У вас дорого (на продажи оборудования)

Менеджер по продажам медицинского оборудования встречается с главным врачом клиники.

Врач, ознакомившись с техническими характеристики станции по переливанию крови, говорит: «Это очень дорого».

Бумеранг

Как раз данные вложения дают вам гарантию качества, снижают риски и предоставляют возможность пользоваться 16 дополнительными опциями.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Иногда говорят: «Я не настолько богат, чтобы покупать

Приведение примеров

Знаете клинику «Жизнь»? Они сделали сравнительный анализ имеющейся станции, других предложений и нашего. Их экспертный совет постановил приобрести нашу станцию.

Компания «Агрегатор» сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении наших условий они дали нам положительный ответ.

Я должен подумать

Клиентский менеджер банка разговаривает с финансовым директором производства металлопроката.

После достаточно длительного разговора финансовый директор говорит: «Ну что ж, я подумаю...»

Бумеранг

а Понимая, что возникнут определенные вопросы и желание кое-что уточнить перед тем, как принимать решение, я специально подготовил выкладки и расчеты. Прочитав их, вы можете увидеть на примерах явные выгоды перехода компании на услуги нашего банка.

□ Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этимстолом вместе с вами.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

-- Знаете, одна японская поговорка гласит: прошлого не существует, а будущее может никогда не наступить. Понятно, что мы не японцы, но все-таки, может, какие-то вопросы мы может решить прямо сейчас.

--«Когда темпы перемен вовне превышают темпы перемен внутри, то конец компании не за горами», — говорил Джек Уэлч, глава GeneralElectric. А если посмотреть на наше предложение с точки зрения своевременности и актуальности?

-- «Я не люблю своих конкурентов, я не обедаю с ними, я вообще ничего с ними не делаю, только пытаюсь их уничтожить», произнес однажды Хью Мак-Колл-младший, глава NationsBank. Я не скрою, что иду сейчас против своих конкурентов, предлагая отказаться от них и перейти к нам на обслуживание. Но у меня есть сильные аргументы в пользу того, чтобы обсудить наше предложение.

Приведение примеров

Знаете клинику «Жизнь»? Они сделали сравнительный анализ имеющейся станции, других предложений и нашего. Их экспертный совет постановил приобрести нашу станцию.

Компания «Агрегатор» сначала равнодушно отнеслась к нашему предложению. Но при более детальном рассмотрении наших условий они дали нам положительный ответ.

Я должен подумать

Клиентский менеджер банка разговаривает с финансовым директором производства металлопроката.

После достаточно длительного разговора финансовый директор говорит: «Ну что ж, я подумаю...»

Бумеранг

-- Понимая, что возникнут определенные вопросы и желание кое-что уточнить перед тем, как принимать решение, я специально подготовил выкладки и расчеты. Прочитав их, вы можете увидеть на примерах явные выгоды перехода компании на услуги нашего банка.

--Как раз чтобы разрешить все сомнения и вопросы, я и сижу за этим столом вместе с вами.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

-- Знаете, одна японская поговорка гласит: прошлого не существует, а будущее может никогда не наступить. Понятно, что мы не японцы, но все-таки, может, какие-то вопросы мы может решить прямо сейчас.

-- «Когда темпы перемен вовне превышают темпы перемен внутри, то конец компании не за горами», — говорил Джек Уэлч, глава General Electric. А если посмотреть на наше предложение с точки зрения свое временности и актуальности?

--«Я не люблю своих конкурентов, я не обедаю с ними, я вообще ничего с ними не делаю, только пытаюсь их уничтожить», произнес однажды Хью Мак-Колл-младший, глава NationsBank. Я не скрою, что иду сейчас против своих конкурентов, предлагая отказаться от них и перейти к нам на обслуживание. Но у меня есть сильные аргументы в пользу того, чтобы обсудить наше предложение.

Предъявление аргументов — логический способ

Перед тем как уходить, я хотел бы еще раз подчеркнуть четыре явных преимущества работы с нами: 1) наличие дополнительного сервиса; 2) скорость обработки заказов; 3) гибкий подход в сфере кредитования; 4) экспертные консультации.

Эмоциональный способ

-- Разве того, что было сказано, недостаточно

Разумеется, думайте!!! Я вижу свою роль в том, чтобы отвечать на те

вопросы, которые у вас возникают. Какой вопрос наиболее актуален?

Ссылки на нормы

---Мои наблюдения подсказывают, что до 70 % случаев принятие решения совершается при первых переговорах. Далее уже следуют уточнния и поиск либо тех аргументов, которые «за», либо тех, которые «против». Вы какие аргументы будете искать?

--Часто случается так, что те вопросы, о которых хотят подумать, предполагают ответ со стороны. Может, я сразу на них отвечу.

Сдвиг в прошлое

--- У вас бывали случаи, что, как только посетитель вашего кабинета выходил за дверь, вы осознавали, что хотите задать еще один или два вопроса?

а Может, мне не уходить, а ответить на эти вопросы сразу!

Сдвиг в будущее

--Скажите, пожалуйста, какой следующий этап рассмотрения и приня­тия решения предполагается? К чему мне дальше готовиться?

---Знаете, выбрав нас, через полгода вы улыбнетесь, когда я вам напомню, что вы сомневались!

Повторение и смягчение

Да, естественно, необходимо подумать. И я могу предположить, что у вас возникнут дальнейшие вопросы ко мне. Что, если я позвоню через два дня?

Смена роли клиента

Я бы сделал так же, если бы был на вашем месте. Скажите, а если бы вы были на моем месте, чтобы сделали бы вы, чтобы не быть навязчивым, но в то же время оказаться в нужный момент полезным?

