Глава пятнадцатая

Переговоры

Рассмотрев схему ведения переговоров, мы остановимся на наиболее часто встречающихся вариантах делового общения

Брать в долг и не отдавать долги

Как продавать и как торговаться

Как устраиваться и как принимать на работу и увольнять

Если вы достаточно внимательны, то обратили внимание, что мы рассматриваем переговоры с двух сторон. В большинстве книг, посвященных переговорам, чаще обсуждается вариант ведения переговоров только с одной стороны,

Здесь как бы речь идет о весах с двумя чашами / чаши позиции

приемы, используемые каждой из сторон./ Это и дает эффект объемного видения проблемы и приемов деловых коммуникаций.

. Три ошибки, которые губят переговоры

Первая.

Мы полагаем, что правильно поняли человека.

Не стоит переоценивать свои способности точного восприятия мыс­ли другого человека.Мы склонны часто додумывать за других. Лучше пе­респросить, еще раз уточнить, что конкретно имел в виду ваш собесед­ник.

Вторая.

Мы нечетко формулируем свои мысли.

Свои аргументы следует излагать в четкой, ясной форме. Только в таком случае нас будут понимать правильно.

Третья.

Муссируем банальные темы.

Наши разговоры, увы, часто соскальзывают на банальные темы. Со­беседник быстро теряет к ним интерес. Избегайте банальных тем!

Анекдот- “Переговоры”.

Илья-Муромец приходит к товарищу, а тот лежит на печке побитый.

• Что случилось? - спрашивает Илья.

• Да в лесу Соловей-Разбойник на меня напал.

• Ну, ладно, собирайся, пойдем на переговоры.

Пришли в лес. Смотрят - сидит Соловей-Разбойник на суку.

• А ну-ка слезай, мразь!- крикнул Илья-Муромец.- Ты знаешь, кто я?

• Знаю. Ты Илья-Муромец.

• А знаешь, кто со мной?

• А это твой друг-дурак.

И бац! мужика по голове. Тот упал. Илья-Муромец взвился:

• Да ты знаешь кто я?

• Знаю. Ты русский богатырь. Самый сильный на Руси.

• А это кто?

• А это твой друг-придурок.

И снова вмазал мужику по морде. Илья побагровел весь, свирепо зарычал:

• Да ты знаешь, кто я? Ты понимаешь, с кем ты связался?

• Ты самый сильный богатырь в мире. А это твой друг-дурак.

И опять тресь! мужика по башке. Мужик очухался, подползает к Илье, стонет:

Слушай, Илюша, надоели переговоры. Морда болит - пойдем домой.

КАК УСТРОИТЬСЯ НА РАБОТУ

Устроиться на престижную, высокооплачиваемую работу без протек­ции невозможно. Знакомо вам подобное утверждение?

Если и вы придерживаетесь такой точки зрения, то это означает только одно: вам не хватает уверенности в себе. Потому что уверенно­му человеку никакая протекция не нужна. Для устройства на работу ему достаточно продемонстрировать три свои главные качества, которые и обеспечат ему успех в любом начинании:

Первое: профессионализм.

Второе: общительность, психическую “нормальность”.

Третье: лояльность, безусловную преданность фирме, в которой готов работать.

Если и вам удастся это - и у вас все будет в порядке. На работу вас примут точно и без всякой там “мохнатой лапы”.

Процедура устройства на работу должна стать для вас праздником.

Помните: стиль творит репутацию.

Ваша одежда должна быть безукоризненной по стилю и качеству и

соответствовать вашему положению в фирме, куда вы решили устроиться

на работу. Оденьтесь так, чтобы не вызвать с порога раздражение пре­зидента фирмы, чтобы понравится сотрудникам фирмы и особенно ее кли­ентам.

Четко и ясно назовите свое имя и фамилию. В вашем голосе должна прозвучать спокойная уверенность, покажите, что вы гордитесь своей фамилией.

Теперь принято устраиваться на работу, имея при себе резюме. От того, как оно составлено, как оно выглядит - зависит половина вашего успеха. Пусть обложка у него будет яркой, броской, впечатляющей. А содержание - насыщенным самой благоприятной информацией о вас.

Во всем блеске представьте свой профессионализм в деле, которым вы собираетесь заниматься на новом месте. Сделайте акцент на всех своих знаниях и умениях, которые могут быть востребованы на данной фирме. Укажите факультет, на котором учились, курсы совершенствова­ния, представьте все свои дипломы: например, об окончании курсов иностранного языка, компьютерных курсов, бухгалтерских. Если умеете водить автомобиль - обязательно напишите и об этом.

Положительную подкрепляющую роль могут сыграть и рекомендатель­ные характеристики с предыдущих мест работы.

Разумеется, вредных привычек у вас не было, нет и нет к ним предрасположенности.

Ваше увлечение - спорт: это свидетельство вашего здоровья и ра­ботоспособности. Так и пишите. А в разговоре можно упомянуть и о ка­ком-нибудь изысканном вашем хобби, например, коллекционировании фар­фора 18-го века или путешествиям по африканскому континенту.

Таким образом вам будет легче перейти к важному моменту - к об­суждению денежного оклада. Называйте сумму как можно большую - стес­нение тут неуместно. В крайнем случае называйте “вилку” : от и до. Это только повысит ваш рейтинг, покажет, что вы знаете себе цену как высококвалифицированному работнику.

В беседе с нанимателем информацию о себе необходимо подавать развернуто, расшифровывать аббревиатуры, а также быть готовым к раз­ного рода вопросам и упреждать их. Например, если у вас есть мало­летний ребенок, сразу же оговорите, что это никак не отразится на вашей работе: в случае его болезни с ним останется няня или бабушка.

Постарайтесь показать, что вы вполне благополучный человек: у вас есть квартира, у вас есть возможность работать дополнительно по вечерам, ездить в командировки, выполнять ответственные поручения. И тут же уточнить: какие могут быть командировки, куда, что представ­ляет собой сверхурочная работа и так далее. Таким образом вы покаже­те, что вы не простачок, пытающийся любым путем попасть на работу, а

человек, знающий себе цену и отвечающий за свои слова.

Не надо дожидаться, пока работодатель спросит вас, почему вы ушли с прежнего места работы. Предупредите его вопрос, сказав, что с первого места работы вы ушли потому, что повысился ваш профессио­нальный уровень, третье место вас привлекло высокой зарплатой. Но тут же оговоритесь, что во всех случаях вам было жаль покидать кол­лектив, у вас со всеми сохранились хорошие отношения. На каких-либо примерах покажите, что вы умеете дружить с руководством, способны на преданность делу и фирме.

Сделайте акцент на ваших обширных деловых связях , которые поя­вились благодаря тому, что вы работали в нескольких аналогичных фир­мах. Тут же будет уместен и комплимент фирме, где вы собираетесь ра­ботать. Это должен быть комплимент знатока своего дела, легко ис­пользующего профессиональную терминологию. И тут же поменяйте ре­гистр общения: перейдите на юмор, покажите, что вы не сухарь, не за­нуда, а простой, нормальный человек.