышения качества, наличие больших функциональных возможностей, сервисного, гарантийного обслуживания и снижения цен. Возросшая стоимость энергоносителей, удорожание сырья и материалов, поставляемых из России, частично из Украины, увеличение транспортных затрат снижает конкурентоспособность нашей продукции на рынках России и дальнего зарубежья. Следует иметь в виду, что внешние рынки отличаются жесткой ценовой политикой в связи с сертификационными и лицензионными барьерами. Для выработки стратегии продвижения нашей продукции на внешние рынки проводятся постоянно следующие мероприятия: а) анализ рынков сырья и материалов; б) анализ рынка цен на продукцию; в) анализ изменения номенклатуры остатков готовой продукции на складе в зависимости от сезона; г) анализ объемов реализации и изменения цен.

Основные конкуренты на рынках стран СНГ – российские производители: "Сельмаш" г.Сальск Ростовской области, Липецкий тракторный завод, завод "Сельмаш" г.Саранск, АО "Орелстроймаш", выпускают аналоги ПФС-0,75; Волгоградский тракторный и завод тракторных запасных частей , агрегатный завод в Чебоксарах, механический завод в Череповце – аналоги траков ТДТ-55,ДТ-75 и звездочек; ООО"Велмаш-С" и АО"Лесхозмаш" г. Великие Луки, ОАО "Майкопский машиностроительный завод" г.Майкоп, АО "Соломбальский машзавод" г.Архангельск, ОАО "Софринский эксперементально-механический завод" п.Софрино Московская обл., ООО "Флуер" и АО "Лесхозмаш" г.Пушкино Московской обл. выпускают аналоги наших гидроманипуляторов.

Результатом экспертных опросов, в ходе которых оценивают ряд компаний по параметрам, перечисленным выше, является радар конкурентоспособности. Количество отобранных свойств не должно быть слишком большим. Исследования показывают, что минимальное количество свойств должно равняться 3-4, а оптимальная степень достоверности результатов составляет максимум при 10-12 свойствах.

В данной работе при анализе конкурентоспособности используется 5-7 свойств продукции, что можно считать достаточным при указанном выше максимуме.

При анализе конкурентоспособности используются основные виды продукции. Проанализируем конкурентоспособность газовых, твердотопливных и универсальных отопительных котлов. Результаты сравнительной конкурентоспособности отображены в таблице 2.7.

Таблица 2.7. - Сравнительная конкурентоспособность

Факторы конкурентоспособности	Исследуемые предприятия
	ОАО «Ратон»	ОАО «Мозырьсельмаш»	ОАО «Брестсель-маш»
1	2	3	4
Продукция
Качества	4	4	4
Технические параметры	5	5	4
Стиль	4	5	3
Престиж торговой марки	4	5	3
Упаковка	3	5	4
Габариты	4	4	4
Гарантийный срок	4	4	4
Многовариантность в использовании	5	5	3
Уникальность (отсутствие аналогов)	2	2	2
Универсализм	4	4	3
Надежность	4	5	3
Срок службы	4	4	5
Защищенность патентами	3	3	3
Цена
Прейскурантная	5	3	4
Срок платежа	4	4	4
Каналы сбыта
Прямая доставка	4	4	4
Торговые представительства	4	4	3
Дилеры	4	3	3
Степень охвата рынка	4	4	3
Продвижение продукции на рынок
Реклама:
для потребителей	3	4	3
для дилеров	3	4	3
Индивидуальная продажа	4	5	3
Стимулы для потребителей	4	4	4
Показ образцов продукции	4	5	4
Упоминание о продукции в СМИ	3	3	3
Общее количество баллов	98	105	90

Рисунок 2.3 - Факторы конкурентоспособности

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Оси – факторы конкурентоспособности (откладывается средняя оценка).

Каждый получившийся многоугольник – конкретная компания. Чем больше площадь многоугольника, тем выше конкурентоспособность компании.

Так ОАО «Мозырьсельмаш» является основным конкурентом, является одним из наиболее динамично развивающихся предприятий отрасли.

