3. Планирование сбыта продукции

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по двум направлениям: 1) на известном рынке; 2) на свободном рынке.

Известный рынок – государственный заказ, поставка товаров по долгосрочным договорам негосударственным учреждениям. Осуществляется разработка портфеля заказов. Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными договорами. Эту работу отдел сбыта выполняет совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Актуальным является вопрос о целесообразности производства дополнительных партий продукции при поступлении заказа от потребителей. При определении возможности выпуска дополнительной партии учитываются постоянные и переменные затраты предприятия.

При планировании на свободном рынке осуществляется прогнозирование сбыта продукции.

Рыночное прогнозирование объема сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов. Неколичественные методы прогнозирования (эвристические) основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, торговых агентов фирмы и покупателей. Наиболее широкое распространение среди неколичественных методов прогнозирования получил метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта осуществляется путем письменного анкетного спроса в несколько туров. Количественными методами прогнозирования являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса. Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех задач, которые ставит предприятие. Целесообразно использовать комплекс перечисленных методов.

В условиях неопределенности спроса внешней среды можно использовать уровневое прогнозирование. Уровневое прогнозирование – это предсказание уровня объема сбыта по трем точкам: максимальный, вероятный, минимальный. Прогноз сбыта служит составной частью плана сбыта.

Составление плана сбыта.

Важной частью планирования сбыта является система планов, включающая стратегический (долгосрочный) и среднесрочный планы предприятия, а также годовой и краткосрочный планы сбыта предприятия.

Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой деятельности на рынках. Среднесрочный план конкретизирует стратегический план.

Годовой план разрабатывается на основе уровневого прогнозирования.

Квартальные планы базируются на годовом плане сбыта и анализе фактических данных по сбыту продукции за предшествующий период, данных прогноза объемов сбыта, ограничениях ресурсов. Выполнение плана сбыта нужно постоянно контролировать, квартальные планы необходимо корректировать в соответствии с результатами, достигнутыми в предшествующих периодах. То есть план сбыта должен быть гибким.

Кроме перечисленных планов целесообразна разработка недельных планов-графиков отгрузки продукции покупателям. С помощью этих планов-графиков координируются планы сбыта с планами производства.

Выбор канала сбыта

Перед каждым предприятием, работающим на рынке, стоит задача выбора наиболее эффективного канала сбыта или возможных комбинаций каналов сбыта. Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование поставщиков и потребителей, оказание услуг потребителям и др.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно также учитывать, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения закупок потребителями, стоимость хранения запасов и другие критерии оценки.

Распределение объема сбыта по регионам

Для многих предприятий существенной проблемой является распределение объемов сбыта по регионам, то есть развертывание в регионах торговой сети.

Определение объективной цены продажи

Большое значение при планировании сбыта имеет установление предельного ценового показателя, ниже которого цена не должна опускаться. Определяется он издержками производства и минимальной ценой, неполучение которой делает продажу продукции бессмысленной. В некоторых случаях продавец идет на установление бесприбыльной цены, если он желает обойти конкурента.

Наиболее сложным является установление объективной цены продажи определенного товара. Объективная цена базируется на установившейся средней цене товара. Часто предприятие недополучает доход из-за того, что не имеет сведений о средней цене нового товара. Чтобы определить объективную цену продажи товара, целесообразно составить конкурентный лист. Конкурентный лист представляет собой анализ имеющихся на рынке аналогичных изделий, сравнение с этими изделиями своего товара и определение на этой основе возможной цены, которую можно запросить за товар.

Таким образом, разработка плана сбыта промышленного предприятия позволяет повысить объем продаж и удовлетворить потребности покупателей.