3.«Что-нибудь еще?» Следующий метод, позволяющий проверить истинность—ложность возражения и понять настоящие причины несогласия клиента.

Клиент демонстрирует возражение, вы подразумеваете, что оно ложное, и спрашиваете его: «А кроме того, что вы сказали, есть ли еще причины, которые вам мешают?»

Менеджер: Полагаю, вы теперь видите, что наш телеканал охватывает

именно вашу целевую аудиторию!

Клиент: Вы знаете, все это хорошо, но у меня нет денег.

М.: А что еще?

К.: Мои знакомые подавали рекламу на телевидении, но, как они говорят,

никакого результата не добились!

М.: Что-нибудь еще?

К.: Я достаточно сильно доверяю своим друзьям!

Таким образом, мы выясняем истинное возражение клиента, кото­рое заключается в предубеждении, сложившемся со слов друзей. Ис­тинное возражение не самое легкое, но, во всяком случае, теперь мы точно знаем, с чем имеем дело. Оповещен — значит, вооружен.

То есть метод очень похож на метод «Предположим». Но здесь мы ничего не предполагаем, а спрашиваем, есть ли еще сомнения?

Клиент (генеральный директор сталелитейного завода): Знаете, я ожидал, что цена на вашу программу будет на 40 % ниже. Продавец: А в чем-то еще есть сомнения?

Или: «А кроме цены, что-tq еще смущает?»

Клиент (министр обороны Сирии): Знаете, против ваших ракетных уста­новок может возникнуть большой общественный резонанс. Израиль об­винит нас в очередном витке эскалации. Продавец: Это единственная причина?

Или: «Это единственный проблемный пункт?»

4. «Отложим па пару минут»..

Итак, если у вас нет возможности что-то предложить взамен, как в технике «Предположим», если вы не хотите слишком нажимать на клиента, как в технике «Лобовая атака», и если вы не желаете риско­вать, задавая прямой вопрос, как в технике «Что-нибудь еще», тогда воспользуйтесь данным методом.

Здесь вы ничего не обещаете, но производите трюк со временем, предлагая клиенту обсудить этот вопрос через пару минут. В чем смысл техники? Вы будто прыгаете в будущее, обещая вернуться в настоящее. И если клиент попадается на ваш прием, он, сам того не по­нимая до конца, делает будущее настоящим, а настоящее прошлым

Клиент (заведующая магазином): У меня нет места на полках. Продавец: А если вопрос полок обсудить через минутку, качество наших соков вызывает у вас сомнение?

К. (генеральный директор сталелитейного завода): Знаете, я ожидал, что цена на вашу программу будет на 40 % ниже.

П.: А если вопрос цены обсудить через пару минут, наша программа под­ходим вам по другим критериям?

К. (министр обороны Сирии): Знаете, против ваших ракетных установок может возникнуть большой общественный резонанс. Израиль обвинит нас в очередном витке эскалации.

П.: Я сейчас уточню у своего руководства, что можно предпринять в дан­ном случае.

На это уйдет несколько минут. Скажите, как вам в остальном наше предложение?

Вот такой хороший метод. Причем здесь интересно то, что, исполь­зуя его, можно отвлечь клиента от возражения, переключить на дру­гое и тем самым продвинуться дальше.

5. «Искренность». Следующим способом выявления истинного возражения является попытка завоевать доверие клиента. Кто-то мо­жет сделать это без проблем, а для других такой тактический ход в от­ношении клиента является невозможным. Решайте сами, к какому разряду продавцов вы относитесь. Лучше бы к первому.

Клиент: Мне не очень нравится тот медиа-план, который вы предлагаете.

Можете сделать что-нибудь другое?

Менеджер: Хорошо, разумеется, я сделаю вам другое предложение. Но,

Инна, скажите, пожалуйста, вы действительно этого хотите? Я не хочу

тратить понапрасну ваше время. Может быть, есть другая причина?

К. (после долгой паузы): Вообще-то есть...

Клиент (заведующая магазином): Меня устраивают соки фирмы «Икон»,

потребители их любят, у них широкий ассортимент, и мне не нужны ваши соки.

Продавец: Вы действительно не видите смысла рассматривать наше пред­ложение?!

К. (генеральный директор сталелитейного завода): Знаете, я ожидал, что цена на вашу программу будет на 40 % ниже. П.: Вы серьезно? Или за этим еще что-то стоит.

К. (министр обороны Сирии): Знаете, против ваших ракетных установок может возникнуть большой общественный резонанс. Израиль обвинит нас в очередном витке эскалации. П.: Это действительно вас может смущать? Или есть еще что-то?