Техніка «Позначення меж»

1. Віддайте тому, хто просить, належне:

• якщо не зовсім зрозуміли, про що саме Вас просять - перепитайте, прохач зрозуміє, що його правильно почули;

• якщо просять про неможливе - подякуйте, що звернулися саме до Вас;

• якщо пропонують те, що Вам не потрібно - подякуйте.

2. Визначте свою позицію (переваги, почуття, розуміння ситуації), чи хочете і будете Ви робити те, про що Вас просять. Якщо вирішили відмовити, то зробіть це впевнено, і конструктивно, наскільки це можливо: «Я дуже втомився під вечір», «Я вже зв'язаний іншими обставинами», «В цей час зустрітися абсолютно не можливо», «Зараз я ніяк не зможу знайти час», «Боюся, що я нічого не зможу для Вас зробити», «Вибачте, але я цим не займаюся».

3. Проведіть розмежувальну лінію - впевнено і однозначно скажіть «Ні»: «Дякую, ні», «Ні, не хочу», «Ні, я краще не буду», «Мені це не підходить».

Як правильно провести розмежувальну лінію при відмові і відмовити

• коротко сказати «Дякую, ні» - так Ви встановлюєте особисту межу;

• нічого не пояснювати;

• не вибачатися;

• не ускладнювати відмову - чим вона простіша, тим більш переконлива і конс­труктивна;

• зберігати люб'язний, але впевнений тон. Це створить відчуття, що Ви відхиляєте не людину, а лише її прохання;

• пояснити більш докладно можна в інших обставинах;

• не піддаватися на маніпулятивні прийоми, якими можна зіграти на Ваших почуттях (викликання жалості, звернення до самолюбства, похвала, звернення до нестійкої самооцінки, шантаж тощо).

Техніка «Перманентна відмова»

Ця техніка:

• допомагає протистояти маніпулятору;

• подібна до техніки «Заїжджена платівка, але замість вимог висловлюється відмова»;

• має більш широке використання, ніж «Заїжджена платівка»: ми можемо відмовити не лише в тому, що незаконно, але й в ситуаціях, де є вибір, тобто коли відмовлятися не­обов'язково.

Сутність техніки - однозначно, чітко та лаконічно, застосовуючи техніку «Позначення меж», формулюється те, чого ми бажаємо:

1. Подяка за довіру, пропозицію.

2. Аргументація відмови.

3. Чемна, але тверда відмова.

4. Вислуховування аргументів того, хто просить (або пропонує), повторення цих аргуме­нтів, щоб стало зрозуміло, що ми їх чуємо.

5. Знову чемна і тверда відмова, але без аргументації.

6. Знову вислуховування того, хто просить,

• не дозволяючи відвести розмову вбік, не підтримуючи побічних тем, ніби Ви цього не чуєте;

• погоджуючись з усім, що правдиво;

• розділяючи позитивні наміри і цілі протилежної сторони.

7. Знову відмова, спокійна, тверда, чемна...

8. В кінці подякуйте за зроблену пропозицію, якщо навіть не зацікавилися нею.

Додаткові техніки відмови

1. Тримайте паузу - відтягніть свою відповідь: «Я зателефоную Вам наприкінці тиж­ня», «Можна, я зателефоную Вам через 5 хвилин?».

2. Проявляйте співчуття - віднесіться з розумінням до проблем протилежної сторо­ни, але не більше того: «Так, мені жаль, що у Вас такі труднощі», «Так, погана справа, але я маю надію, що Ви знайдете вихід».

3. Не перебирайте із вибаченнями - надмірні виправдання виявляють Вашу невпев­неність, що маєте право постояти за себе, і спонукають інших давити на Вас.

4. Не принижуйте себе - не говоріть «не можу», а говоріть «не хочу», щоб не спонука­ти іншого доводити Вам, що Ви все-таки можете, тому що прийдеться тоді доводити власну неспроможність.

5. Будьте точними - визначайте точно, що Ви готові зробити, а що ні: «Я можу Вам замовити квиток, але не доставляти його додому».

6. Слідкуйте за інтонаціями і жестами - стійте в зручній для Вас позі, дивіться в очі, говоріть упевнено, повним голосом. Це додатково підтвердить Вашу впевненість.

7. Запобігайте почуття вини - відмовивши не спішіть давати, щоб якось «заглади­ти» свою «провину», обіцянки, про які потім будете жалкувати.

Прийоми нейтралізації хитрощів

Пам'ятайте!

Хитрощі є найбільш ефективними у спілкуванні зі слабо освіченим опонентом, оскільки в більшості випадків вони будуть сприйматися як вияв принциповості з боку партнера.

♦ Відкрите обговорення неприпустимості використання хитрощів.

Цей прийом звичайно використовують напередодні дискусії, полеміки або спору, коли сторони відкрито домовляються не вдаватися до використання вивертів один проти од­ного. Однак досягнута «джентльменська угода» з цього питання, як показує практика, ча­сто порушується, і тоді необхідно використати інші прийоми нейтралізації хитрощів.

♦ Викриття хитрощів, тобто розкриття їх суті.

Даний спосіб нейтралізації хитрощів буде ефективний, якщо вдасться не тільки назвати виверт, що використовується «на ім'я», але і детально пояснити навколишнім його при­значення і особливості застосування в певній ситуації. У цьому випадку розкриття змісту хитрощів явно покаже їх автору, що протилежна сторона також озброєна знанням цих хитрощів і здатна публічно розкривати їх суть і надалі. У такій ситуації, коли ініціатор хи­трощів викривається, звичайно обидві сторони, пересвідчившись, що підловити один одного вивертом і залишитися при цьому непоміченим вже не вдасться, рідко йдуть на повторне використання недозволених прийомів.

♦ Повторне нагадування про неприпустимість застосування вивертів.

Цей прийом засновується на реалізації двох важливих принципів: «розумному досить і натя­ку» і «від розумного досить і натяку». Однак навіть і після відкритого обговорення неприпус­тимості використання вивертів щодо один одного у кожної із сторін все-таки залишається спокуса в скрутній ситуації спробувати підловити вивертом свого опонента, а далі діяти за обставинами: якщо противник попадається, значить, він не дуже сильний в знаннях про ви­користання вивертів, можна і далі їх застосовувати; якщо ж виверт викрито, то це зайвий раз підтверджує, що опонент не блефує.

♦ «Виверт на виверт».

Цей спосіб нейтралізації може бути застосовано, коли всі інші були вже використані і не да­ли позитивного результату. Лише пересвідчившись у тому, що незважаючи на тактовні від­криті заяви на адресу опонента про неприпустимість використання вивертів, противник зліс­но продовжує їх реалізовувати, можна включатися у боротьбу «хто кого».