Составной частью стратегического маркетингового анализа является анализ сильных и слабых сторон предприятия, возможностей и опасностей внешней среды (SWOT-анализ). Он служит для синтеза и интерпретации различных факторов с целью установления позиции предприятия и выработки стратегии маркетинга. С учетом информации, собранной о рынке, и объективной оценки собственных возможностей, автором была разработана Матрица SWOT (таблица 2.7).

При ее составлении преследовалась следующая цель – выявить привлекательные направления маркетинговых усилий предприятия, на которых оно может добиться конкурентных преимуществ. В матрице перечисляются условия, которые сложились на рынке, а также сильные и слабые стороны деятельности ОАО «Мозырьсельмаш»

Таблица 2.7- Матрица SWOT ОАО «Мозырьсельмаш»

Сильные стороны ОАО «Мозырьсельмаш»	Слабые стороны ОАО «Мозырьсельмаш»
Наличие сертификата соответствия качества производимых станков требованиям международного стандарта Квалифицированный и опытный персонал Развитая производственная инфраструктура Возможность экономии на масштабах производства и освоения Высокий уровень инженерно-технической подготовки производства Широкая известность на рынке как поставщика высококачественной продукции Высокая рыночная доля основных продуктов	Отсутствие материальной заинтересованности персонала Низкий уровень транспортного обслуживания потребителей (самовывоз) Моральный и физический износ основного оборудования Неполная загрузка производственных мощностей → Высокая по отношению к отрасли величина издержек производства Недостаток собственных оборотных средств Неритмичная работа производства Отказ от выполнения выгодных заказов Отсутствие организационной и хозяйственной гибкости предприятия
Возможности	Угрозы
Наличие крупных заказов от постоянных потребителей Освоение и производство новых продуктов Устойчивый платежеспособный спрос на рынках стран СНГ Освоение новых платежеспособных сегментов белорусского рынка	Низкая платежеспособность покупателей в Республике Беларусь Сильная конкуренция со стороны предприятий отопительной продукции стран СНГ Высокая интенсивность конкуренции на рынке отоппительной продукции

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Анализ клеток матрицы показывает, что налицо новые возможности за счет правильного и эффективного использования которых можно улучшить конкурентную позицию ОАО «Мозырьсельмаш».

Так, учитывая изменения потребительского спроса, предприятие дополнительно к сложившейся специализации успешно приступило к производству новых котлов. Это обеспечит предприятию независимость от продукции основного производства и основных рынков сбыта. Устойчивый платежеспособный спрос на рынках стран СНГ позволит в некоторой степени пополнить собственные оборотные средства, а значит улучшить финансовое положение завода.

С целью оценки конкурентной среды в отрасли рассмотрим пять основных сил по Портеру. Оценка конкуренции на основании пяти сил Портера представлена на рисунке 2.4.

Рисунок 2.4 – Конкуренция в отрасли

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

По сути, модель конкуренции по Портеру - один из инструментов, которая позволяет систематично разобраться в том, что и каким образом влияет на рыночную ситуацию. Оценка проводилась на основании имеющейся информации по рынку и данных ОАО «Мозырьсельмаш».

Основными силами, влияющими на конкуренцию в данной отрасли, являются достаточно низкие барьеры на входе и достаточно серьезное давление со стороны потребителей и поставщиков. Конкуренция в отрасли довольно интенсивная. Можно ожидать укрупнения компаний и ухода с рынка более мелких. Низкие барьеры вхождения в отрасль и выхода из нее могут привести к неожиданным сильным атакам со стороны конкурентов и вхождения в отрасль очень сильного и серьезного игрока.

Сила давления потребителя изменяется в зависимости от типа потребителя. Определение своего сегмента и его предпочтений – является серьезным конкурентным преимуществом для компании, работающей в данной отрасли. Сила давления поставщиков обусловлена высокой концентрированностью, государственной поддержкой и отсутствием сильных игроков, способных оказывать давление на поставщика. Имеется давление товаров-субститутов, но оно второстепенно.

