Тема 2. Маркетинг в торговле

Потребители. Конкуренты. Сегментирование. Позиционирование. Товарная, ценовая, распределительная и коммуникационная политика предприятий. Стратегия и управление маркетингом лидеров рынка.

Особенность маркетинга в торговле состоит в том, что в качестве собственно товара торгового предприятия выступают услуги, которые это предприятие оказывает товаропроизводителю при реализации того или иного товара.

Успешная маркетинговая деятельность торгового предприятия зависит от следующих показателей:

• достоинства реализуемых товаров;

• размер торговых наценок;

• место продажи данного товара;

• характера коммуникативной политики;

• уровень подготовки персонала.

Необходимо отметить, что до настоящего времени покупателю зачастую бывает довольно трудно найти в продаже интересующий его товар. В первую очередь это вызвано отказом торговых от проведения систематических исследований рынка.

В значительной мере на эффективность маркетинговой деятельности в сфере торговки оказывает влияние недостаточная подготовка продавцов. В первую очередь это имеет от ношение к продаже технически сложных товаров, потребительские характеристики которых можно узнать только после получения большой информации.

Говоря о СВОТ-анализе в сфере деятельности торговых предприятий, следует отметить, что особую угрозу тут несет деятельность конкурентов, вводящих в действие торговые точки в непосредственной близости к торговым точкам данного товаропроизводителя и тем самым забирающим у него часть покупателей.

При продвижении торговых предприятий внутри города, как правило, рекомендуется уделить внимание таким формам маркетинговых коммуникаций как реклама, прямые продажи и стимулирование сбыта и продаж путем организации дегустаций (для продовольственных товаров), выставок (непродовольственных товаров) и т.д.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

1. Какие основные особенности маркетинга в торговле?

2. Приведите примеры лидеров торгового бизнеса; в чем причина их успеха?

Тема 3. Маркетинг в промышленности

Потребители. Конкуренты. Сегментирование. Позиционирование. Товарная, ценовая, распределительная и коммуникационная политика предприятий. Стратегия и управление маркетингом лидеров рынка.

Особенность маркетинга в промышленности состоит в том, что в качестве потребителей тут выступает сравнительно небольшой и устоявшийся круг покупателей товаров промышленного назначения. На первое место по предпочтительности тут, как правило, выходят, товары, демонстрирующие как необходимые технические характеристики, так и наилучшие показатели по шкале «цена-качество».

Особую роль в маркетинге промышленных товаров должны играть консультанты, способные дать квалифицированные ответы на интересующие покупателя вопросы, касающиеся характеристик данного товара.

При этом требования к месту нахождения товаропроизводителя (в пределах одного города, региона) играет менее заметную роль.

Говоря о коммуникативной политике в маркетинге промышленных товаров, следует отметить следующее.

Во-первых, рекламные материалы должны размещаться в специализированных изданиях.

Во-вторых, практически тут можно отказаться от такой формы маркетинговых коммуникаций как связи с общественностью, поскольку при принятии решения о покупке данного товара на первый план выходят его технические данные.

При этом достаточно успешными могут быть мероприятия в области прямых продаж и стимулирования сбыта и продаж путем организации выставок.

Таким образом, успешная маркетинговая деятельность промышленного предприятия в первую очередь зависит от:

• достоинств реализуемых товаров;

• соотношения «цена-качество»;

• коммуникативной политики;

• подготовки персонала.

Говоря о СВОТ-анализе в сфере деятельности промышленных предприятий, следует отметить, что эта сфера является довольно стабильной, реальную угрозу тут несут колебания цен на сырье, энергоносители, а также курсов иностранных валют.

КОНТРОЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ

1. Какие основные особенности маркетинга в промышленности?

2. Приведите примеры лидеров промышленного бизнеса; в чем причина их успеха?