Нам это неинтересно

Менеджер по продажам программных продуктов звонит начальнику информационного отдела с предложением ознакомиться с системой управления предприятием «Скайнет победит».

Менеджер: Добрый день, Василий Евграфович!

Меня зовут Станислав Арбузович, я представляю компанию «Судный день», которая занимается комплексными решениями в сфере управле­ния предприятиями. Клиент: И...?

М. Вы знакомы с системой «Скайнет?» К. Что-то слышал, но нам это неинтересно.

М: Скажите, пожалуйста, а с чем это связано? Ведь у вас крупное предпри­ятие, которое, по оценкам экспертов, имеет индекс роста — 12М47ВВ. Это очень высокий показатель. К.: Я же говорю, нам это неинтересно.

Мысли-цели

--Не стоит отказываться от предложения только потому, что сейчас много других дел.

-- Нормы общения требуют уважительного отношения между партнерами.

--Лучше один раз открыто поговорить, чем десятки раз ограничиваться сухими фразами.

-- Первое впечатление не всегда верное, может быть, при более скрупулезном рассмотрении вы измените свое мнение,

Неинтересно сейчас, интересно завтра

Бумеранг

Так как вам кажется это неинтересным, я и прошу встретиться, чтобы продемонстрировать, как то, что мы предлагаем, отличается от того, что вам неинтересно.

Метафоры, аналогии

Иногда едешь в машине, а перед тобой кто-то встал и не дает проехать. Начинаешь гудеть и думать про него всякое, а потом оказывается, он вовсе не виноват. Просто перед ним что-то случилось. Не всегда стоит судить по первому впечатлению. Давайте я вам вышлю более подробное описание, а вы уже примете на основании его решение.

Предъявление аргументов — логический способ

Вы доверяете логическим доводам?

- Система «Скайнет» по четырем показателям превосходит своих современников. Вам интересно узнать эти показатели?

Эмоциональный способ

Неинтересна система, которая представляет собой новое поколение?!

Ссылки на нормы

9 Из 10 экспертов скажут вам, что эта система не имеет себе равных.

Сдвиг в прошлое

У вас бывали случаи в прошлом, что-то, что не представляло интереса в начале, потом оказывалось достаточно важным. Просто мы иногда слишком заняты.

Сдвиг в будущее

Уже через год этой системой может пользоваться половина ваших конкурентов. Нужно ли их догонять? Или вам интереснее быть первым? Уверен, что последнее.

Повторение и смягчение

Согласен, из-за большой занятости это может казаться вам неинтересным. Но я и не говорю, что не обязательно сейчас подробно говорить. Вы можете назначить мне более удобное время.

Смена роли клиента

Представляете, как воодушевятся ваши подчиненные, когда узнают о воз­можностях этой системы?

Приведение примеров

Когда мы в последний раз вспоминали со своим клиентом, компанией «Шварц и нигер», как сначала не понимали друг друга, то искренне смея­лись. Прошу вас поподробнее ознакомиться с этой системой

Подмена и/или разделение возражения

Иногда, когда так говорят, имеют в виду, что очень заняты, или что уже рассматривают предложение от другой компании, или что не выделен бюджет на это. Вы что имеете в виду?

Игровая провокация

Ставлю десять против одного, что если вы более подробно ознакомитесь с системой «Скайнет», то никогда уже не скажете, что это неинтересно.

Наезд

--Представляете, если бы вы мне позвонили по какому-нибудь вопросу, а я бы сказал: «Мне это неинтересно». Обидны слова ваши. Мы же по­тенциальные партнеры.

Предложение клиенту

Вы ничем не отличаетесь от других

Обычно такое возражение представляет сложность для торговых представителей и менеджеров по продажам компаний, у которых множество конкурентов, которые, как кажется на первый взгляд, ра­ботают по тем же условиям. Это кажущееся подобие. Хотя уже пред­полагаю ваш гнев, который вы готовы обрушить на любого, кто начнет утверждать, что вы в действительности отличаетесь от других!

Итак, предположим, что торговый представитель компании, кото­рая занимается продажами алкогольной продукции, входит в новый магазин, где его сразу же просят показать прайс. «Пожалуйста», — го­ворит он. Затем владелец магазина задает еще пару вопросов. К при­меру, «Какую отсрочку платежа вы даете?» и «Есть ли у вас возврат заказов?». И после ваших ответов владелец говорит вам спокойно: «Вы ничем не отличаетесь от других»! Его можно понять. Он уже ви­дел сегодня пятерых таких, как вы, и слышал совершенно одинаковые ответы. Он не виноват, просто он хочет услышать про свои выгоды, а ему о них ну упорно не желают рассказывать.

Мысли-цели

Наши отличительные преимущества следующие.

