3. Формирование ассортимента товаров, закупаемых и реализуемых ип Лаврентьев с.А.

3.1 Изучение спроса в магазине и планирование ассортимента

Ассортимент товаров – совокупность их видов, разновидностей и сортов объединенных или сочетающихся по определенному признаку (например, по общности производства или потребления, по назначению, материалу изготовления и др.).

Различают два основных вида ассортимента товаров – производственный и торговый.

Производственный ассортимент – ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным (сельскохозяйственным) предприятием.

Торговый ассортимент – ассортимент товаров, представленный в торговой сети, Он, как правило, шире промышленного, поскольку формируется путем подбора товаров по группам, видам, сортам, моделям, фасонам, размерам и другим признакам.

В основе товарного ассортимента лежит товарная группа, которая включает товары (продовольственные или непродовольственные), выпускаемые различными производителями. Товарная группа – это совокупность товаров, имеющих аналогичное функциональное назначение и обладающих сходным составом потребительских свойств и показателей (например, верхняя одежда, обувь, молочные продукты и т.д.).

Совокупность товаров определенной группы, объединенных общим названием и назначением, образует вид товаров (платье, сапоги, телевизор, творог и т.п.).

Внутри каждого вида товаров по ряду частных признаков выделяют их разновидности. Разновидность товара представляется в виде конкретных марок, моделей, артикулов, сортов. Ассортимент товаров, представленный их разновидностями, называют развернутым.

В зависимости от количества признаков, по которым классифицируются товары, их ассортимент может быть простым и сложным.

Товары простого ассортимента - состоящие из не­большого количества видов или сортов (соль, сахар, спички, керосин, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей, стекло оконное и др.).

Товары сложного ассортимента - имеющие в преде­лах одного вида свою внутреннюю классификацию по раз­личным признакам (фасонам, размерам, расцветкам, ростам, моделям, рецептуре и т. д.), или, иначе говоря, в пределах одной группы насчитывают большое количество подгрупп, видов, наименований (продовольственные товары — конди­терские изделия, винно-водочные, консервы, вкусовые и значительную часть всех непродовольственных товаров).

В зависимости от частоты спроса, предъявляемого по­купателями, товары подразделяются на товары повседневно­го, периодического и редкого спроса.

К товарам повседневного спроса относятся хлеб, сахар, молоко, соль, спички, мыло и некоторые другие, Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретают­ся наиболее часто, ежедневно, либо через несколько дней.

Товарами периодического спроса называются преимуще­ственно промышленные изделия — одежда, обувь, голов­ные уборы, ткани, трикотажные изделия, посуда и др., а также отдельные продукты питания (деликатесы, марочные вина и коньяки и т. п.), покупки которых населением произво­дятся через более длительные промежутки времени.

Товарами относительно редкого спроса (срок службы ко­торых превышает 5 лет) являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением наименее часто, эпизодически. К ним относятся: мебель, телевизоры, радио, видеомагнитофоны, компьютеры, холодильные и сти­ральные машины, легковые автомашины, мотоциклы, кар­тины и другие предметы искусства, ювелирные изделия. Под­бор ассортимента по указанным видам позволяет рациональ­но организовать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и постро­ить торговую сеть. Так, например, товары повседневного спро­са, простого ассортимента должны быть максимально при­ближены к населению, находиться от него в пределах пеше­ходной доступности.

Продажа товаров сложного ассортимента, периодичес­кого спроса сосредотачивается в крупных торговых предпри­ятиях (универмагах, специализированных магазинах, супер­маркетах, имеющих более широкую зону обслуживания).

Товары редкого спроса реализуются в небольшом коли­честве в специализированных магазинах или в магазинах элит­ного типа (магазинах-салонах, гипермаркетах и др.).

В коммерческой работе большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса, в связи с чем, выделяют «сезон­ные товары». Дело в том, что спрос населения на некоторые товары в течение года колеблется, резко возрастая или сни­жаясь в отдельные периоды. Сезонность вызывается либо условиями производства, либо особенностями потребления товара. С условиями производства связаны торговля овоща­ми, фруктами, арбузами, дынями, дикорастущими ягодами, грибами и пр. С особенностями потребления товара — имеет­ся в виду то, что со сменой времени года существенно меня­ются потребности людей в предметах одежды, обуви, спортив­ных товарах, напитках.

