4.3. Анализ привлекательности товарного отдела и выбор оптимального варианта его размещения

В целях выявления целесообразности внедрения метода импульсив­ных продаж и метода ABC и выбора наиболее удачного варианта разме­щения товарного отдела необходимо провести анализ привлекательности отдела при различных вариантах его размещения. Для определения эф­фективности места размещения отдела можно использовать следующие коэффициенты.

Коэффициент подхода к отделу (К_{) показывает, какая часть посети­телей магазина зашла в отдел:

N

где п₁ — количество покупателей, посетивших отдел в течение определенного

периода времени;

N— общее количество посетителей магазина в течение определенного периода времени.

Коэффициент покупки (К₂) показывает, какая часть посетителей ма­газина сделала покупки в данном отделе:

К -^П>

² N

где п₂ — количество покупателей, сделавших покупки в отделе.

Коэффициент привлекательности (К₃) указывает на предпочтитель­ность варианта размещения отдела и определяется как отношение коэф­фициента покупки (К₂) к коэффициенту подхода (К_{):

Чем больше К₃ (ближе к единице), тем вариант размещения отдела считается наиболее привлекательным.

Результаты анализа привлекательности отдела при различных вари­антах его расположения в торговом зале магазина (табл. 4.4) показывают, что месторасположение отдела влияет на основные показатели привле­кательности и подтверждает тот факт, что посещение отдела покупате­лем не всегда приводит к совершению покупки [23]. Например, при чет­вертом варианте размещения (отдел размещен в зоне адаптации) отдел посещали 100% покупателей, но покупки из них делали всего около 56%. При третьем варианте размещения (отдел размещен в зоне адаптации по левой части зала) отдел посетили более 90% покупателей, но покупки осуществляли здесь всего 30% из них, т.е. этот вариант оказался наиме­нее привлекательным (К₃ = 0,33). Первый (отдел в зоне покупки) и вто­рой (отдел в зоне возвращения) варианты размещения оказались наибо­лее предпочтительными: коэффициенты привлекательности равны соот­ветственно 0,75 и 0,70.

и другие показатели экономической эффективности не только отдела, но и всей торговой деятельности магазина. Необходимо отметить, что уси­лия работников торгового зала, возможности товаров-продавцов и обо­рудования и другие факторы должны быть ориентированы на создание как можно большего числа привлекательных отделов и повышение их посещаемости.

Таблица 4.4

Анализ эффективности размещения отдела

Однако исходить из результатов анализа отдельно взятого (частного) случая нельзя. При выборе варианта размещения конкретного отдела необходимо учитывать и общие результаты деятельности предприятия. Варианты, внедрение которых сопровождается снижением эффективно­сти предприятия в целом, следует исключить. Таким образом, анализу должны подвергаться товарооборот, прибыль, издержки обращения