Выводы и предложения

Формирование ассортимента на любом торговом предприятии является залогом его успешной работы, стабильного спроса и прибыли.

В данной работе вопросы грамотного формирования ассортимента рассмотрены на примере магазина ИП Лаврентьев С.А. Отмечено, что магазин ИП Лаврентьев С.А. является розничным торговым предприятием, осуществляющим продажу товаров населению.

Магазин ИП Лаврентьев С.А. находится по адресу г. Москва, ул. Большая Семеновская, д.16, ТЦ «Серебряный дом». Магазин ИП Лаврентьев С.А. располагается в ТЦ «Серебряный дом», который построен рядом со станцией метро Электрозаводская. Реализация женской одежды населению является основным направлением деятельности ИП Лаврентьев С.А. Стабильное развитие магазина связано с отсутствием конкурентов в шаговой доступности от торгового центра, а также в самом торговом центре. Главным для покупателей является широкий ассортимент магазина ИП Лаврентьев С.А., а также умеренные цены в отличие от фирменных магазинов расположенных по соседству.

Магазин ИП Лаврентьев С.А. принимает все виды дисконтных карт, кроме того предоставляет скидки по социальным картам москвича в размере от 3 до 5%.

Наличие положительных отзывов в книге отзывов и предложений, постоянных покупателей всех возрастов свидетельствует о популярности магазина и его необходимости в системе снабжения населения качественной продукцией.

В целом, структура управления магазином ИП Лаврентьев С.А. признана неэффективной по целому ряду причин. Прежде всего, это касается качества реализуемой продукции. Основной проблемой магазина является недостаточный контроль за поступающими товарами, так как обязанности приемки товаров по количеству и по качеству, претензионная работа с поставщиками не налажена на достаточно высоком уровне. Кроме того в ряде случаев не производится контроль за размещением товара в торговом зале магазина, а, следовательно, интерьер магазина не поддерживается в необходимом порядке. Возникает ситуация, когда покупатели оставляют товар не том месте, откуда он был первоначально взят или товару необходимо придать товарный вид.

Для этого мы считаем необходимым ввести за счет сокращения должности грузчика ставку менеджера по качеству или товароведа, на которого следует возложить следующие функции:

• изучение спроса населения;

• заключение договоров с поставщиками и контроль за их выполнением;

• контроль за состоянием товарных запасов;

• проверка качества товаров и соблюдения условий их хранения;

• контроль за доставкой товаров в магазин.

Сокращение должности грузчика отрицательно не скажется на работе магазина в связи с тем, что даже в часы пиковой нагрузки при поступлении больших партий товаров занятость и интенсивность работы грузчиков достаточно низка. Тем более товары поступают не часто, в определенные дни, чаще всего в часы минимального присутствия потенциальных покупателей, поэтому помощь грузчику при доставке товаров в торговый зал магазина могут оказывать и продавцы.

По итогам анализа организационной структуры ИП Лаврентьев С.А. мы также пришли к выводу, что по причине высокой конкурентности в анализируемом магазине целесообразно более эффективно вести работу по рекламно-информационной деятельности и маркетингу. В настоящее время отдельными вопросами этого направления занимается директор магазина: в частности, выбор поставщиков товаров и формирование ассортиментного перечня возложены именно на него. Но в целях дальнейшего развития магазина и обеспечения должного уровня конкурентоспособности необходимо сосредоточить усилия на следующих направлениях работы:

• разработка маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств производимой продукции и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия;

• участие в составлении планов реализации продукции, анализ предпочтений потенциальных покупателей;

• контроль своевременного устранения недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях;

• осуществление надзора за правильностью хранения, транспортировки и использования продукции.

• разработка стратегии проведения рекламных мероприятий в средствах массовой информации с помощью наружной, световой, электронной, почтовой рекламы;

• организация работы по участию магазина в отраслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах;

• подготовка предложений по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.

Основными экономическими показателями, характеризующими хозяйственную деятельность ИП Лаврентьев С.А. являются: товарооборот, прибыль и рентабельность, а также издержки обращения.

Оборот розничной торговли в магазине ИП Лаврентьев С.А. за период с 2009 по 2011 год показывает постоянный рост как в действующих, так и в сопоставимых ценах: в действующих ценах с 2009 по 2011 год товарооборот увеличился на 2213,7 тыс.руб. или на 14,5%, в сопоставимых ценах на 917,8 тыс.руб. или на 6,0% (при планируемом уровне инфляции в 2011 году не более 8%). Вместе с тем следует заметить, что темпы роста товарооборота в 2011 году по сравнению с 2010 годом заметно снизились и составили 205,6 тыс.руб. (1,2%). В 2010 году по сравнению с 2009 годом подобный рост был более значителен – 2008,1 тыс.руб. (13,1%).

