У нас это не заложено в бюджете

Менеджер по рекламе телеканала СТС совершает увлекательное телефонное путешествие по новым клиентам. Он (менеджер) делает холодные звонки, и делает их не просто так, а по принуждению руково­дителя отдела продаж. Все дело в том, что на последнем собрании руководитель сделал недвусмысленное заявление: «Все, кто не выполнит план этого месяца, будут депремированы на 50 %, а кто не выполнит план двух месяцев подряд, будет уволен».

Менеджера зовут Ольга. Фамилию ее мы называть не будем, потому что она слишком известна. Ольга, выходя замуж, поддалась уговорам мужа и взяла его фамилию, о чем потом очень жалела, потому что, по ее собственным словам, стала терять себя как личность. Большин­ство людей смотрели на нее как на жену известного человека. А это, знаете ли, хорошо до определенного момента. В конце концов такое состояние дел так взбесило Ольгу, что она пошла работать, хотя могла жить, не работая, лет 200, даже при условии, что каждый месяц будет покупать новый BMW, не говоря уже о других расходах.

Ольга, которая, кстати, своим клиентам представлялась по девичьей фамилии, разозлившись на своего начальника, на клиентов, на са­му себя и вообще на весь мир, решила позвонить директору по рекламе компании «Вим-Билль-Данн». А почему бы и нет?

Конец января, 12 часов 24 минуты.

Менеджер: Добрый день, Ольга ***, телеканал СТС. Соедините, по­жалуйста, с Анатолием Борисовичем, директором по рекламе. Секретарь: Вы с ним договаривались?

М.: Да, я писала ему и обещала позвонить. (Хороший трюк!!! Никакой лжи, действительно можно написать потенциальному клиенту, а в конце письма сообщить, что перезвонишь лично.) С: Соединяю.

М.: Добрый день, Ольга имярек, телеканал СТС. Анатолий Борисович, я отправляла вам письмо с описанием наших преимуществ и примерами успешных маркетинговых кампаний. ЛПР: Если честно, не помню.

М.: Хорошо. Я его повторю в течение часа. Скажите, пожалуйста, как вы относитесь к телевизионной рекламе?

ЛПР: Отлично отношусь. Вы сами видите, у нас она постоянно идет. Но сейчас у нас исчерпан весь бюджет. Перезвоните через полгода. М.: Через полгода?

ЛПР: Ну да, у нас сейчас бюджет спланирован, и ваш канал не заложен в бюджете.

Бумеранг

- Как я понимаю, бюджетирование существует для того, чтобы выде­лять деньги на самые лучшие программы и контролировать поток де­нег. Ведь так? У меня есть несколько доводов и примеров в пользу то­го, что наш канал оптимален для вас.

-- Именно для того, чтобы проверить правильность утвержденного бюд­жета, может быть, и стоит рассматривать предложения, на которые из­начально не выделялось денег.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Исключение иногда подтверждает правило. Посмотрите на наши плюсы. Может быть, стоит нарушить правило бюджета, сделать, так сказать, исключение?

Метафоры, аналогии

-- Допустим, вы покупаете ноутбук. Приценились, пошли за деньгами, взяли нужную сумму, возвращаетесь в магазин. И по дороге, так, на всякий случай, заглядываете в другой магазин. И понимаете, что здесь модель ноутбука вам больше подходит. Разве вы не измените свое ре­шение?

-- К примеру, вы распределили все деньги: оплата кредитов, обучение, домашние расходы, дети. Ни копейки лишней. И вдруг вы видите ка­кую-то вещь, которая вам действительно нужна. Наверняка деньги найдутся. Может быть, наше предложение вам действительно нужно?!

Предъявление аргументов логический способ

Согласитесь, бюджет является инструментом планирования. А планы можно, а иногда и нужно корректировать. Еще одно соображение. Бюджет часто делится на постоянную и изменчивую части. И вдобавок к этому бюджет — это только средство, но не цель.

Эмоциональный способ

Разве это основная помеха? Разве речь сейчас идет о бюджете? Нет! Речь о ваших выгодах. .

Ссылки на нормы

Как показывает опыт, каждая компания оставляет 10-15 % бюджета на непредвиденные расходы и на расходы по внезапно подвернувшимся успешным проектам. Может быть, мы тот самый случай?

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи, когда вы отходили от бюджета и потом понимали, что приняли правильное решение?

Сдвиг в будущее

--А когда вы утверждаете следующий бюджет?

--каков срок от начала рассмотрения предложения до утверждения в бюджете?

Повторение и смягчение

Понятно, наши услуги не заложены в вашем бюджете. Но это же не значит, что бюджет является якорем, тормозящим развитие!

Смена роли клиента

Представьте себе нашего зрителя. Он смотрит наш развлекательный ка­нал, у него хорошее настроение, и он собирается пойти в магазин. Тут рек­лама сока. В магазине под воздействием положительного импульса он бе­рет упаковку вашего сока.

Приведение примеров

Знаете, директор по рекламе 256-го молокозавода, после того как подробно ознакомился с нашим предложением, выкроил кусочек бюджета для рекламы на нашем канале.

Подмена и/или разделение возражения

Не заложено в бюджете, потому что уже знакомились с возможностями нашего канала и не увидели выгод или потому что бюджет достаточно ограничен?

Игровая провокация

Я уверена, что, если вы внимательно ознакомитесь с нашим предложением, бюджет появится!

Наезд

Что будет, если всегда следовать букве закона? Риторический вопрос.