Тема 7. Влияние в ходе межличностного общения

Начать изучение темы необходимо со сравнения понятий личное влияние, власть и лидерство. В ходе сравнения, обучаемые должны обратить внимание на то, что наиболее близкими друг другу по смыслу являются феномены лидерства и личного влияния. Основными средствами влияния на людей в обоих случаях, как правило, являются: убеждение, призыв, воодушевление, обаяние, юмор. Однако личное влияние может осуществляться и обычными людьми с помощью участия, заботы, внимания, эмпатии и других средств. Анализ работ отечественных и зарубежных исследователей позволяет сделать вывод о существовании комплекса универсальных коммуникативно-личностных свойств, необходимых человеку для того, чтобы успешно влиять на других людей в межличностном взаимодействии. Эти свойства составляют социально-психологический потенциал личного влияния, который состоит, как минимум, из следующих свойств: легкость и навыки общения, адаптивность, уверенность, активная позиция во взаимодействии, мотив достижения, аффилиация, понимание собеседника и социальный интеллект в целом. Типы личного влияния можно подразделить на основные и компенсаторские. К основным типам относятся: 1) социальный интеллект, 2) личный магнетизм, 3) фрустрационное влияние, 4) партнерство и доверие на основе эмпатии. К компенсаторским – манипулятивная адаптивность, ответственность и компетентность, «воинствующая добродетель».

Изучение стратегий и тактик влияния необходимо начать с уяснения того, что в человеческих отношениях могут реализовываться три основные стратегии: императивная, манипулятивная, развивающая, в которых отношение к партнеру по общению как к объекту меняется на отношение к нему как к субъекту. Основными тактиками влияния являются: убеждение, эмоциональное воздействие, обращение за консультацией, лесть, обмен любезностями, воздействие через личные отношения, коалиция, легитимизация, давление.

Приступая к анализу манипулятивного влияния, необходимо обратить внимание на то, что, несмотря на его скрытый и тайный характер, оно распознаваемо по трем основным признакам: 1) стремление овладеть волей партнера, 2) обман и лицемерие в поведении, 3) призыв к отъединению. Далее полезно рассмотреть основные приемы и тактики манипуляции («Нога в дверях», «Дверь в лицо», «Техника низкого мяча» и другие), а также приемы противодействия манипуляции.

Далее следует раскрыть основные социально-психологические механизмы общения: убеждение, психическое заражение, внушение, подражание. Каждый из механизмов целесообразно раскрыть в следующей последовательности: психологическое содержание, виды, условия эффективной реализации.

Переходя к рассмотрению межличностной аттракции, следует усвоить, что это процесс формирования взаимной симпатии между людьми. Аттракция всегда включена в межличностный контекст и, таким образом, выступает одним из ключевых факторов формирования и реализации межличностных отношений.

Важно понять, что среди причин, оказывающих влияние на процесс межличностной аттракции, можно выделить внешние, то есть непосредственно не связанные с процессом межличностного взаимодействия, и внутренние, то есть те, что возникают в процессе взаимодействия, или собственно межличностные детерминанты аттракции. К внешним факторам аттракции можно отнести: 1) степень выраженности у человека потребности в аффилиации; 2) эмоциональное состояние партнеров по общению; 3) пространственную близость. К внутренним факторам следует причислить: 1) физическую привлекательность партнера по общению; 2) демонстрируемый стиль общения; 3) фактор сходства между партнерами по общению; 4) выражение личного отношения к партнеру в процессе общения (поддержка или отказ в поддержке).

Завершить тему рекомендуется психологическим анализом приемов формирования аттракции – имя собственное, комплимент, личная жизнь, улыбка, терпеливый слушатель, а также рассмотрением способов ее измерения.