4) Теория приобретения потребителей МакКлелланда.

Теория Д. МакКлелланда связана с изучением и описанием влияния трех видов потребностей:

а) власть – желание воздействовать на людей4

б) достижения (успеха) – личной ответственности за поиск решения в конкретных ситуациях и ожидания определенных поощрений за достигнутые результаты при умеренном риске;

в) соучастия (причастности или принадлежности) – предпочтения работы, связанной с возможностями широкого общения.

Потребности достижения, соучастия и властвования не исключают друг друга и не расположены иерархически. Проявление влияния этих потребностей на поведение человека сильно зависит от их взаимовлияния. Так, например, если человек занимает руководящий пост и имеет высокую потребность властвования, то для успешного осуществления управленческой деятельности желательно, чтобы потребность в соучастии была относительно слабо выражена.

Процессуальные подходы позволяют рассматривать мотивацию в ином плане. В теориях, относящихся к процессуальным, анализируется то, как человек распределяет усилия для достижения различных целей и как выбирает конкретный вид поведения. Процессуальные теории не оспаривают существования потребностей. Но считают, что поведение людей определяется не только ими.

Имеются три основные процессуальные теории мотивации.

1. Теория ожиданий Врума.

Наличие активной потребности не является единственным необходимым условием мотивации человека на достижение определенной цели. Человек должен надеяться на о, что выбранный им тип поведения приводит к удовлетворению и приобретению желаемого.

1) на ожиданиях в отношении «затрат труда и результатов» («з – р») – это соотношение между затраченными усилиями и полученными результатами. Если люди чувствуют, что прямой связи между затраченными усилиями и достигаемыми результатами нет, то мотивация будет ослабевать;

2) на ожидание в отношении «результатов и вознаграждений» («р – в») – это ожидание определяемого вознаграждения или поощрения в ответ на достигнутый уровень результатов;

3) на ожидаемой ценности поощрения или вознаграждения (валентности) – это предполагаемая степень относительного удовлетворения или неудовлетворения, возникающая вследствие получения определенного вознаграждения.

Согласно теории ожиданий Врума не только потребность является необходимым условием мотивации человека для достижения цели, но и выбранный тип поведения.

Поведение сотрудников определяется поведением:

1) руководителя, который при определенных условиях стимулирует работу сотрудника;

2) сотрудника, который уверен, что при определенных условиях, он не получит вознаграждение;

3) сотрудника и руководителя, допускающих, что при определенном улучшении качества работы ему будет выдано вознаграждение;

4) сотрудника, который сопоставляет размер вознаграждения с суммой, которая необходима ему для удовлетворения определенных потребностей.

2. Теория справедливости (или теория равенства).

Люди субъективно определяют отношение полученного вознаграждения к затраченным усилиям и соотносят его с вознаграждением людей, выполняющих аналогичную работу. Если человек считает, что к нему подходят без предвзятости, то он ощущает справедливость отношения к себе и чувствует себя удовлетворенным. Если сравнение показывает дисбаланс и несправедливость, то у человека возникает психологическое направление. При этом неудовлетворенность может наступить даже тогда, когда человек получает высокое по отношению к затратам его труда вознаграждение.

С. Адамс выделил шесть типов возможных реакций человека на состояние неравенства:

1) снижение уровня затрачиваемых усилий;