Надо учесть мнения многих. Хочу поговорить с подчиненными. Надо посоветоваться с параллельным отделом

Крайне вредное, скажу я вам, возражение. Почему? Вы с ним когда-нибудь встречались? Ну и как? Мое мнение состоит в том, что такие воз­ражения могут исходить либо от Л ПР, либо от особы, приближенной к Л ПР, выдающей себя за ЛПР. Если так заявляет Л ПР, то, скорее всего, вопрос ему самому непонятен и он боится ошибиться или потерять свой авторитет (может быть, и то и другое одновременно). Если же та­кие слова говорит вам особа, приближенная к ЛПР, то она (эта особа) хочет заручиться поддержкой других, чтобы потом уже идти к ЛПР. Все-таки продажи похожи на игру в шахматы! Получается, что отвечать надо по-разному, в зависимости от озвучивающего возражение.

--Бумеранг.

--Поговорки, пословицы, изречения, цитаты.

---Метафоры, аналогии.

--Предъявление аргументов — логический способ.

--Эмоциональный способ.

--Ссылки на нормы.

---Сдвиг в прошлое.

--Сдвиг в будущее.

--Повторение и смягчение.-

-Смена роли клиента.

--Приведение примеров.

--Подмена и/или разделение возражения.

--Игровая провокация.

---Наезд.

У нас переносится решение на полгода. Не сейчас

Проведя серию переговоров, достаточно сложных и длительных, не раз встретившись с клиентом, вы слышите от него: «Не сейчас». Естественно, вы задаете вопрос «А с чем это связано?». И вы слышите вновь: «Не сейчас, еще не время». Клиент не объясняет вам, почему не сейчас, чему причины могут быть разные: он что-то скрывает, ему не­удобно говорить об этом, он передумал пользоваться вашей услугой, он принял решение в пользу ваших конкурентов, он решил уволиться и ему стало безразлично общение с вами от лица этой компании. Причины можно перечислять дальше. И вы, уважаемый читатель, думаю, со мной согласны. Нам нечего терять. Мы можем попробовать применить тяжелое оружие против возражения клиента. Мы можем промолчать, тем самым выбрав другую стратегию.

Мысли-цели

-- Может, мы где-то ошиблись и сделали что-то не так?

-- Если есть скрытые причины, стоит их обсудить. Мы можем решить

многие вопросы, а Стоит обсудить скрытые причины, если они есть, чтобы в будущем учесть их.

Мы уже проделали половину работы, стоит ли останавливаться?

Бумеранг

-- Сегодня тот самый день, чтобы обсудить, почему не сейчас, а Как раз я и предлагаю обсудить, какие у вас есть сомнения и причины для откладывания нашей совместной работы.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

- Не зря говорят: «Куй железо, пока горячо». Если мы уже многое обсудили и вы смогли увидеть выгоды от работы с нами, стоит ли откладывать на потом?

--Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня. В этом есть определенный смысл.

-Мы проделали уже немалый путь. Мы многое обсудили. Коней на переправе не меняют. Давайте обсудим препятствия, которые нам не да­ют двигаться вместе сейчас.

Метафоры, аналогии

Знаете, бывает так, что думаешь, надо бы уже комнату отремонтировать, обновить. Да все откладываешь да откладываешь. Сам себе говоришь: не сейчас. А время идет и идет. А потом скажешь сам себе: «А когда?» И примешь решение начать ремонт. И радуешься, что начал изменения. Может, все-таки стоит начать сейчас?

Предъявление аргументов — логический способ

Мне видится несколько доводов в пользу продолжения разговора.

-Может, мы где-то ошиблись и сделали что-то не так?

--Если есть скрытые причины, стоит их обсудить. Мы можем решить многие вопросы.

--Стоит обсудить скрытые причины, если они есть, чтобы в будущем учесть их.

--Мы уже проделали половину работы, стоит ли останавливаться?

Эмоциональный способ

-- не хотите сейчас получать такие выгоды?!

--Ну подумайте! Стоит ли это откладывать?!

Ссылки на нормы

Опыт показывает, что в трех из четырех случаев компании, которые откладывают работу, потом говорят нам, что зря не стали работать сразу.

Сдвиг в прошлое

У вас же бывали случаи, когда вы откладывали с принятием решения о начале работы с нами, а потом понимали, что можно было этого и не делать.

Сдвиг в будущее

Давайте на будущее обсудим, какие у вас сомнения. Может, мы совершили какие-то ошибки. Нам это необходимо знать, чтобы не допустить того же в следующий раз.

Повторение и смягчение

Да, возможно, и стоит не торопиться, но ведь ситуация меняется и вы можете решить начать работу. Поэтому предлагаю продолжить обсуждать важные детали.

Приведение примеров

Представьте себе, мне удалось доказать компании «Кока-скока» необходимость начинать работу. Что же они потом мне сказали? спросите вы. Они меня буквально благодарили. Всему свое время. Может обсудить все «за» и «против».

Подмена и/или разделение возражения

Как я понимаю, могут быть разные причины, почему сейчас вы считаете не целесообразным продолжение работы. Может быть, мы что-то не так сделали, может быть, у вас в компании что-то поменялось, может быть...

Игровая провокация

Давайте поступим так. Я вам приведу доводы в пользу работы именно сейчас. Если вы сочтете их здравыми, мы начинаем работать. Если они вам покажутся несущественными, я вам даю скидку на будущее

Наезд

Надеюсь, вы не хотите потерять хорошую возможность.

Между наездом и игровой провокацией

Но вы ведь понимаете, что цены могут вырасти?!

Итак, мы рассмотрели множество ответов на множество возражений. Множество против множества. Ассоциации идут двумя путями: математическим и путем насекомых. А мы завершаем движение по алгоритму обработки возражений.