Среднесписочная численность работников из года в год увеличивалась, что было связано с потребностью организации в новых профессиональных кадрах. За последние три года численность сотрудников увеличилась на 50% - с 3 человек до 6.

Эффективность подобного увеличения персонала можно рассмотреть на примере такого показателя, как оборот в расчете на одного работника. Здесь мы видим, что и в действующих, и в сопоставимых ценах значение показателя уменьшаются (в действующих ценах с 2009 по 2011 год оборот в расчете на одного работника снизился на 23,7 % (100%-76,3%) или на 603,0 тыс.руб., в сопоставимых ценах – на 29,3% или на 747,0 тыс.руб.).

Площадь торгового зала за три года работы магазина не менялась и составляет 125 кв.м., соответственно оборот в расчете на 1 кв.м. площади торгового зала при постоянстве знаменателя увеличивается пропорционально числителю - товарообороту (в действующих ценах с 2009 по 2011 год увеличение на 17,7 тыс.руб. или на 14,5%, в сопоставимых ценах на 7,3 тыс.руб. или на 6,0%.

Расходы на оплату труда за три года экономического анализа увеличиваются с 1821,2 тыс.руб. до 2467,9 тыс.руб. (+35,5%), что свидетельствует о гуманизации работы магазина, ориентировании на индексацию заработной платы своих сотрудников. Особо следует отметить, что несмотря на снижение темпов роста товарооборота, расходы на оплату труда растут в постоянно высоком темпе (с 2010 по 2009 годы - +11,2%, с 2011 по 2010 год - +21,8%).

Вместе с тем, при увеличении расходов на оплату труда среднегодовая заработная плата в расчете на одного работника уменьшилась в 2011 году по сравнению с 2009 годом (по сравнению с 2009 годом – на 9,7% или на 29,3 тыс.руб.), но увеличилась по сравнению с 2010 годом (на 8,3% или 21,0 тыс.руб.).

Валовый доход в 2011 году по сравнению с 2010 годом и по сравнению с 2009 годом растет (273,2 тыс.руб. или +3,5% по сравнению с 2010 годом и 2138,5 тыс.руб. или 36,2% по сравнению с 2009 годом). Подобная ситуация приводит к тому, что в 2011 году валовый доход составляют уже 46% от оборота.

Издержки обращения показывают стабильный рост – с 4561,2 тыс.руб. в 2009 году до 6804,1 тыс.руб. в 2011 году (49,2%). Вместе с тем, прибыль от продаж, остающаяся в распоряжении магазина, уменьшается с 1340,1 тыс.руб. в 2009 году до 1235,7 тыс.руб. в 2011 году. Причем в 2010 году был зафиксирован рост прибыли от продаж до 1871,7 тыс.руб., однако в 2011 году уровень этого показателя опустился ниже значения даже 2009 года.

Это является следствием неэффективной политики руководства магазина, который за последний год по многим показателям остался на уровне 2010 года, а по ряду показателей откатился на два года назад.

Прежде всего, следует отметить снижение темпов роста товарооборота в 2011 году по сравнению с 2010 годом, увеличение численности сотрудников, которое приводит к снижению показателя «Оборот в расчете на 1 сотрудника», снижение темпов роста заработной платы, снижение прибыли магазина при увеличении роста издержек обращения.

Оборот розничной торговли магазина ИП Лаврентьев С.А. по кварталам имеет серьезные различия. Прежде всего, это касается 2011 года, в котором реализация по кварталам серьезно отличается от среднего значения. В таблице мы видим, что в четвертом квартале товарооборот в каждом из анализируемых годов максимален и с каждым годом все сильнее отличается от среднеквартального значения. В 2011 году товарооборот четвертого квартала составляет более 32%, тогда как второго – всего лишь чуть более 17%. Основной причиной такой нестабильности продаж является нерациональное формирование ассортимента товаров в середине года и покупки накануне новогодних праздничных дней. Это приводит к нестабильности реализации, а, следовательно, затрудняет планирование и прогнозирование работы магазина, не позволяет примерно оценить основные показатели деятельности к концу анализируемого периода.

Основными товарными группами, реализуемыми в магазине ИП Лаврентьев С.А. в 2011 году, являются джинсы и джинсовая одежда (24,31%), юбки (20,4%) и блузы (17,46%). Это связано с достаточно большим ассортиментом именно этих позиций в общем объеме предлагаемой продукции. С 2009 по 2011 год перечисленные товарные группы демонстрируют постоянный рост по сумме продаж, однако есть определенные отрицательные показатели в 2010 году по джинсовым изделиям (-10,3% по сравнению с 2009 годом), что связано с пересмотром ассортимента по данной товарной группе для дальнейшей его оптимизации.

