Перечень лабораторно-практических занятий по учебной дисциплине для студентов заочного отделения

Дисциплина Маркетинг

Преподаватель Шлейзер С.А.

Количество ЛПЗ по учебному плану очного обучения 9 (18ч.)

№ раздела и темы	Наименование ЛПЗ по программе дисциплины	Коли часов всего	Из графы 3 запланировано выполнение:			Отчет по самостоятельно выполненным работам
			В ЛЭС	В домашней контрольной работе	Самостоятельно в межсессионный период
1.1.	Установление основных потребностей и товаров – как средств их удовлетворения (решение ситуационных задач)	2	2			Рабочая тетрадь для ЛПЗ
1.2.	Анализ поведения потребителей при совершении покупок (решение ситуационных задач)	2			2	Приложение к домашней контрольной работе
1.3.	Анализ окружающей среды торговой организации (решение ситуационных задач)	2			2	Приложение к домашней контрольной работе
1.4.	Оценка конкурентоспособности организации и установление ее конкурентных преимуществ (решение ситуационных задач)	2			2	Рабочая тетрадь для ЛПЗ
1.5.	Сбор информации о ценах и анализ ценовой политики организации	2			2	Приложение к домашней контрольной работе
1.6.	Установление уровней каналов распространения товара и оценка эффективности сбытовой политики организации решение ситуационных задач).	2	2			Рабочая тетрадь для ЛПЗ
1.7.	Организация рекламной кампании: выбор средств, составление рекламных текстов, оценка эффективности рекламы	2			2	Приложение к домашней контрольной работе
1.8.	Изучение методов формирования спроса и стимулирования сбыта	2			2	Приложение к домашней контрольной работе
1.9.	Овладение методикой проведения опросов потребителей по выявлению потребностей. Анализ результатов опроса	2	2			Приложение к домашней контрольной работе
	Итого	18	6		12

Федерального Агентства по образованию РФ

Инструкционно - технологическая карта

по дисциплине «Маркетинг» № 2

Тема: Анализ поведения покупателей при совершении покупок.

Цели: 1. Осознать свои способности при решении ситуационных задач.

2. Систематизировать алгоритм анализа поведения покупателей при совершении покупок.

3. Воспитать самостоятельность при выполнении практической работы.

Способности:

Исследовательские

Исследовать факторы, влияющие в наибольшей степени на принятие решения о покупке на данном рынке.

Проектировочные

Спроектировать алгоритм изучения ситуации.

Технологические

Исследовать классификацию потребителей (доклад)

Коммуникативные

Уметь определять наиболее эффективные способы взаимодействия.

Рефлексивные

Осознать важность изучения поведения покупателей при совершении покупок.

Норма времени: 2 часа.

Оборудование: инструкционная карта, рабочая тетрадь, инструктаж по ТБ (прилагается).

Допуск к занятию (контрольные вопросы)

1 вариант 1. Из перечисленных ниже субъектов маркетинга выберите субъекты, второй группы а) потребители б) служба маркетинга в) продавцы г) конкуренты 2. Группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношения или поведение человека, называются: а) референтными группами б) общественными классами в) социальными группами г) национальными группами 3. Перечисленные ниже этапы расположите таким образом, чтобы получить процесс принятия решения о покупке а) решение о покупке б) оценка вариантов в) реакция на покупку г) осознание проблемы д) поиск информации

2 вариант 1. Вставьте пропущенные слова Потребительский рынок - отдельные ______ а) _______ и ______б)________, покупающие или приобретающие иным способом ________ в) ________ и ________ г) _______ для личного пользования 2. Побуждение, ставшее столь настоятельным, что заставляет человека искать способы его удовлетворения, называется: а) потребностью б) мотивом в) запросом г) товаром 3. Какое из перечисленных действий не является реакцией на покупку а) товар сдают в аренду б) товар не приобретают в) избавляются от товара навсегда г) оставляют товар у себя

Ход занятия

Задание 1.

На любом рынке покупатели могут иметь разные критерии приобретения или по-разному оценить их. Определите критерии приобретения автомобиля для разных потребителей.