В западноевропейских странах, США торговые предпри­ятия (особенно универмаги) торгуют строго в соответствии с сезоном. Пока, например, не наступил весенний сезон, в ма­газине практически нет ни одного предмета весенне-летнего сезона (купальные принадлежности, летние головные убо­ры, летняя одежда, обувь и др.). Но с наступлением сезона все подчинено сезонной торговле.

Товары импульсивного спроса — это товары, которые зачастую приобретаются покупателем случайно, попутно, импульсивно, одновременно с другими основными товарами (например, носовые платки, футляры для мыла, мелкие хо­зяйственные вещи, шнурки, крем для обуви, детские книж­ки). Эти товары составляют основу так называемого сопут­ствующего ассортимента (в обувных магазинах — чулки, нос­ки, шнурки, кремы для обуви; в магазинах и секциях белья — галстуки, запонки; в секциях и магазинах табачных изделий — спички, мундштуки, трубки, портсигары).

Включение в ассортимент магазина товаров сопутствую­щего спроса дает возможность увеличить товарооборот мага­зина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди торгового ассортимента выделяют также комплектные това­ры — гарнитуры мебели, лыжи, сервизы посуды и многие технически сложные товары (холодильники, стиральные ма­шины, телевизоры, компьютеры и др.). При построении ас­сортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были представлены все части и детали комплектных товаров.

На построение ассортимента торговых предприятий ока­зывает также влияние специфика спроса на отдельные това­ры, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют так называемые товары национального спроса (например, национальные виды и сорта хлебобулоч­ных и кондитерских изделий, ткани особых рисунков и рас­цветок, национальная одежда и др.). В соответствии с нацио­нальным составом населения надо включать в ассортимент товары национального спроса.

И, наконец, модные товары.

Мода — непродолжительное, как правило, господство определенного вкуса в какой-либо сфере жизни или культу­ре, в одежде, обуви, стиле жизни. Для модных товаров ха­рактерна смена форм и образов одежды, обуви, головных уборов, происходящая в течение сравнительно коротких про­межутков времени. Мода оказывает сильное влияние на фор­мирование ассортимента одежды, обуви, головных уборов. Быть одетым по моде является важным фактором жизни для многих людей. Особенно молодых и богатых людей.

Появление моды особенно сильно выразилось в XVII в. во Франции, которая длительное время считалась законодательницей моды. И в настоящее время французские и некоторые западноевропейские страны имеют всемирно известные дома моды, которые создают стильные, модные образы и тенденции.

В России это дома мод советских кутюрье В. Зайцева, В. Юдашкина и более современных Д. Симачева, А. Ахмадулиной, Д. Логинова и многих других.

Технический прогресс и рост потребностей людей вызыва­ет к жизни все больше новых товаров, приводит к непрерыв­ному расширению и обновлению их ассортимента. В торговле обращается свыше 1 млн. разновидностей товаров, ассорти­мент которых постоянно расширяется и обновляется. По оцен­кам экспертов, ассортимент непродовольственных товаров че­рез 5 лет наполовину обновляется, по технически сложным товарам обновление происходит еще более быстро — через 7—10 лет, обновление составляет 80—100%.

Например, обновление и расширение ассортимента за последние десять лет очень заметно по видеотехнике, ком­пьютерам и связанным с этим оборудованием. Появился рынок видеокассет, компьютерного оборудования. Произошло большое обновление ассортимента в сфере благоустройства жилища и ведения домашнего хозяйства, оборудования, свя­занного с электрификацией быта, механизацией и автомати­зацией домашних работ (кондиционеры, специальные элект­рочастотные печи для приготовления пищи, автоматические стиральные машины, электромоечные машины, микрокаль­куляторы и т. п.).

Все эти колоссальные изменения ассортимента, его об­новление, расширение должен учитывать коммерсант в своей торговой работе, предвидеть, прогнозировать и соответ­ствующим образом готовиться к ним — своевременно регули­ровать ассортимент в магазинах, торговых складах, оптовых предприятиях.