1. Доставка товара от 5 до 24 часов.

2. Знакомство с ассортиментом на месте

3. .Штатный сотрудник грузчик-экспедитор.

4.Работаем 6 дней в неделю без обеда, офис-менеджер круглосуточно.

5.Наличие собственного парка автомобилей для доставки.

6.Организация промоакций, дегустаций.

7.Территориальная близость.

8.Скидки на определенные позиции.

9.Торговый зал.

10.1000 наименований товара.

10. Наличие сертификатов на всю продукцию.

11. Индивидуальный подход в обслуживании клиентов.

12. Акцизный склад.

13. Квалифицированный персонал.

14. Эксклюзивный дистрибьютор — Останкино, Пит, Эфес.

15. Дробление товара.

16. Отсрочка платежа от 9 дней.

17. Быстрота обслуживания клиентов.

18. Более 90 % торговых точек в регионе.

Это список реальных преимуществ, которые мы однажды собрали в одной уважаемой мной компании. Ну как вам? Неужели все остальные конкуренты могут сказать то же самое? Нет, нет и нет! Одни могут сказать одно, другие другое. В этом и состоит искусство продавца — уметь выделять преимущества по отношению к конкурентам. Кстати, для тех, кто забыл, это и называется позиционированием. Вы можете составить такой же список?! С какой бы компанией я ни работал, всегда получалось одно и то же. Мы собирали вместе уникальный список преимуществ, который действительно помогает в работе. И люди говорили, что это очень важно и правильно. Но почему множество компаний не сделали этот список раньше? Это вопрос, на который вам следует ответить самим. Но я подчеркиваю, что отличия всегда можно найти или создать. В этом и заключается работа компании, начиная с генерального директора и заканчивая торговым представителем.

Может, стоит все-таки поподробнее ознакомиться с ними, потому что ощущение одинаковости может быть иллюзорным.

Многое зависит от того, как смотреть на предмет. Может быть, просто не то настроение, и стоит на предложение посмотреть попозже.

О компаниях говорят не слова, а дела. В работе и видны отличия, которые на словах могут быть незначительными.

Бумеранг

Я как раз и хочу вас попросить внимательно послушать меня, чтобы уви­деть наши реальные отличия.

Поговорки, пословицы, изречения, цитаты

Знаете, восточная мудрость говорит: когда лучник не может попасть в оленя, он приближается к нему. Посмотрите внимательнее, и вы будете при­ятно удивлены нашими отличиями.

Метафоры, аналогии

Это как две бутылки «Шардене». С первого взгляда ничем не отличаются, а приглядишься, одна бутылка действительно французская, а вот другая вызывает сомнения. А когда попробуешь на вкус, так вообще все сомнения пропадают и ты понимаешь, что внешняя похожесть поверхностна. Попробуйте работать с нами, и отличия будут налицо.

Предъявление аргументов — логический способ

По отношению к нашим конкурентам у нас есть следующие отличия..

Эмоциональный способ

А наши эксклюзивы? А наша доставка? А дробление товара?! Разве это не отличия?!

Ссылки на нормы

Более 60 % компаний, которым мы рассказываем о своих условиях, гово­рят о том, что у нас значимые отличия.

Сдвиг в прошлое

D У вас бывали случаи, когда то, что, казалось бы, не имеет отличий от другого, вдруг показывало себя с исключительной стороны?

а Когда по-настоящему понимаешь, чего стоят слова торговых представителей? Когда начинаешь с ними работать! Разве ваш опыт гово­рит о другом?

Сдвиг в будущее.

Поработав с нами неделю, вы уже увидите значимые отличия. Давайте попробуем!

Повторение и смягчение

Да, с первого раза может так показаться, но разве вы откажетесь работать с компанией, которая покажет вам значимые отличия? А они следующие...

Смена роли клиента

Вы же сами знаете, что не бывает двух одинаковых магазинов для покупателя. Даже если похожий ассортимент, то многое определяет именно отношения продавцов. Наше отношение к нашим клиентам вызывает уважение со стороны многих

.Приведение примеров

После того как магазин «Утром выпил день свободен» все-таки решил начать с нами работать, несмотря на свои сомнения, продажи алкоголя выросли на 10 %.

Подмена и/или разделение возражения

Может быть, сейчас вы очень заняты и мне стоит подойти завтра, чтобы более подробно обсудить отличия? Знаете, как это бывает, сегодня кажется одно, а завтра понимаешь другое.

Игровая провокация

Давайте вы сделаете у нас один заказ и сразу увидите, как мы отлично работаем. Отлично и в прямом и переносном смысле. Вы меня понимаете?

Наезд

Вы когда-нибудь ошибаетесь?