Организация консультационного проекта

После того, как установлен контакт с фирмой-клиентом, приступают к разработке предложения. Она начинается с совместного обсуждения проекта клиентом и консультантом. Перед этим необходимо получить достаточно подробную информацию о фирме-клиенте. Консультанту важно знать, что производит или чем занимается фирма, а также каковы численность рабочих и их квалификация, доля управленческого персонала, объем производства и товаров (услуг), структура затрат, величина прибыли и ее источники, финансовое положение фирмы. Требуется информация и о наличии договоров и надежности партнеров.

Затем определяются ситуация, динамика ее изменения и суть проблемы. Далее составляется план график выполнения работ, и оформляются необходимые юридические документы. Особое внимание следует обратить на план — график выполнения работ, наиболее точно определить сроки их завершения. Следует определить также, в какой форме предполагается завершить работу: будет ли это услуга или достижение конкретного результата. Все это должно найти отражение в плане-графике работ. Престиж консультанта в значительной мере будет сохранен, если не произойдет срыва намеченных сроков выполнения работ или значительного их опережения.

В ходе выполнения заказа необходимо учесть психологию фирмы - заказчика. По мере продвижения работы интерес клиента будет падать, и надо принять меры к поддержанию такого интереса, для чего, например, в период небольшого интереса, можно реализовать какой-либо промежуточный вариант. Это могу быть: конкретное предложение для руководства фирмы- заказчика; обсуждение предложений консультанта на служебном совещании; подготовка приказа о реализации отдельных предложений и др. В заключении оформляется письменный отчет или план мероприятий по реализации проекта либо перечень рекомендаций. Не исключаются и другие заранее оговоренные виды оформления результатов консультации.

В целях предложения различных проектов работникам консалтинговых фирм рекомендуется проводить презентации — публичные представления. Презентация с предложениями фирмы может проходить перед немногочисленной аудиторией, например, в кабинете правления фирмы - потенциального клиента, в присутствии нескольких человек из числа руководящего состава. Презентация может быть организована и в большой аудитории, в присутствии нескольких десятков или даже сотен человек. Естественно, что размер аудитории определяет характер презентации и уровень взаимодействия с каждым участником презентации — представителем клиента.

Время проведения презентации определяется консалтинговой фирмой по согласованию с клиентом. Надо заметить, западные специалисты рекомендуют проводить презентации после обеда. Не рекомендуется говорить долго, без перерыва. Структура презентации должна включать как время на выступление, так и время на вопросы и обсуждение. Для того, чтобы освоиться и расслабиться перед выступлением, рекомендуется придти несколько раньше начала презентации.

Большое значение имеет тщательная подготовка выступления на презентации. Чем лучше подготовится докладчик, тем короче и яснее он представит свои предложения, тем меньше вопросов ему зададут.

Вместе с тем презентация должна выглядеть естественной, а не чересчур подготовленной. Но следует делать акцент на технической стороне дела и всегда следует помнить о том, что презентация имеет начало и имеет конец, который должен быть четким и продуманными.

По ходу выполнения консультационного проекта консультантам нередко приходиться проводить занятия в форме лекций или семинаров с представителями клиента. для проведения детального анализа целей обсуждения К. Макхем рекомендует получить точные ответы на следующие вопросы:

1. Каким образом мы стараемся повысить результативность нашего бизнеса?

2. Какие требования это накладывает на повышение результативности каждого или всех?

3. Что люди должны делать по-другому или лучше, чтобы добиться улучшения?

4. Какого рода помощь им потребуется, чтобы достичь этого?

5. Какая роль в этом принадлежит обучению?

6. Как оно должно происходить?

7. Какие условия должны быть созданы для эффективного использования обучения на работе?

64