Переговорные стили в конфликтной ситуации.

При рассмотрении третьего вопроса необходимо выделить четыре основных стиля ведения переговоров в конфликтной ситуации:

1. Жесткий стиль. Соответствует стратегии соперничества.

2. Мягкий стиль. Соответствует стратегии приспособления.

3. Торговый стиль. 'Соответствует стратегии компромисса.

4. Сотруднический стиль. Соответствует стратегии сотрудни­чества.

Жесткий стиль это опасный стиль. Его можно применять, ког­да вы не заинтересованы в налаживании хороших отношений с оппо­нентом и уверены, что баланс сил сложился в вашу пользу. Существу­ют две основные тактики ведения переговоров в жестком стиле:

I) ультимативная тактика и 2) тактика выжимания уступов. Ультима­тивная тактика предполагает использование следующих специальных приемов; рассчитанная задержка, выбор из двух зол, тактика "зат­вора" (дает понять противнику, что он находится в безвыходной ситуация и не может изменить свою позицию). При тактике выжима­ния уступов используете? позиционное и психологическое давление. Типичными приемами позиционного давления являются: отказ от вступ­ления в переговоры, требование предварительной уступки. Для ока­зания психологического давления используются следующие уловки: принижение оппонента, искажение общепринятых норы контакта, запу­тывание оппонента туманными рассуждениями, искусственное затягива­ние переговоров.

Противодействуя тактике жесткого стиля, важно держать удар, не поддаваться страху перед силой противника, уметь нейтрализо­вать его манипулятивные приемы и уловки, обращать давление против­ника на вас против него самого.

К мягкому стилю в переговорах следует обращаться в следующих основных ситуациях:

1. Когда добрые отношения с оппонентом гораздо важнее, чем те интересы, которые вы хотели бы удовлетворить.

2. Когда вас не особенно волнуют проблемы, вызвавшие кон­фликт.

3. Когда вы понимаете, что правда не на вашей стороне.

4. Когда у вас мало шансов победить в конфликте.

В психологическом плане мягкое течение переговоров требует эмпатическое понимание оппонента. Принятие торгового стиля переговоров: ”Вы сделаете для нас это, а мы сделаем для вас то”. Уступка здесь используется как средство преодолеть сопротивле­ние оппонента и добиться от него того, что ваг нужно. Перед на­чалом гонга целесообразно обдумать альтернативы. Приемы позиционного торга;

1. Тактика сокрытия и открытия информации.

2.Разведка.

3. Игра промежуточными предложениями.

4. Имитация мягкого стиля.

Сотруднический стиль предполагает и с пользование метода принципиальных переговоров. Он сводится к четырем основным правилам.

1. Отделите человека от проблемы, обсуждайте проблемы, а не друг друга.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

4, Настаивайте на использовании объективных критериев.

Переговорами можно и нужно управлять. К переговорам могут подтолкнуть демонстрация силы, методика постепенной и обоюдной инициативы по разрядке напряженности. Надо уметь вести перегово­ры в разных стилях в зависимости от обстоятельств, не забывая, что в переговорах нередко прибегают к блефу.

Завершить рассмотрение вопроса можно словами К. Мелихана:

'Мудрецы всегда могут договориться, хотя думают все по-разному, а дураки никогда не могут договориться, хотя думают все одинаково".