критерии приобретения автомобиля для российского пенсионера

критерии приобретения автомобиля для «нового» русского

критерии приобретения автомобиля для иностранца

Контрольные вопросы

1. Что делать, если продукция предприятия не является лучше по критериям, важным для избранной группы покупателей?

Задание 2.

Фирма первоначально занималась торговлей коврами. В 2002 году она владела лишь тремя магазинами в Москве. Дважды фирма принимала решение о диверсификации своей деятельности: в 2004 она приобрела компанию по продаже мебели, и это новое отделение через 2 года имело уже более 400 торговых точек, в 2005году приобрела фирму по продаже электротоваров и еще одну компанию, которая занималась торговлей мягкой мебели. Прибыль фирмы стала стремительно расти, и если в 2003 году она составляла около 150тыс. руб., то через год она превысила 300тыс. руб. однако ухудшение экономической конъюнктуры, ставшее заметным в 2006 году, привело компанию к гибели: прибыль, полученная за последние года, сведена к нулю. Основатель компании, сделавший состояние на буме розничной торговли, за последние несколько лет, покинул свое детище. Приобретение были проданы. Попытка восстановить копанию провалилась. В этот период времени проблемы компании во многом зависели от сокращения расходов потребителей. В продажах мебели и ковров образовался застой, поскольку новые дорогие вещи большинство семей стало покупать лишь после износа старых.

Исследование показали, что цены на товары фирмы вполне сопоставимы с уровнем доходов потребителей. Но конкурирующие фирмы установили более гибкие цены, предлагали, разнообразны скидки, привлекательные кредиты, подкрепляемые интенсивным продвижением товара.

Находясь в большом убытке, фирма не могла снижать цены дл роста продаж. А это в свою очередь практически лишило ее ассигнований на коммуникационную политику и кредиты поставщикам, что их заметно насторожило. Было отмечено, что улучшение дизайна практически не влияет на уровень продаж, поэтому розничные торговцы уделяли основное внимание складам, состоянию продаж, количеству и качеству предоставляемых покупателю услуг. Философия компании – продавать то, что легко продается, было прямо противоположно современному маркетингу.

Отраслевые маркетинговые исследования покупателей ковров и мебели показали, что эти товары начинают привлекать внимание людей, когда они переезжают в новый дом. Это могут быть люди, впервые покупающие дом. Обычно они располагаю скромным бюджетом, выбирают небольшие комнаты и внимательно относятся к дизайну. Молодожены предпочитают более просторные комнаты и дома большого размера, несмотря на скромный бюджет. Дизайн для них достаточно важен. Растущие семьи, которые покупают новый дом по необходимости, более состоятельные, предпочитают многокомнатные дома. Для них главное – приоритет – дети, а мебель – функциональное дополнение интерьера. Пожилые люди имеют низкие доходы и не могут приобрести новую мебель.

Потребители попали под влияние фирм, которые часто обновляли ассортимент. И когда фирма стала использовать тактику сидок с цен, не обеспечив наличие необходимого ассортимента товаров в хорошо обставленных магазинах с профессиональным обслуживанием, она отпугнула многих покупателей.

Компания игнорировала принципы маркетинга: она не консультировала покупателей, не изучала предпочтения, а стремилась достигнуть роста продаж, изменяя цены. В структуре компании не было и отдела маркетинга.

Со временем предпочтения потребителей мебели и ковров характеризовалось следующими параметрами: качество и соответствующая ему цена, дизайн, имидж, долговечность, условие доставки, безопасность.

В период, когда спрос на ковры и мебель упал, фирма несколько изменила направленность: она пыталась завоевать покупателей со средним уровнем доходов и переориентировалась на торговлю со скидкой вдоль крупных магистралей. Вскоре торговля улучшилась, фирма стала уделять больше внимания сервису, дизайну, работе с клиентами. Ее имидж для потребителей со средним уровнем доходов начал закрепляться. К сожалению, не хватило наличных средств для удовлетворения новых запросов универмагов, в результате чего изменился уровень предоставляемых ими услуг. Но покупателей смущало не только это: компания, предоставляющая скидки перестала быть таковой.

Все это иллюстрирует проблему позиционирования, понимания потребителей и необходимости реакции на их поведение.