17:30 Завершение
Для перехода к принятию решения используются моменты, когда атмосфера беседы наиболее благоприятна, например, при достижении хорошего контакта или согласия собеседника по ряду важных вопросов. Надо внимательно наблюдать за собеседником и уловить удобный момент для завершения беседы.
Об окончании общения говорят такие виды поведения:
П
Sl. 63-66
ребывший в расслабленном состоянии собеседник направляется вперед с выражением либо заинтересованности, либо незаинтересованности. Разводит или сжимает руки.Проявляет знаки общей дружеской реакции, одобрения.
Собеседник снова просматривает документы по обсуждаемому вопросу или переспрашивает о фактах.
Изменяется темп высказывания собеседника и степень участия в разговоре.
Если замечаете, что клиент демонстрирует неуверенность и колебания (морщит лоб) постарайтесь вытянуть из него оставшиеся сомнения и возражения с помощью различных приемов-техник. На этот случай всегда держите про запас сильный аргумент, попробуйте ещё раз обратиться к фактам.
Не отступайте, пока собеседник несколько раз не повторит «нет», испробуйте все возможности. На случай «отступления» обдумайте запасные варианты, постарайтесь навести «мосты» для следующей встречи. Не держитесь напряженно, главное не демонстрируйте собственной неуверенности. В конце беседы нужно сделать резюме, сформулировать основные выводы и итоги. В заключение обобщите ваши важнейшие соглашения. Достигнув цели, попрощайтесь с собеседником, скажите ему, что он будет доволен свои выбором. Будьте вежливы, постарайтесь остаться в добрых отношениях.
Sl. 67-69
Чего нужно избегать?
17:25 Ролевая игра
Sl.70
Цель: Отработка применения всех знаний, полученных на тренинге.
После подготовки каждая пара проигрывает свои диалог перед группой. Вместе
с группой подведите итог каждому выступлению.
Sl. 71
Вернитесь к целям тренинга и ожиданиям участников.
Дайте тест участникам тренинга.
Лист оценки.
Sl. 72
Попрощайтесь и поблагодарите участников за активную работу.