В обобщении вышесказанного, можно выделить пять основных сил формирующих конкурентное окружение ОАО «Мозырьсельмаш», представленных на рисунке 2.5.

Низкие барьеры вхождения в отрасль и выхода из нее могут привести к неожиданным сильным атакам со стороны конкурентов и вхождения в отрасль очень сильного и серьезного игрока.

Сила давления потребителя изменяется в зависимости от типа потребителя. Определение своего сегмента и его предпочтений – является серьезным конкурентным преимуществом для компании, работающей в данной отрасли.

Давление товаров-субститутов второстепенно.

Рисунок 2.5 – Пять основных сил, формирующих конкурентное окружение ОАО «Мозырьсельмаш»

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

Так же необходимо рассмотреть как те или иные выявленные отраслевые факторы влияют на стратегию ОАО «Мозырьсельмаш» (таблица 2.8).

Таблица 2.8 – Влияние отраслевых факторов на стратегию ОАО «Мозырьсельмаш»

Отраслевые факторы	Влияние на стратегию
Значимость конкуренции
Число конкурентов растет (+)
Отсутствие явного лидера (+)	Возможность занять лидирующие позиции в отрасли
Укрупнение компаний-производителей (-/+)	Акцент на индивидуальные решения, дифференциацию
Сила давления потребителя
Рост платежеспособности и требовательности потребителя (+)	Усовершенствование качества продукции
Низкая информированность потребителя об участниках рынка и их отличиях (+)	Необходимость значительных инвестиций в продвижение своей продукции.
Легкость переключения потребителей на другого «игрока» (-)	Формирование программ лояльности, близость к потребителям, выделение своего сегмента потребителей. Построение сильного бренда
Значение входных/выходных барьеров
Капиталовложения для входа в отрасль относительно невелики (-)	Развитие региональной сети

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

В целом на сегодняшний день отрасль является привлекательной с точки зрения темпов роста и незначительных инвестиций на входе.

Основную угрозу составляет потенциальная конкуренция, что напрямую связано с низкими барьерами вхождения в отрасль.

В условиях усиления конкуренции в целях удержания рынков сбыта для ОАО «Мозырьсельмаш» увеличения объемов производства и продаж на рынках Республики Беларусь, Украины, Узбекистана, Туркменистана, Армении, Азербайджана, Грузии и России определена маркетинговая стратегия и выявлены основные направления в конкурентной борьбе в 2014 г.: изучение рынков с целью формирования спроса и стимулирования сбыта; анализ товаров и управление их номенклатурой с целью максимального удовлетворения рыночных требований; внедрения передовых прогрессивных технологий для освоения новых видов продукции прямые контакты с потребителями; активное участие в выставках и ярмарках; расширение номенклатуры (диверсификация) экспортируемых товаров; адаптация товара к специфическим требованиям покупателя; рекламные мероприятия; проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий; сервисное обслуживание (консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка запчастей и т.д.); кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках, изменения в технологии производства, способствующие улучшению качества изделия, его дизайна и упаковки; проведение комплекса мероприятий по снижению себестоимости продукции;

Причины определенного отставания от своего главного конкурента следующие: затрудненность проникновения продукции предприятия на рынок СНГ и стран ближнего зарубежья вследствие появившихся таможенных барьеров и несовершенного законодательства в странах СНГ; отсутствие обоснованной маркетинговой стратегии с ясными стратегическими ориентирами; отток с предприятия квалифицированных рабочих и ИТР; отсутствие на предприятии анализа его конкурентоспособности.

Главные задачи обеспечения конкурентоспособности продукции в современных условиях, на наш взгляд, следующие: налаживание системы сервисного обслуживания на поставляемое потребителем оборудование; создание развитой сети дилеров, охватывающей промышленно развитые регионы; перестройка организационно – экономической структуры управления сбытом и производством продукции, приведение ее в соответствие с разработанной рыночной концепцией.

