3. Рынок сбыта товаров (услуг)

Основные этапы исследования предлагаемого рынка сбыта товаров.

1. Определение данных, позволяющих установить условия производства и реализации товаров, а также потенциальных будущих конкурентов.

• увеличивается население данного рыночного пространства

• увеличивается количество потребителей

• потребители хотят и способны покупать больше (выше платежеспособный спрос)

• производители, которые выпускают и продают этот товар на "вашем" рыночном пространстве

• торговцы, которые покупают товар внутри и за пределами рыночного пространства и продают его на "вашем" рынке.

2. Определение источников получения информации.

• собственные исследования

• местные (региональные, территориальные) торговые палаты (ассоциации предпринимателей) своих отраслевых и торговых ассоциаций.

3. Проведение анализа

• кто, почему, в каком количестве, когда будет готов купить товар (услугу) в ближайшей и долгосрочной перспективе

• каков примерный уровень розничной цены собственной продукции в условиях конкуренции.

4. Разработка мероприятий, реализация которых позволит удержать данную нишу рыночного пространства.

• На каких рынках будет действовать организация? Какие типы рынков ею используются?

• Каковы основные сегменты этих рынков по каждому виду товаров (услуг)

• Проранжированы ли рынки (сегменты рынка), на которых будет действовать организация, по коммерческой эффективности и другим рыночным критериям?

• Что влияет на спрос на товары (услуги) организации в каждом из сегментов рынка?

• Каковы перспективные изменения потребностей покупателей в каждом из сегментов рынка?

• Как предполагается реагировать на эти изменения?

• Каким образом проводиться изучение потребности спроса?

• Какие методы для этого используются? Кто проводит исследования: сама организация или привлекаются специализированные фирмы?

• Какова общая импортная емкость каждого национального рынка и используемого сегмента по всем товарам (услугам) организации?

• Каковы прогнозы развития емкости сегментов на каждом рынке на ближайшее время и более отдаленную перспективу?

• Какова реакция рынка на новые товары?

• Проводиться ли тестирование рынка и пробные продажи?

• Составляется ли сетка развития товаров (услуг) и рынков?

4. План маркетинга.

В этом разделе предпринимателю необходимо объяснить потенциальным партнерам и инвесторам основные элементы своего плана маркетинга. Для каждого товара необходимо разработать собственные детализированные планы. Это будут планы по выпуску отдельных товаров или группы товаров, рланы рыночной деятельности и т. п. Совокупность этих планов и является планом маркетинга.

В данный раздел следует обязательно включить пункты:

• цели и стратегии маркетинга

• ценообразование

• каналы распространения товаров

• методы стимулирования продаж

• организация послепродажного обслуживания клиентов;

• реклама;

• формирование общественного мнения об организации и товарах.

Планирование маркетинговой деятельности

Таблица 2

Цели маркетинга	Стратегии маркетинга	Сроки реализации	Ответственное лицо
1...

При разработке системы ценообразования предпринимателю необходимо ответить на следующие вопросы:

• Каков основной подход организации к ценообразованию?

а)высокое качество - высокая цена;

б) цена в зависимости от цен конкурентов

в) низкие производственные издержки - низкая цена.

• Какую цену вы установите на товары и услуги, которые будут производиться?

• Следует ли стоимость гарантированных послепродажных услуг включать в цену товара?

• Можно ли стоимость дополнительных услуг не включать в стоимость товара (услуги)?

• Насколько цены будут отражать издержки, спрос, конкурентоспособность товаров?

• Можно ли при таких ценах контролировать необходимую часть рынка?

• Какова эластичность спроса на товары (услуги)?

• Используется ли политика стимулирования цен и др.

Анализируя схему распространения товаров, необходимо дать ответ на следующие вопросы:

• Какова схема поступления каждого товара на рынок?

• Какова схема оптимальной транспортировки товаров?

• Будет ли фирма иметь свой транспорт или будет пользоваться услугами экспедиторских фирм?

• Где оптимальное расположение складов и магазинов?

• Какова необходимая емкость складов?

• Каким образом лучше вести торговлю?

а) самостоятельно

б) через посредников

• Какова квалификация работников фирмы и уровень обслуживания ими клиентов?