Приведение примеров

Наш уважаемый клиент, финансист из завода металлоизделий, для при­нятия взвешенного решения выписал все плюсы и минусы работы с на­шим конкурентом и с нами. Затем подсчитал и принял решениие.

Подмена и/или разделение возражения

--Вы будете обдумывать техническую или коммерческую сторону вопроса?

-У вас есть сомнения в нашей благонадежности или у вас устоявшиеся связи с нынешним банком?

-- Качество не очень высокое.

--Мы уже запланировали работу с другой компанией.

--Мы успешно работаем с другими и не видим смысла что-то менять.

---Это не работает. Это неэффективно.

--Мы этим пользовались и не обнаружили эффекта.

--О вас ходят плохие слухи.

--Вы не компетентны,

--У нас сейчас не сезон.

--У нас сейчас сезон.

--Купим, если скидка будет 50 % (60, 70 и так далее).

--Мы работаем по более низким ценам.

-- Предоставьте нам еще и... за эту же цену.

Принятие решения

Мне необходимо посоветоваться с руководством

Сладостный момент принятия решения. Наконец-то ЛПР обозначает то, что обозначает данная аббревиатура. Наконец-то можно рассчиты­вать, что скоро дело пойдет на поправку и клиент, страдающий от син­дрома неуверенности, станет к вам благожелателен. Разумеется, бы­вают исключения, и клиент уходит в мир иной от нас, то есть к нашему конкуренту. Но что поделать? Таков бизнес, такова конкуренция.

Но вот вдруг клиент странно начинает себя вести. Он опять в нере­шительности. Такое состояние называется хроническим

Вы продаете оборудование на заводы и фабрики России. Вы занимаетесь серьезным делом. Вы вносите свой вклад в развитие промышленности нашей страны. Вы участвуете в удвоении ВВП, выполняя тем самым президентский наказ.

А клиент? Что он делает? Когда уже все детали были обсуждены, когда вы обработали уже не одно техническое задание, когда вы уже пошли на необходимые уступки, когда вы совершили нужные и даже ненужные реверансы, клиент заявляет: «Мне необходимо посовето­ваться с руководством». Это все равно что ты заполнял банковскую книгу уже пять раз, непременно делая в ней ошибки, а на шестой раз в банке объявили обед. Обидно. Несмотря на то что обиду считают чувством детским, все равно обидно.

Но мы люди сильные, у нас есть воля и способность контролиро­вать собственные эмоции. Мы задумываемся о мыслях-целях, а затем их воплощаем в изысканные формы ответов на возражения.

Мысли-цели

--- Руководство одобрит вашу компетенцию, когда вы принесете ему на стол договор с таким количеством выгод, предоставляемых нашей компанией. Вы решаете задачи, а руководство принимает решения.

-- Давайте встретимся вместе с вашим руководством и обсудим последние детали.

-- Принятое решение сейчас это завтрашние деньги.

Бумеранг

Я как раз и предлагаю нести на стол к руководству договор с описанием конкретных выгод, получаемых вами. Подпись руководства как раз и яв­ляется его советом.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, Галифакс говорил: «Своим делом человек должен заниматься так, словно помощи ему искать негде». Вы предложите руководству план решения ваших задач, оно, увидев действительно проработанный проект, вас одобрит.

Метафоры, аналогии

Когда футболист видит голевой момент, разве он будет останавливаться, чтобы спрашивать у тренера, что ему делать? Разумеется, нет. В этом суть игры. Мне кажется, именно такой момент сейчас у нас. Момент принятия решения!

Предъявление аргументов — логический способ

Не мне вам объяснять, что задача руководителя принимать решения. Вы принимаете решения на своем уровне, ваш директор на своем. Предлагаю принять решение организовать встречу с вашим руководством.

Эмоциональный способ

И что вы думаете, что руководитель на такое предложение скажет «нет!»?

Ссылки на нормы

Опыт показывает, что 70 % продуманных предложений профессиональ­ное руководство одобряет. Давайте вместе встретимся с вашим директором, чтобы обсудить детали.

Сдвиг в прошлое

Уверен, что у вас на раз бывали такие случаи, когда вы принимали компетентное решение и руководитель вас одобрял. Может быть, сейчас опять такой случай!

Сдвиг в будущее

Честно скажу, я заинтересован в том, чтобы вы приняли решение сейчас, потому что уже завтра ваше руководство оценит получаемые выгоды.

Повторение и смягчение

Да, мнение руководства является определяющим. Но разве мы не способны на него влиять, если видим целесообразность принятого нами реше­ния?

Смена роли клиента

Если ваш подчиненный предложит вам интересное решение насущной для вас задачи, разве вы не согласитесь с ним? Мне кажется, вопрос не в том, чтобы советоваться, а в том, чтобы показать выгоды нашей совместной работы.

Приведение примеров

У меня есть партнер, который в подобном случае организовал встречу с руководством. Это было очень важно в той ситуации. Директор задал свои вопросы, а мой партнер еще раз удостоверился в правильности своего мнения. Можем ли мы встретиться с вашим директором?

Подмена и/или разделение возражения

Может, все дело в том, что руководству не все понятно, ведь оно платит деньги. Давайте вместе встретимся с ним. И руководство увидит, насколько у нас с вами проработанный план.

Игровая провокация

Руководитель может сказать «да», может сказать «надо подумать», может сказать «нет». Я думаю, он скажет «да». А вы? Может, встретимся с ним, проверим мою гипотезу?

Наезд

Не уменьшит ли это результативность нашего совместного проекта? Ведь руководству придется пройти весь путь, который прошли мы в переговоpax! Вы же уверены в правильности избранной нами модели?! Тогда давайте предложим руководителю договор на подпись!