I Подготовка визита

У торгпреда не должно быть визитов по схеме: «мимо проезжал - решил посетить». Находясь у дверей любой торговой точки, ТП должен самому себе ответить на вопрос: «Зачем я зайду внутрь?». Научиться ставить самому себе задачи, определять цель визита - это очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной. Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения и наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Торгпред всегда должен быть на один шаг впереди ее персонала. Здесь может помочь  только тщательная подготовка и "карточка клиента", в которой зафиксирована текущая ситуация.

Пример № 1. Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину. Цели:

1) Подготовка к продаже. 2) Продажа.

В этом случае важнейшая цель - первая. Торгпред должен выяснить:

• продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию;

• провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки;

• провести анализ возможностей покупателей, продаж и выкладки товара;

• установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решения (ЛПР).

Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз - не беда! Главная цель выполнена, остальное - дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения супервайзера, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать».

Пример № 2. Торгпред находится возле активной торговой точки. Цели:

1)  Анализ ситуации 2)  Продажа 3)  Мерчендайзинг Самая важная цель - вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в данную торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, а возможно и увеличение стока уже имеющегося.

Пример № 3. Неактивная торговая точка, продать в которую торгпред пытался несколько раз, но пока безуспешно. Цели:

1)   Анализ ситуации 2)  Продажа. Важнейшая цель - первая. Торговый представитель должен оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, в первую очередь выявляя обстоятельства, позволяющие, наконец, добиться продажи.

При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть 

1. конкретной (простой и понятной),

2. измеримой (количественно или качественно),

3. согласованной (то есть не противоречащей другим задачам),

4. реалистичной (то есть достижимой),

5. определенной во времени.

Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь торговый представитель должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке:

• ручку,

• накладные,

• презентер,

• каталог и образцы продукции,

• достаточное количество прайсов,

• калькулятор,

• рекламные материалы,

• скотч,

• нож,

• телефон,

• дневной отчет,

• карточку клиента,

• договора.

Только после проверки готовности торгпред может сделать шаг от своего автомобиля. Поверьте, но торгпред, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции, оставляет очень плохое впечатление о себе. Но и это еще не все! Перед посещением торговой точки внимательно просмотрите "карточку клиента", чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПР-ов. Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, презентер наготове, и начинается второй этап.