Метод Коломбо

Как вы думаете, в чем заключается изюминка его метода? . Но изюминка в другом. Вспомните, как он ведет разговор с подозреваемыми, которых сложно прищучить. Обычно его собеседники не раскрываются, держат максимальную дистанцию, иногда корректно, иногда вызывающе. А Коломбо поступает всегда одинаково. Он благодарит за то, что ему ответили на вопросы, прощается, уходит... и вдруг останавливается, резко поворачивается и говорит: «Кстати, а вы не помните?..» И чудесным образом подозреваемые начинают выдавать дополнительную информацию, которую за минуту до этого они не выдали бы под угрозой всех мук ада. Почему они так делают, почему они становятся значительно разговорчивее?

С точки зрения психологии это понятно. Во время разговора с детективом его собеседники стараются держать себя в рамках, они контролируют себя, стараются следить за тем, что можно говорить, а что не следует. Они защищаются. Но вот Коломбо прощается и уходит. Никто не может держать над собой избыточный контроль. Не так-то это просто. Подопечные Коломбо расслабляются, увидев его спину в проеме собственной двери, и тут-то Коломбо и задает решающий вопрос, причем задает его между прочим, кстати. Подозреваемые не успевают снова собраться, надеть маску неприступности, овладеть собой, включить полный самоконтроль. Какой-то психический материал начинает литься из них помимо их воли, несмотря на то, что усилия по защите достаточно высок

и.Природу в какой-то степени действительно невозможно обмануть. Как этот метод переложим на язык продаж, вы можете додумать сами. А можете взять на вооружение мой вариант. Допустим, вы ведете переговоры с клиентом, и в какой-то момент они прекращаются, причем не самым для вас лучшим образом. Клиент обещает подумать или го­ворит, что все-таки не думает применять то, что продаете вы, или что-то еще. То есть ваши переговоры заканчиваются возражением клиен­та, которое вам ну никак не обработать. Такое бывает, и нередко. Что делать в этом случае? Можно сказать, что вы были рады встретиться и надеетесь на дальнейшее сотрудничество, а затем уйти. Сложно про­гнозировать развитие ваших отношений в будущем, но прогноз будет явно не в вашу пользу. А можно сказать, что вы были рады встретить­ся и надеетесь на дальнейшее сотрудничество, а затем уйти, вернее, показать, что вы уходите, и вдруг повернуться к клиенту лицом и спросить его: «Скажите, а что для вас больше подойдет?» Или: «А как вам кажется, что могло бы вас заинтересовать?» Или: «А как вы вооб­ще планируете развитие в контексте нашего разговора?» Или само об­виняющее: «Скажите, что я сделал не так?» Если вы предпочтете по­следнее из перечисленных вариантов, то будьте очень искренни. Действительно, вас интересует, что было не так. И что бы вы ни спро­сили, что бы вы ни сказали, гарантирую одно: клиент совсем по-другому ответит вам по сравнению с тем, как он говорил до этого.

Мне часто задают вопрос на тренингах: разве можно так провока­ционно вести себя с клиентами? Чего доброго, нарвешься на что-нибудь? Отвечу прямо: вы и так уже нарвались на непреодолимое возражение! Вам этого мало, чтобы принять решение действовать более гибко, пробовать различные варианты нестандартного поведения? Разве провал в переговорах то, что вы так ждете, начиная их? Ко­нечно, я задаю риторические вопросы, но не более риторические, чем тот, что слышу от других. Таково мое мнение, если вам интересно. Принцип метода Коломбо понятен. Этот метод не обязательно приме­нять под конец встречи. Можно и в середине. Самое главное для вас узнать истинное возражение или понять настоящую причину несогласия клиента. Дальнейшее дело техники.