6. Метод «Собственные предположения». Этот метод хорош, когда возражение клиента очень расплывчато, размыто, когда сложно за что-то зацепиться.

Клиент (заведующая магазином), клиент (генеральный директор сталелитейного завода) и клиент (министр обороны Сирии) одновре­менно, но в разных городах гoвopят своим продавцам одно и то же (практически хором): «Я подумаю».

Продавец: Вас смущает коммерческая или техническая сторона вопроса?

Вы сами предполагаете причины отказа. Метод рискованный, но проверенный. Бизнес — это риск и продажи — это риск.

Рекомендую задавать вопрос в альтернативной форме. Альтерна­тивный вопрос предполагает выбор.

Клиент: Мы работаем с другим поставщиком, и нас все устраивает.

Продавец: Вы имеете в виду, что вы о нас ничего не знаете, или сомневае­тесь в качестве?

Мне этот метод очень нравится, он позволяет не стоять на месте. Наша основная цель при обработке возражений — вовлечь клиента в дальнейший разговор (разве вы этого не знали), и, предполагая свои варианты возражений, мы призываем клиента к дальнейшему диа­логу.

Шаг 5. Вот теперь пора наконец-то ответить на возражение

Как? Об этом мы немного говорили и будем говорить достаточно дол­го в дальнейшем (пока не устанете).

Клиент: Мы довольны компанией, с которой мы работаем, и тем ассорти­ментом, что у нас выставлен.

Продавец: А вы допускает возможность, что люди делятся на два типа — те, кто пользуется привычным, и те, кто ищет чего-то нового? Понимаете меня, каждый из нас хочет попробовать что-то новое, а некоторые только и занимаются тем, что выбирают новинки. К.: Возможно, но их, наверное, не очень много.

П.: По оценкам консалтинговой компании «Торгтрестпродмясжиргрох-консалтинг», 39 % покупателей в продуктовом магазине уходят неудовле­творенным из-за того, что не смогла найти что-то новенькое, когда им это­го очень хотелось.

К.: Да?

П.: Я специально изучал эту тему, и _Не только я, но и руководство нашей компании. Поэтому нами и разработана новая линия качественных соков «Платинум от Бугра». Причем 40 % соков в них совершенно новые, к при­меру, хит сезона — сочетание лимон_а с тыквой. К.: Что, хорошо продается?

П.: Не то слово — нарасхват, берут из-за необычного вкуса и жаждоутоляющего эффекта. Также хорошо Пьется как запивка к водке.

К.: Да, водку у нас любят. Ладно, Давайте поставим вашу тыкву и еще ка­кие-нибудь два необычных сока.

П.: Предлагаю также березовый сок, уже забытый производителями, но незабвенный для потребителя, и сок из корнеплода лопуха — очень хоро­шо идет у старушек. Они помешаны на идее оздоровления, а лопух дейст­вительно природное лекарство.

К.: Ну ладно.

Теперь вернемся к продавцу, Который обсуждает с генеральным директором сталелитейного завода программное обеспечение.

Клиент: Все-таки, я рассчитывал стоимость на 40 % ниже предлагаемой вами.

П.: Ну, наверное, сначала вы думаете о том, что делает программа, а уже затем, сколько она стоит. Ведь так?

К.: Ну, это так. Но стоимость — немаловажный вопрос. П.: Как используется ваша сталь? Наверняка вашими клиентами являют­ся производители, которые следят за качеством. Мы тоже предлагаем ка­чественный продукт, который и вам позволит поддерживать поставки, производство, логистику, финансы, персонал и контроль качества на нуж­ном вам уровне.

К.: Так-то оно так. Но деньги..

П.: Так наша программа как раз и позволит в дальнейшем сэкономить вам больше денег, чем многие другие. Вы много вкладываете и получаете сто­рицей..

К.: А можете подтвердить это цифрами (и клиент наш!)? П.: Разумеется, я тут подготовил один отчет, вот взгляните...

А теперь вернемся к продавцу, который обсуждает с министром обороны Сирии контракт на поставку ракетных установок.

К. (министр обороны Сирии): Знаете, против ваших ракетных установок может возникнуть большой общественный резонанс. Израиль обвинит нас в очередном витке эскалации.

П.: Это так. Но мы как раз и встречаемся, чтобы обсудить все тонкости нашего сотрудничества. Предупрежден - значит, вооружен. Так говорят в России. Я слышал, у вас говорят: «Стукни верблюда ногой, и он плюнет в тебя, покажи ему тигра, и он будет искать защиты у тебя». К.: Что вы имеете в виду?

П.: Давайте поднимем шум, что вы покупаете у нас ракетные комплексы стратегического действия. Израильтяне начнут протестовать. Мы немно­го подождем, а потом согласимся с их претензиями, но скажем, что нам нужно тактическое вооружение. Они согласятся. Таким образом, наша сделка уже не будет казаться им столь угрожающей на фоне поднятой на­ми шумихи.

П.: Мысль хороша.

Сейчас я вам предлагаю познакомиться с великим множеством ответов на воз­ражения. Ой как много всего будет предлагаться и обсуждаться. Только успевайте использовать. А если серьезно, следующая тема — «Формы обработки возражений» — плод многолетней работы. Сначала будут рассказаны общие принципы с пояснениями, а затем практически на все возражения, которые есть в природе, вы получите ответы. Если освоить эти техники, вы сможете увеличить продажи в несколь­ко раз. Да, да, именно в несколько раз, может быть, в 2, может, в 10, мо­жет, в 50. Откуда такая уверенность? Мне это говорили те, кто эти тех­ники действительно освоил и стал применять. Этим материалом можно пользоваться и как справочником. К примеру, услышали вы какое-то серьезное возражение, после контакта с клиентом обязательно посмотрите, какие ответы предлагаются здесь, сверьте с тем, что сказали вы. Если то, что вы придумали сами, было лучше, чем здесь, поставьте себе «5», если хуже, воспользуйтесь многолетней практикой усердной работы.

Формы обработки возражений

Одно и то же возражение можно обработать не одним способом и не двумя, а двадцатью, если не больше. И каждый из ваших ответов мо­жет стать искрометным, убеждающим, ответом навсегда. Предлагаю пуститься в увлекательное путешествие создания банка обработки возражений. Возьмем для примера какое-либо возражение и обрабо­таем его всеми известными мне методами. Будем предлагать вам раз­ные примеры, чтобы ваша способность мыслить по аналогии включи­лась в полную силу.

Формы обработки возражений в чистом смысле являются формами начала обработки возражений.

Только начало, после которого необходимо поместить ваши даль­нейшие аргументы. Повторяю, примеры, приведенные ниже, не являются завершенными, они суть хороший задел, требующий продолжения вашего вербального продолжения.