Проведя анализ издержек обращения, следует отметить, что основная доля расходом магазина - расходы на оплату труда, в т.ч. на социальные нужды (от 39,93% в 2009 году до 36,27% в 2011 году от суммы всех издержек обращения).

Как было отмечено ранее, сумма издержек обращения увеличивается ежегодно к обороту, что вынуждает магазин искать пути их сокращенияКроме расходов на оплату труда достаточно большую долю в сумме издержек составляют расходы на аренду основных средств (оборудование магазину предоставляет в аренду торговым центром «Серебряный дом») и транспортные расходы, так как поставщики выставляют счет не только за товар, но и за его поставку (транспортные расходы оплачиваются магазином ИП Лаврентьев С.А. отдельно транспортной компании). Так, транспортные расходы за три года выросли на 188,% (+1052,1 тыс.руб) и составляют 1610,3 тыс.руб. в 2011 году. Расходы, связанные с арендой основных средств, выросли не так значительно на 3,1% (+43,8 тыс.руб.) и управлять ими достаточно проблемно в связи с тем, что аренда основных средств является обязательным условием со стороны ТЦ «Серебряный дом» для функционирования магазина.

Таким образом, следует проанализировать ситуацию с транспортными расходами и рассмотреть возможность доставки товаров от поставщиков собственными силами, что возможно будет более экономически целесообразно, чем оплачивать услуги сторонних транспортных организаций.

Подводя итог экономическому анализу, необходимо отметить, что кроме управления издержками обращения на предприятии, увеличения товарооборота, необходимо также сформировать концепцию оптимизации ассортимента ИП Лаврентьев С.А., в которой необходимо предусмотреть возможный отказ от непопулярных товаров, смещение акцента на товары, приносящие наибольший доход, а также возможность быстрого преобразования ассортимента в зависимости от меняющихся предпочтений потребителей.

Анализ показателей ассортимента товаров является неотъемлемой частью разработки правильной ассортиментной политики торгового предприятия, это служит основой стабильности, рентабельности и конкурентоспособности предприятия на рынке.

На момент проверки в магазине ИП Лаврентьев С.А. количество групп фактическое и потенциально возможное не совпадало, так как детские костюмы, предусмотренные ассортиментным перечнем, в магазине отсутствовали. Коэффициент показателя широты ассортимента составил 0,93, что является положительным, но не оптимальным значением. Фактически значение этого показателя должно быть всегда равно единице, так как под широтой ассортимента в коммерческой деятельности понимается соотношение групп по назначению фактически имеющихся на количество групп по назначению потенциально возможное.

Показатель полноты ассортимента одежды, реализуемой в магазине, составил 0,77. Это означает, что в магазине имеется только 77% товаров из количества, предусмотренного ассортиментным перечнем (204 единицы из 264 единиц). Значение этого показателя приближено к оптимальному и должно стремиться к идеальному коэффициенту полноты ассортимента - единице, которая показывает, что все товары возможного ассортимента представлены на предприятии фактически.

Структура ассортимента, рассчитанная в натуральном выражении, отличается от структуры того же ассортимента в денежном выражении. По некоторым видам товаров удельный вес в натуральном выражении гораздо выше, чем в денежном выражении, также и наоборот.

Натуральное выражение больше в целом по мужской одежде, денежное – по одежде для женщин. Женская одежда составляет в обороте 71,32%, тогда как в ассортименте ее вес лишь 50,38%. Мужская одежда, напротив, составляет всего 27,69% в денежном выражении, но 43,18% в натуральном выражении. В качестве рекомендации можно посоветовать руководству магазина более грамотно подойти к формированию ассортимента мужской одежды (а также детской одежды – 6,44% в натуральном выражении, но в денежном всего 0,99%) и отказаться от ряда товаров с учетом предпочтения потребителей.

Товары, находящиеся в продаже предприятия пользуются устойчивым спросом, т.к. общий показатель устойчивости ассортимента по предприятию 0,97. Показатель устойчивости стремиться к единице, следовательно, товары от поставщика поступают ритмично и предприятие владеет достаточным количеством ресурсов для пополнения товарных запасов.

Общий показатель обновляемости ассортимента за 2011 год составил 0,32, что свидетельствует о работе магазина в области следования за современными направлениями моды, за спросом покупателей.

Проанализировав основные показатели ассортимента товаров, можно сделать соответствующие выводы. Стоит отметить, что в целом работа по управлению ассортиментом и разработке ассортиментного перечня в ИП Лаврентьев С.А. ведется на должном уровне.

Отрицательным моментом является тот факт, что значение основных показателей ассортимента недостаточно оптимальное, что свидетельствует о резервах для разработки более правильной ассортиментной политики, и как следствие увеличение прибыльности предприятия.

