18. Прийом та встановлення контакту з потенційним покупцем. З`ясування потреб клієнта.

Потенційні покупці- будь-які фізичні або юридичні особи, які мають право згідно з чинним законодавством України на придбання державного майна в ході приватизації, але не є реєстровими торговцями, можуть укласти з реєстровими торговцями Позабіржової фондової торговельної системи (ПФТС) договори про брокерське обслуговування. В цьому випадку реєстровий торговець ПФТС придбає акції від свого імені, за дорученням і за рахунок свого клієнта.Виокремлення із загалу покупців потенційних клієнтів і налагодження контакту з ними — це один із визначальних чинників успішного продажу. Особливе значення має ця діяльність на ринку товарів виробничо-технічного призначення. Адже для забезпечення стабільного зростання обсягів продажу цих товарів недостатньо утримати наявних клієнтів, треба знаходити нових споживачів і здійснювати їм продаж.

Тому торговий працівник має знати перелік всі категорії споживачів пропонованого товару, яких варто класифікувати за рівнем пріоритетності. Спочатку їх розподіляють на організованих та індивідуальних покупців, а потім в кожній групі вирізняють найперспективніших.

Потенційних покупців слід обирати з огляду на їхні фінансові можливості, обсяги виробництва особливі потреби й вимоги, міс¬це розташування та можливі перспективи розвитку.

Торговим агентам важливо чітко визначити, хто у потенційного покупця впливає на прийняття рішення стосовно купівлі і хто приймає остаточне рішення.

Під час продажу продукції виробничо-технічного призначення питання стосовно придбання вирішують кілька працівників, тож варто забезпечити кожного з них відповідною інформацією про товар.

Проте більшість зарубіжних фахівців з продажу наголошують першочергове визначення торговельним працівником справжніх потреб та побажань клієнта, розпізнавання його проблем. Сучасні покупці хочуть, щоб торговельні працівники співчували їхнім проблемам, розуміли їхні потреби і пропонували відповідні товари та послуги.

Джерела інформації про потенційних покупців досить різні й у кожній галузі суттєво відрізняються за змістом і повнотою.

19. Аргументація та показ товару під час особистого продажу.

Даний етап, як правило, здійснюється в один прийом, однак з методичних міркувань його можна розділити на дві частини.

Перша частина пов'язана з наведенням доводів, друга — з показом, який здійснюється відповідно до методу продажу товару. При цьому перша частина виступає основою для другої, а друга наочно ілюструє першу.

Для аргументації товару важливе значення має мистецтво гарно говорити і переконувати чи впливати на покупця. При аргументації товару слід додержувати певних правил:

- не треба використовувати з самого початку найсильнішу аргументацію, але це не значить, що варто починати з найслабшої. Більш розумно чергувати сильні і слабкі аргументи, наводячи визначальні в середині або кінці розмови. Завжди треба мати аргумент для завершення, для вирішального обґрунтування своєї позиції. Таким способом попереджаються можливості відступу покупця, і його коливання можна переломити в останню хвилину;

- не треба соромитися повторювати найбільш сильні й вирішальні доводи. Аргумент повинен бути точним, лаконічним і експресивним, але не перебільшеним. Необхідно докладати всіх зусиль, щоб перетворити слабкі боки товару в сильні. Насправді рідко буває, щоб товари чи послуги мали тільки переваги, і покупець має право знати і про його вади;

- не варто боятися вказати в ході розмови і недоліки товару. Цим самим тільки підвищаться шанси, продемонструвавши покупцю те, що він сам хотів сказати, — покупець буде вражений відвертістю і більше довірятиме продавцю. Разом з тим цей недолік не повинен бути для покупця вирішальним;

- у процесі аргументації продавцю слід порушувати проблеми, які викликають занепокоєння в покупця. Тут доцільно використання таких фраз: "Я знаю, що,..", "Мені говорили, що,..". Ці фрази є хорошою основою для розвитку аргументації на користь купівлі товару. При цьому продавець повинен доводити все, що висувається як аргумент, сміливо використовувати всі можливі доводи.