Основные усилия по решению маркетинговой стратегии и тактики поведения предприятия в 2014 году должны быть направлены не только на сохранение позиций на традиционном рынке Республики Беларусь, но и на значительное увеличение роста поставок станочной продукции на рынок Российской Федерации, Украины, а также на поиск и завоевание новых перспективных рынков.

Увеличение объема поставок предприятиям Российской Федерации должно производиться за счет наметившегося увеличения спроса на отопительное оборудование в связи с прогнозируемым ростом строительства частных домов, что будет возможно только при полной реализации основных стратегических целей, а именно:

1. Предложение заказчикам прогрессивных конкурентоспособных технических решений по отопительному оборудованию.

2. Изучение регионов, с ожидаемым экономическим ростом в качестве потенциальных заказчиков на продукцию, выпускаемую нашим заводом.

3. Расширение своего присутствия на рынке Российской Федерации и Украины.

4. Постоянный анализ работы предприятий-конкурентов.

5. Совершенствование информационно-рекламной деятельности (в том числе, с использованием Internet).

6. Постоянное повышение качества выпускаемой продукции.

7. Увеличение объемов реализации продукции с целью обеспечения модернизации основных фондов, а также расширенного воспроизводства.

При заключении договоров необходимо анализировать и учитывать финансовое положение заказчика, в т.ч. его платежеспособность.

В целях обеспечения снижения риска и сведения его к минимуму необходимо предусмотреть следующие меры: при заключении договоров предусматривать авансовую оплату в размере 50% стоимости оборудования; поэтапный расчет за изготавливаемое оборудование по мере готовности части партии; предварительная оплата изготовленной продукции; возмещение затрат, понесенных заводом при отказе заказчика от оборудования на любой стадии его изготовления; отгрузка готовой продукции заказчику производится после окончательной оплаты;

Предприятию необходимо развернуть работу по расширению рынков сбыта продукции не только за счет традиционного для завода рынка Российской Федерации, но и других государств. По-прежнему приоритетным направлением остается продвижение товаров на рынки стран дальнего зарубежья: Германии, Франции, Польши, стран Балтии и Ближнего Востока. Для этого планируется активизировать работу в области маркетинга по информационному обеспечению предприятия научно-технической, юридической, нормативно-справочной, деловой информацией, а также разработать комплекс мероприятий, направленных на повышение эффективности производства, конкурентоспособности продукции и, как следствие, наращивание объемов экспорта.

В условиях ужесточения конкуренции главным направлением политики предприятия по обеспечению конкурентоспособного производства должны стать развитие стандартизации и сертификации качества продукции и систем обеспечения качества, соответствующих международному уровню.

Таким образом, можно сделать вывод, что подавляющее большинство промышленных предприятий привыкло действовать в условиях относительно слабой конкуренции. Руководство предприятий работает «по-старинке»: государство предоставит дотации. Но, к сожалению не многие понимают, что конкуренция с каждым годом все выше и выше. Для успешной работы предприятия необходимо проводить стратегическое маркетинговое планирование, которое представляет собой детальное описание процесса реализации целей предприятия, направленных на достижение конкурентного преимущества на рынке.

Стратегия маркетинга ОАО «Мозырьсельмаш» основывается – на постоянное использование методов маркетингового анализа и проведении исследований рынков сбыта в достижении потребительских целей.

Сильная конкуренция со стороны предприятий ближнего и дальнего зарубежья является серьезным препятствием в реализации продукции на экспорт. Немаловажную роль играет ценовой фактор.

С целью решения этих проблем, организацией предпринимаются меры по расширению товаропроводящей сети на рынках ближнего и дальнего зарубежья, с расширением номенклатуры выпускаемой продукции, оперативным выполнением гарантийных и постгарантийных обязательств, оказанию сервисных услуг.

Основными рынками сбыта продукции ОАО «Мозырьсельмаш» Российская Федерация и внутренний рынок.

В 2014 году было заключено 458 договоров, из них 419 по территории Беларуси и 39 с потребителями РФ.

Отделом сбыта ведется активная работа по поиску новых рынков сбыта, а также заключаются договора на 2015 год.