Основными направлениями в области рационализации ассортиментной политики ИП Лаврентьев С.А. могут являться:

- анализ рынка товаров;

- анализ ассортимента товаров предприятий – конкурентов;

- анализ уровня цен на закупаемые товары;

- изучения спроса на реализуемые товары;

- анализ надежности поставщиков;

- регулярное обновление ассортимента товаров;

- установление ассортимента товаров, содержащего самые популярные и ходовые товарные группы, а в пределах группы – самые популярные и быстро оборачиваемые.

В товароведной части мы подробнее остановились на анализе поступления и реализации трикотажных изделий для женщин в ИП Лаврентьев С.А. Эти товары включают в себя жакеты, джемперы, костюмы, платья, блузки, юбки, брюки, джинсы, бытовое женское белье (сорочки, комбинации, панталоны, юбки нижние, гарнитуры, пеньюары), чулочно-носочные изделия, головные уборы и платочно-шарфовые изделия.

Количество позиций ассортимента трикотажных изделий в зависимости от года меняется. Так количество позиций ассортимента блузок, жакетов, юбок, платочно-шарфовых изделий увеличивается. Такие позиции, как головные уборы, джемперы, костюмы в магазине ИП Лаврентьев С.А. в 2011 году не реализуются. Это связано с низким спросом на данные товары, что влечет за собой отказ в их реализации. Ряд позиций ассортимента женского трикотажа не имеют четкой направленности к увеличению или снижению (женские брюки, бытовое женское белье). Одна из самых востребованных позиций ассортимента – джинсы – по количеству позиций ассортимента незначительно снижается.

Что касается поступления трикотажных изделий для женщин, по позициям «блузки» и «юбки» приход товара увеличивается ежегодно, по позициям «брюки», «джинсы», «платья», «чулочно-носочные изделия», «прочие товары» количество поступающего товара с 2009 по 2011 год регулярно снижается. Это связано с итогами реализации товарных групп. Руководство магазина по итогам каждого года анализирует спрос на поступающую продукцию и оценивает уровень запасов магазина. Проанализировав текущую ситуацию, принимается решение о целесообразности приобретения отдельных позиций ассортимента в наступающем году.

Так, по итогам 2011 года в обязательном порядке следует пересмотреть количество приобретаемых для реализации блузок (разница между поступлением и реализацией 1272,6 тыс.руб.), джинсов (122,5 тыс.руб.), юбок (215,1 тыс.руб.).

Для ИП Лаврентьев С.А. важно сформировать ассортиментную политику, при реализации которой необходимо реализовывать комплексный подход к формированию ассортимента.

В ИП Лаврентьев С.А. работой по изучению покупательского поведения и покупательского предпочтения до 2011 года никто не занимался. Товары приобретались без учета реального спроса на них. Этим вызваны указанные выше отклонения между поступлением и реализацией.

По итогам проведенного анкетирования 200 покупателей мы получили следующие ответы:

• по вопросу «Критерии при выборе одежды» 43% респондентов отметили, что главным является известность или популярность торговой марки, 39% - соотношение цены и качества, 23% - хорошая «посадка» вещи;

• по вопросу «Укажите, какую сумму Вы готовы заплатить за одну пару джинсов» 64% респондентов ответили от 3000 до 5000 руб., 21% - от 5000 до 8000 руб., 10% - от 8000 руб., 5% - до 3000 руб.

• по вопросу «Если Вы являетесь нашим покупателем, оцените, пожалуйста, по пятибалльной шкале следующие аспекты» высшую оценку «5» в 94% случаев получила работа продавцов, в 75% случаев ассортимент магазина (большинство покупателей отмечали, что в магазине достаточно сложно ориентироваться, в связи с чем время на приобретение нужного товара увеличивается), 72% - интерьер и оформление магазина

• по вопросу «Как Вы узнали о нашем магазине?» большинство опрошенных ответили, что узнали от знакомых (56%) и случайно (45%)

• по вопросу «Как часто Вы совершаете покупки в нашем магазине?» большинство опрошенных ответили, что покупки совершаются один раз в полгода (84%). Это характеризует высокий процент постоянных покупателей магазина ИП Лаврентьев С.А.

• по вопросу «Каким маркам джинсовой одежды Вы отдаете предпочтение?» 43% набрала марка «Lee», 32% - «Wrangler», по 30% - «Cardin» и «Mustang»

• на вопрос «Какие бренды Вы хотели бы видеть в нашем магазине?» большинство покупателей не ответили, однако отметили, что хотели бы видеть размещение товара в торговом зале по брендам для более удобной обозримости товаров

Большинство опрошенных – женщины до 25 лет и от 25 до 35 лет различного рода занятий.

В целом, подводя итог изучению покупательских предпочтений покупателей женской одежды в ИП Лаврентьев С.А., следует отметить, что полученные результаты в очередной раз указывают на необходимость пересмотра отдельных позиций ассортимента товаров, оптимизации размещения товаров в торговом зале магазина.