Тема 6. Организация и технология розничной продажи товаров Вопросы для изучения:

1. Значение и классификация методов розничной продажи товаров.

2. Основные методы продажи товаров.

3. Особые формы розничной продажи товаров.

4. Активные формы продажи товаров.

5. Услуги, оказываемые покупателям магазинами.

1. Значение и классификация методов розничной продажи товаров

Продажа товаров является завершающей стадией торгово-технологического процесса в магазине. Операции продажи товаров – основные операции ТТП - наиболее ответственные, т.к. ни связаны с непосредственным обслуживанием покупателей. Особое значение имеет организация продажи товаров и обслуживание покупателей как один из факторов конкурентоспособности магазинов. Именно на стадии продажи важно обеспечить высокое качество торгового обслуживания. Под качеством торгового обслуживания понимают совокупность характеристик процесса и условий торгового обслуживания покупателей. Оно включает:

• Постоянное наличие в продаже широкого ассортимента высококачественных товаров;

• Состояние материально-технической базы предприятия;

• Рациональная специализация и размещение магазина;

• Оптимальный режим работы предприятия торговли с учетом создания максимальных удобств для населения;

• Применение прогрессивных форм обслуживания, наличие и уровень дополнительных услуг, рекламы и информации в магазине;

• Культура торгового обслуживания покупателей в магазине – это совокупность характеристик и условий процесса торгового обслуживания, определяемых профессионализмом и этикой обслуживающего персонала.

Культура торгового обслуживания включает:

• Техническую культуру работников – высокая квалификация работников, знание своего дела, умение быстро и технически грамотно выполнять операции по обслуживанию покупателей.

• Организационную культуру – предполагает дисциплину, четкость, оперативность в работе и строгое соблюдение всех правил торговли в магазине.

• Эстетическую культуру – требует современного дизайна магазина, соответствующего внешнего вида продавца, умения держать себя.

• Этическую культуру - в процессе продажи продавец должен быть вежливым, тактичным, доброжелательным. Речь продавца должна быть грамотной профессиональной. Продавец должен учитывать особенности обслуживания разных категорий покупателей.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения, обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров, форм и методов их продажи. Формой продажи называют организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров (табл.11)

Табл.11

Формы розничной продажи товаров

Реализация товаров в магазине

Реализация товаров вне магазина

реализация товаров в универмаге, универсаме (супермаркете), в гипермаркете, в магазине-складе, в магазине-складе, в комиссионном магазине, в специализированном (или неспециализированном) продовольственном или непродовольственном магазине.

– реализация товаров в мелкорозничной стационарной сети: киосках, павильонах; в мелкорозничной передвижной сети: палатках, автомагазинах, автолавках, автоприцепах, изотермических емкостях и цистернах, на тележках, лотках, корзинах и т.д.; – реализация товаров торговыми агентами; через почтовую торговлю; через торговые автоматы; через телемагазины и компьютерные сети (Интернет, электронный магазин).

Существенно различается процесс продажи в магазинах, применяющих различные методы продажи. Методом продажи называют совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

В розничной торговле применяются различные методы продажи, которые можно объединить в три группы:

1. Основные методы включают: самообслуживание, продажу товаров по образцам, продажу товаров с индивидуальным обслуживанием (через прилавок), с открытой выкладкой, по предварительным заказам.

2. Особые формы продажи товаров: комиссионная торговля, продажа товаров в порядке мелкого опта, продажа по каталогам, продажа по подписке, продажа по почте, электронная торговля и др.

3. Активные формы продажи: включают магазинные (выставки-продажи, сезонные распродажи, продажу товаров в кредит); внемагазинные формы (ярмарки, базары, выездную торговлю).