Метод «Позвольте, я запишу»

Это классический американский способ обработки возражений и за­вершения сделки. Да, скорее всего, он даже направлен на стимулиро­вание клиента на принятие решения, но... Но так как во многом он предотвращает некоторые возражения клиента или, наоборот, стимулирует проявление истинных, я отношу метод «Позвольте, я это запишу» в рубрику частных методов обработки возражений. Сам метод очень легко адаптируется к российской и даже к совковой действи­тельности. Достаточно только немного подумать как.

Вкратце описывая метод, скажу, что самое главное в нем фиксация всего, что говорит клиент. Лучше иметь специальные бланки, на которых могут быть написаны следующие слова.

-«Бланк заказа» самый жесткий вариант.

--«Бланк клиента» помягче.

--«Потенциальный клиент» еще мягче.

--«Необходимая информация» очень нейтрально.

Если ничего не записано, то и оценку дать невозможно.

Вам необходимо фиксировать в специально подготовленном бланке все основные пункты, на которых концентрируется клиент. Таким образом, в завершение разговора у вас будет составлен полноценный бланк заказа. Клиенту останется только взглянуть, правильно ли вы все указали и не упустили ли что-нибудь. Естественно, как мы с вами понимаем, не обязательно, а иногда даже вредно говорить: «Позвольте, я это запишу». Главное в этом методе фиксировать, тем самым придавая процедуре разговора более формализованный характер. Ваши записи могут психологически дисциплинировать клиента. Вы своими действиями как бы говорите клиенту: «Мы серьезные люди, мы занимаемся важными вещами, которые ка­саются и вас и нас. Я не хочу понапрасну тратить ни свое, ни ваше время, я готов тщательно и скрупулезно изучать ваши потребности и в соответствии с ними предлагать вам приобрести тот или иной товар. А иначе зачем нам встречаться». Я говорю о внутреннем послании, прямо так говорить не стоит. Даже в случае, когда вы не спрашиваете разрешения у клиента записывать то, что он говорит, вы можете услышать от него «опрос: «Зачем вы фиксируете то, что я говорю?» Возможно, клиент и не скажет эти слова, но немой вопрос на ею лице бу­дет настолько явным, что не ответить на него с вашей стороны будет невежливо.

Желательно, когда вы заканчиваете разговор с клиентом, показать ему сухой остаток вашей беседы, сформулированный на бланке заказа Покажите и ждите. Теперь очередь клиента показать, насколько серь­езно было то, что он говорил.

Этот метод не подходит для всех видов продаж в том исполнении, о котором говорю я. Но его элементы могут пригодиться каждому, кто хоть как-то занимается продажами. Потому что, если вы будете иметь в разговоре с клиентом специальную форму, как бы вы ее ни называли и что бы вы при ее заполнении ни говорили, вы получите много пре­имуществ по сравнению с вашими конкурентами, которые такой фор­мы не имеют.

А точнее, вы получаете:

точную фиксацию беседы:

стимул, усиливающий атмосферу конкретности и деловитости.

Клиент поймет, что у вас хорошо продуман процесс переговоров с клиентом, а значит, продуманы и другие процессы, к примеру по-ставки, обслуживания.

Подумайте об этом!