Максимально удовлетворяется спрос на рынке РБ по котлам отопительным бытовым, ведется постоянная работа по удержанию позиций на ранее освоенных рынках РФ и осуществляется увеличение объемов поставок на эти рынки. Ведется поиск рынков сбыта в других регионах.

Котлы бытовые организации превосходят по универсальности применения и КПД аналоги, производимые в России, так в частности ООО «Мимакс» г.Таганрог, ООО «ТД Звезда-стрела».

Потребителями продукции являются предприятия оптово-розничной торговли, строительные организации, коммунальные хозяйства, сельскохозяйственные предприятия, частные предприниматели и физические лица.

Основными конкурентами организации на рынке являются в Республике Беларусь: ОАО «Брестсельмаш», г.Брест, Республика Беларусь (теплогенераторы большой тепловой мощности, горелки газовые и жидкотопливные, котлы отопительные), ОАО « Минский завод отопительного оборудования», г.Минск, Республика Беларусь (котлы водогрейные); Белоозерский энергомеханический завод, г.Белоозерск, Республика Беларусь (котлы паровые и водогрейные бытовые); ОАО «Тёплоприбор» г.Береза, Республика Беларусь (котлы водогрейные, стальные бытовые); ОАО «Метромаш» г.Минск Республика Беларусь (котлы водогрейные, бытовые); СООО Альфа-Калор г.Минск Республика Беларусь (котлы водогрейные, бытовые), ОДО «Тисом» г.Минск (котлы водогрейные, бытовые), ЧУП «Лидапроммаш» г.Лида, (котлы водогрейные, бытовые), ООО «НГК-100» г.Гродно, (котлы водогрейные, бытовые).

Основными конкурентами ОАО «Мозырьселъмаш» по выпуску бытовых отопительных котлов в Российской Федерации и в Украине являются: Российской Федерации: всего 25 предприятий в т.ч.: ЗАО Ростовгазоаппарат, г.Ростов-на-Дону; ООО «Мимакс» г.Таганрог; ООО «Лемакс» г.Таганрог; ОАО Жуковский МЗ г.Жуковский Московская обл.; КТ «Черноиванов и Компания Таганрогский Механический завод», ООО «Торговый дом Звезда –стрела» г.Таганрог. Украина: всего 40 предприятий в т.ч. Днепропетровский опытный завод средств механизации; Харьковский котельно-механический завод; Старобельский машиностроительный завод; Металообрабатывающий завод, г. Черновцы; Луганский завод «ТЕРМО» г. Луганск; ОАО «Агроресурс» г.Ровно (ТМ «Данко», «Ривнетерм»); ОАО «Атон» г.Житомир.

В основе конкурентной стратегии организации лежит: увеличение объемов продаж в Республике Беларусь, а также расширение номенклатуры выпускаемых изделий работающих на твердом, жидком топливе и природном газе в рамках «Республиканской программы по переоснащению зерносушильных комплексов в Республике Беларусь в 2011-2015 гг.» , в основе данного критерия лежит расширение кооперационных связей с отечественными и зарубежными производителями зерносушильных комплексов по применению воздухонагревательных установок в конструкции зерносушильных комплексов; увеличение предложения на рынке зерносушильного оборудования, как внутренних так и на внешних рынках в разрезе комплектации зерносушильных комплексов воздухонагревателями необходимой конструкции; увеличение объемов продаж и номенклатуры газовых (жидкотопливных) воздухонагревателей, а также воздухонагревателей с применением современных горелок отечественного и импортного производства, для нужд как сельского хозяйства так и для промышленно-бытовых (отопление тепличных хозяйств, производственных помещений, торговых и спортивных сооружений и т.д.); увеличение объемов продаж и номенклатуры котлов отопительных водогрейных на газу, твердотопливных и универсальных на внутренних и внешних рынках стран СНГ ; увеличения затрат на рекламно-выставочную деятельность с целью более агрессивного продвижения на внутренние и внешние рынки.