7

лекция 4. Выбор и изучение партнеров при выходе на зарубежные рынки. Стратегическое планирование ВЭД

План лекции:

1. Значение правильного выбора для предприятия внешнеторгового партнера

2. Факторы выбора внешнеторгового партнера

3. Источники изучения надежности внешнеторгового партнера

4. Планирование деятельности компании на мировом рынке

5. Основные этапы стратегического планирования внешнеэкономической деятельности

1. Значение правильного выбора для предприятия внешнеторгового партнера

Современное предприятие осуществляет внешнеэкономическую деятельность с большим числом фирм разных стран и сфер международного сотрудничества, что связано с высокими темпами развития научно-технического прогресса. Однако практически такими же темпами растет информационная, научно-техническая, производственная, финансово-кредитная и другие неопределенности для предприятия. Информационное наблюдение за партнерами, их поиск и выбор требуют очень больших затрат, что несложно для ТНК, но непосильно для средних и малых предприятий.

Проблема выбора надежного внешнеторгового партнера обострилась ввиду растущего числа дутых или недобросовестных фирм на мировых рынках, ужесточением международной конкуренции и финансовой неустойчивостью предприятий.

Российские предприятия, получив право самостоятельного выхода на внешний рынок, приступили к поиску и реализации возможностей по осуществлению экспортно-импортных операций, создания совместных предприятий на территории России и за рубежом, но столкнулись с проблемой поиска надежного иностранного партнера. В российской коммерческой практике еще не сложилась хорошо организованная система поиска и изучения надежности иностранного партнера. Т.о. проблема заключается не просто в выборе партнера, а в установлении надежных и стабильных связей.

2. Факторы выбора внешнеторгового партнера

К основным факторам, влияющим на выбор внешнеторгового партнера относятся:

• Цель и характер внешнеторговой сделки;

• Страна заключения и исполнения сделки;

• Характер деятельности и возможности иностранного партнера;

• Фаза развития, емкость и структура рынка партнера;

• Метод сотрудничества (прямой или косвенный).

Цели и характер внешнеторговой сделки

При осуществлении внешнеэкономической деятельности предприятие использует различные формы и методы ее реализации, но каждая из них имеет строго конкретную цель. Цели в различных сделках разные: внедрение на новый рынок; расширение рыночной доли и увеличение объема прибыли; использование сбытовой и сервисной службы партнера; совместная деятельность в третьих странах; общие разработки по НИОКР и т.д.

Конкретно установленная цель сделки определяет, какой именно партнер нужен предприятию в данном случае. Определение формы и метода осуществления сделки (бартер, встречная торговля, купля-продажа, операции по давальческому сырью и т.д.) позволит прогнозировать уровень эффективности сделки для предприятия и для его партнера.

Торгово-политический фактор

В настоящих условиях выбор иностранного партнера существенно зависит от страны заключения и исполнения внешнеторгового контракта. Политическая стабильность страны-партнера, ее внешнеэкономическая политика в отношении России всегда играли важную роль в развитии экономического сотрудничества между субъектами стран-партнеров. Они могут создавать благоприятные правовые, экономические, социальные условия для такого сотрудничества, а могут порождать большую неопределенность и риски.

На выбор надежного и постоянного иностранного партнера влияют такие торгово-политические условия, как наличие или отсутствие государственной монополии на те или иные товары, контингентирования, лицензирования, валютных ограничений. Кроме того выясняют на какой стадии экономического цикла находится страна.

При выборе иностранного партнера учитывают наличие или отсутствие межправительственных соглашений в торговле, соглашений о защите инвестиций, об устранении двойного налогообложения. Предпочтение отдают странам, дружественно настроенным и не проводящим дискриминационную политику по отношению к российским предприятиям.

Фактор возможностей и характера деятельности иностранного партнера

При любой сделке и сотрудничестве для российского предприятия важно определить с кем имеешь дело и с какими фирмами имеет дело потенциальный партнер. Важным показателем в этом случае является репутация иностранной фирмы, а именно: степень платежеспособности и кредитоспособности фирмы, объем ее продаж на внутреннем и внешнем рынках, счет прибылей и убытков, уровень рентабельности, технические возможности фирмы, производственные мощности, квалификация персонала и руководящего состава, наличие научно-исследовательских лабораторий и институтов.

Важным критерием является правовой статус и организационная форма фирмы партнера, стиль управления, обслуживающие банки, объем деятельности на внутреннем и внешнем рынках. Все это позволяет точнее определить, с какой иностранной фирмой выгоднее сотрудничать предприятию.