Подбор ассортимента по указанным видам позволяет рационально организовать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть. Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближенны к населению, находиться от него в пределах пешеходной доступности.

На построение торгового ассортимента в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, природно – естественных, специфических и других факторов.

К экономическим факторам относят: денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения; уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления продуктов питания в семьи за счет личных подсобных хозяйств; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы – социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей; исторические традиции, праздники, национальные обычаи народа и др.

Демографические факторы: изменения численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; изменение размеров и состава семьи.

Природно – естественные факторы: климатические условия, продолжительность времен года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.д.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его специализация, техническая оснащенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников, отдаленность, вид поставщика), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина. При формировании ассортимента продовольственных товаров в розничных торговых предприятиях следует учитывать некоторые особенности спроса на продукты питания. Так, спрос на продовольственные товары по сравнению со спросом на непродовольственные товары обладает более высокой степенью устойчивости, а в отдельных случаях – известной консервативностью.

Потребитель привыкает к определенным видам продуктов (сортам хлеба, сыра, масла, кондитерским изделиям и т.д.), поэтому важно достигнуть стабильности в формировании ассортимента таких товаров, обеспечивая их бесперебойную продажу.

При формировании в розничной торговой сети ассортимента продовольственных товаров необходимо учитывать и фактор их взаимозаменяемости.

В случае отсутствия в продаже нужного продукта или неудовлетворительного качества предложенного товара покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему замену, покупая другой продукт с аналогичной пищевой ценностью. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель – крупами, макаронами и т.д. Кроме того, на продовольственные товары спрос носит комплексный характер, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга, например, мясо, жиры, овощи, хлеб, молоко, чай, сахар и т.д. Это следует учитывать при формировании ассортимента продовольственных товаров. На спрос и потребление многих товаров оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.) либо особенности потребления товара. Вследствие этого происходит неравномерность потребления продовольственных товаров в течение года, и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи; летом в условиях обилия овощей, ягод и фруктов снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается в известной степени путем создания сезонных запасов соответствующих товаров, что также следует учитывать при формировании ассортимента. При современном ритме жизни резко увеличивается спрос на полуфабрикаты, концентраты, кулинарные изделия, т.е. на продукты максимально подготовленные к употреблению при небольшой термической обработке. Ассортиментная политика в розничной сети – важная часть коммерческой стратегии в розничной торговле.

Проведение ассортиментной политики требует принятия решений не только о включении новых товаров, но и о снятии товаров с продажи. Фирмы – изготовители и поставщики товаров постоянно обновляют номенклатуру своей продукции, стремясь получить все новые и новые прибыли. Ассортимент же есть часть розничной стратегии и оружие в конкурентной борьбе, уже одно это предполагает его непрерывное и динамичное изменение. В некоторых случаях необходимость исключения определенного товара из ассортимента совершенно очевидно. Однако часто подобное решение более или менее произвольно; тогда непременно следует учитывать критерий рентабельности в его широком понимании, т.е. задаться вопросом: как исключение из ассортимента того или иного товара, отразится на общей прибыли, получаемой товарным отделом в целом?

Ассортиментная политика магазина предполагает знание жизненных циклов производства и реализацию товара, без знания которых нельзя правильно управлять торговым ассортиментом.

При планировании ассортимента рекомендуется весь ассортимент продукции разбить на следующие группы:

• основную – включающую товары, находящиеся в стадии роста и приносящие основную долю прибыли;

• поддерживающую, состоящую из товаров, стабилизирующих доходы от продаж и находящихся в стадии зрелости;

• стратегическую – включающие товары, призванные обеспечить будущие доходы предприятия;

• тактическую – охватывающие товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп и находящиеся в стадии роста и зрелости;

• снимаемую с продажи и включающую товары, находящиеся в стадии насыщения и спада.

Планирование ассортимента на основе концепции жизненного цикла продукта позволяет установить очередность замены старых товаров новыми модификациями и новыми товарами.