- •Рекомендована к изданию в качестве электронного издания Кафедрой логистики и ценовой политики
- •Тема 1. Содержание распределительной логистики и её место в системе логистического управления. Задачи и функции, основные понятия и концепции.
- •2. Распределительная логистика как часть логистической системы.
- •3. Особенности управления товародвижением в логистической системе.
- •4. Область исследований в распределительной логистике.
- •5. Предмет изучения распределительной логистики. Экономическая сущность распределительной логистики.
- •2. Функции распределительной логистики
- •Основные понятия, используемые в распределительной логистике
- •4. Взаимосвязь и различия логистики и маркетинга.
- •Логистические функции звена
- •5. Базовые и модифицированные логистические концепции управления процессами распределения
- •Тема 2. Каналы дистрибуции и логистические цепи в распределительной логистике, их характеристики. Стратегии в логистических каналах.
- •2.Виды других каналов: принадлежности, переговоров, финансирования, продвижения, логистики.
- •3. Понятие логистической цепи и его отличия от маркетингового
- •4. Логистическая цепь. Уровень, длина, ширина и мощность – основные характеристики цепи
- •Проблемы управления в логистических цепях.
- •2.Торговые и логистические посредники в каналах, их функции
- •3.Типы посредников (зависимые и независимые).
- •4..Стратегии в логистических каналах распределения:
- •Ограничения на сбыт продукции
- •Навязывание продаж
- •Тема 3. Методология анализа и проектирования логистических каналов. Методика создания логистической цепи
- •1. Основные методы, применяемые при анализе и проектировании каналов.
- •2. Систематизация методов анализа и проектирования логистических каналов.
- •1. Основные методы, применяемые при анализе и проектировании каналов. Сущность каждого метода, его достоинства и недостатки
- •3.3. Типичные (альтернативные) каналы распределения товаров производственного назначения
- •Систематизация методов анализа и проектирования логистических каналов. Основной и общий недостаток приведенных методов
- •2. Структура процесса формирования лдц
- •3. Описание процедур, реализуемых на разных стадиях
- •3.1. Основные этапы и процедуры на стадии предпроектной подготовки
- •Основные этапы разработки лдц на стадии проектирования
- •4. Задача разработки показателей оценки уровней лдц.
- •Тема 4. Конфликты в каналах дистрибуции и методы управления ими
- •Три основных источника конфликтов
- •1. Несоответствие целей
- •2. Разногласия относительно сфер деятельности
- •3. Различия в восприятии действительности
- •3. Особенности конструктивного и неконструктивного конфликтов.
- •4. Виды стратегий разрешения конфликтов: информационно-активные, информационно-защитные.
- •Приложение
Ограничения на сбыт продукции
Установление ограничений на сбыт продукции сводится к требованию со стороны производителя к посредникам в канале маркетинга продавать только его товары или торговые марки или, по крайней мере, никаких товаров или марок, непосредственно конкурирующих с продукцией данного продавца. Подобные требования автоматически ограничивают свободу выбора торговых посредников, но, в тоже время, создают целый ряд преимуществ для производителя:
Торговые посредники попадают в большую зависимость от поставщика. Это обеспечивает ему исключительные преимущества, связанные с использованием данных каналов товародвижения.
Если поставщик приложил значительные усилия к тому, чтобы создать хорошую репутацию своей торговой марке, у него есть все основания опасаться, что торговые посредники попытаются использовать его марку в качестве товара, продаваемого с убытком для привлечения покупателей. Возможно, что поставщики других, непосредственно конкурирующих с ним торговых марок, которыми также торгует данный посредник, будут "паразитировать" на высоком уровне спроса, вызванного достаточно известной (и хорошо разрекламированной) маркой этого поставщика.
Конкуренты лишаются права продажи через наиболее привлекательные магазины данных торговых посредников.
В случае установления долгосрочных взаимоотношений гораздо легче прогнозировать будущие объемы продажи и эффективнее организовать процесс производства и распределения на принципах логистики
Сокращается количество трансакций между торговыми посредниками и поставщиком при одновременном увеличении их объемов
Торговые посредники, как правило, получают дополнительную рекламную и прочие виды поддержки, а также избавляются от дополнительных затрат, связанных с поддержанием товарных запасов, когда приходится заниматься продажей множества торговых марок.
Одними из разновидностей ограничений на сбыт продукции являются так называемые "договора на потребность". В соответствии с такими договорами, покупатели обязуются удовлетворять всю или часть своей потребности в определенном товаре у одного продавца — обычно в течение указанного периода и по указанной цене. Безусловно, подобные соглашения ограничивают свободу выбора покупателя, но они гарантируют этому покупателю источник поставок продукции по определенной цене, часто на протяжении очень длительного периода времени (например, 10 лет).
Навязывание продаж
Навязывание продаж (или так называемая продажа товаров с нагрузкой) имеет место в тех случаях, когда продавец, располагающий товаром или услугой, в которых нуждается покупатель (так называемым, ключевым товаром), отказывается продавать его, если покупатель не приобретет второй (навязываемый) товар.
Например, производитель кинопроекторов (ключевой товар) может настаивать на том, чтобы в его проекторах использовалась только его кинопленка (навязываемый товар), а изготовитель сотовых телефонов (ключевой товар) может настаивать на том, чтобы пользователи этого оборудования покупали батареи только его производства. При нарушении этого правила может последовать снятие гарантии на товар.
Многие экономические причины применения политики навязывания продаж близки к причинам применения политики установления ограничений на сбыт продукции. Их первоочередная цель состоит в том, чтобы стимулировать покупку определенной торговой марки, изготавливаемой поставщиком, и воспрепятствовать покупке непосредственно конкурирующих с ней марок. Дополнительными причинами навязывания являются следующие:
Распространение рыночного спроса, уже сформированного для ключевого товара на навязываемый товар
Использование навязываемого товара (бумага) для оценки уровня использования ключевого товара (копировальные аппараты).
Использование малоприбыльного ключевого товара (бритвенные станки) для продажи навязываемого товара с высоким уровнем прибыли (бритвенные лезвия).
Обеспечение экономии затрат за счет продажи продукции в комплекте (например, затраты на поставку и обслуживание участников канала можно уменьшить за счет увеличения количества товаров, включаемых в "комплект").
Обеспечение успешного функционирования ключевого товара (автомобиля) навязыванием дилерам обязательств по покупке навязываемой продукции (запчастей) у данного поставщика.
Другие стратегии каналов распределения сводятся к различным модификациям рассмотренных выше.
Контрольные вопросы
Какие бывают формы движения материального потока ?
В чем особенности прямых, эшелонированных и смешанных логистических каналов?
В чем общность и отличия торговых и логистических посредников в
каналах ?
Перечислите и раскройте функции посредников в каналах.
Какие бывают типы посредников ?
Какие существуют стратегии в логистических каналах?