4.4. Логистические посредники в дистрибьюции

Современный бизнес с его высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости использования в дистрибуционных каналах фирмы логистических посредников - торговых и функциональных, - выполняющих различные функции (физического распределения, обмена, поддерживающие).

Центральное место среди логистических посредников занимают торговые посредники, которые приобретают товары в полную собственность и соответственно принимают на себя весь сопутствующий риск.

Функциональные посредники избавлены от риска, связанного с собственностью, но предоставляют некоторые необходимые услуги, как своим клиентам, так и конечным потребителям.

Посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские фирмы, грузовые терминалы и терминальные комплексы, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке ГП, грузоперерабатывающие и прочие предприятия.

Многие посредники в распределении объединяют свои логистические функции, например, перевозку, экспедирование, складирование и хранение груза, сортировку, грузопереработку и т.д.

Типы логистических посредников

При выявлении возможных вариантов каналов необходимо определиться с типом используемых посредников.

Таблица 4.1

Классификации посреднических институтов в системе распределительной логистики

Классификационный признак	Тип посредников
Вид собственности на товар, от чьего имени ведется торговля	Дилеры (от своего имени, за свой счет)	Дистрибьюторы (от имени производителя и за свой счет)		Комиссионеры (от своего имени, за счет производителя)		Агенты, брокеры (от имени производителя и за его счет)
Тип сбытовой политики	Эксклюзивные		Селективные		Интенсивные
Организационная форма существования	Посредники для единичных сделок		Обычные посредники		Административные системы
	Партнерства и союзы		Контрактные системы		Совместные предприятия

Существует множество разновидностей посредников, которое не поддается понятной и доступной иерархической классификации. В этой связи наиболее верным решением является построение схемы фасетной классификации посреднических институтов в среде распределительной логистики (табл.4.1).

Наиболее значимым и важным является разделение посредников по виду собственности на товар и по признаку «от чьего имени ведется торговля». Как видно на рис.4.4, возможно выделение четырех типов посредников: (1) дилеры; (2) дистрибьюторы; (3) комиссионеры; (4) агенты и брокеры.

Рис.4.4. Признаки классификации торговых посредников

Дилер - это оптовый (реже розничный) посредник, который ведет операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается им по договору поставки; таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки и реализует эти товары потребителям. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.

Дистрибьютор - оптовый или розничный посредник, ведущий операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору он приобретает право продажи продукции.

Комиссионер (комиссионный купец, консигнационный агент) - это оптовый или розничный посредник, ведущий операции от своего имени за счет производителя. Функционирует на постоянной контрактной основе. Получает от производителя крупные партии товара и хранит их на своих базах, т.е. владеет товарами и товарораспорядительными документами принципала, но не имеет права собственности на товар. Сделка оформляется договором комиссии или консигнации. Обычные условия консигнации – хранение товара на складе комиссионного купца в течение одного - полутора лет. От продажи товара купец (консигнатор) получает комиссионное вознаграждение в виде процентов от суммы операций. Хранение и обратный возврат нереализованного товара оплачивается, как правило, владельцем товара.

Рис.4.5. Пример организации дистрибуционного канала

Торговый агент - посредник, совершающий операции сбыта товаров по поручению принципала (обычно фирмы-изготовителя ГП) за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Права и обязанности агента регламентированы агентским соглашением.

Брокер – посредник, содействующий совершению сделок между заинтересованными сторонами-клиентами. Брокер не является собственником продукции, как дилер, и не распоряжается продукцией, как дистрибьютор, комиссионер или агент. В отличие от агента брокер не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон сделки и действует лишь на основе отдельных поручений. Получает вознаграждение в виде комиссионных, обычно 3-5% от суммы сделки.