2. Характеристика основных моделей поведения на переговорах

На протяжении длительного исторического периода, вплоть до окончания времен «холодной войны», господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров породило и соответствующие их модели. Таких моделей 2 – с позиции силы и с позиции слабости.

I. Переговоры с позиции силы основываются на принципах:

1. Участники переговоров – противники.

2. Цель переговоров – победа.

3. Средства – любые, в частности:

а) выражение недоверия;

б) требование уступок в качестве условий продолжения отношений;

в) жесткое отстаивание своей позиции;

г) неприкрытые угрозы;

д) сокрытие своих истинных намерений;

е) требование односторонних выгод;

ж) явное стремление выиграть состязание воль;

з) всевозможное давление;

и) поиск единственного решения, которое вынуждена будет принять противо­положная сторона.

II. Переговоры с позиции слабости основываются на принципах:

1. Участники переговоров– друзья.

2. Цель переговоров – соглашение.

3. Средства – те, которые обеспечивают соглашение, в частности:

а) изменение позиции;

б) сознательные уступки для сохранения и развития хороших отношений и дости­жения соглашения;

в) выработка и представление предложений;

г) раскрытие своих намерений;

д) способность поддаваться давлению;

е) стремление избежать состязания воль;

ж) поиск единственного решения, которое охотно примет другая сторона.

Какая из этих 2-х моделей лучше?

О любом методе переговоров можно достаточно верно судить с помощью

3-х критериев:

1) Он должен привести к разумному соглашению, если такое вообще возможно.

2) Он должен быть эффективным.

3) Он должен улучшить, или, хотя бы, не испортить отношения между сторонами.

Разумным соглашением считается такое, которое:

1) максимально отвечает законным интересам каждой из сторон;

2) справедливо регулирует сталкивающиеся интересы;

3) является долговременным;

4) принимает во внимание интересы общества.

Эффективными считаются переговоры, которые:

1) ведут к разумному соглашению;

2) проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

Переговоры и с позиции силы, и с позиции слабости неэффективны, хотя и в разной степени (это более очевидно для переговоров с позиции силы и менее очевидно для переговоров с позиции слабости).

3. Метод принципиальных переговоров

Существует ли вообще эффективная технология ведения переговоров? Да, сущест­вует. Она называется «метод принципиальных переговоров».

Любой переговорный процесс протекает как бы на 2-х уровнях:

1) на одном обсуждение касается существа дела (т.е. отвечают на вопрос: «Что является предметом переговоров?»);

2) на другом оно сосредоточено на процедуре обсуждения (т.е. отвечают на вопрос: «Как, каким образом вы будете обсуждать предмет переговоров?»).

Метод принципиальных переговоров сводится к 4-м положениям (элементам):

1. Люди. Необходимо делать разграничение между участниками переговоров и предме­том переговоров. Участники должны прийти к пониманию того, что им необходимо работать вместе, и разбираться с проблемой, а не друг с другом. «Проблему людей» необходимо выделить и разбираться с ней отдельно.

2. Интересы. Необходимо сосредоточиться на интересах, а не на позициях и заявлениях людей.

3. Варианты. Необходимо, прежде чем решать, что делать, выделить круг возможнос­тей, разработать взаимовыгодные варианты, найти альтернативы, учитывающие об­щие интересы и примиряющие несовпадающие интересы.

4. Критерии. Необходимо настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме, направить усилия партнёров на поиск справедливых критериев.

Метод принципиальных переговоров основывается на принципах:

1). Участники переговоров – не враги и не друзья, а партнёры, вместе решающие проблему.

2). Цель переговоров – не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.

3). Тактика (средства):

а) быть мягким в отношениях с людьми и твёрдым при решении вопросов;

б) продолжать переговоры независимо от степени доверия к вам;

в) концентрировать внимание на интересах, а не на позициях;

г) анализировать и обсуждать все предложения;

д) предлагать и обдумывать взаимовыгодные варианты;

е) разрабатывать многие варианты выбора, откладывая принятие решения;

ж) настаивать на применении объективных критериев или их выработке.

Указанные выше 4 элемента метода принципиальных переговоров реализуются на всех стадиях переговорного процесса:

1) на стадии анализа (оценки ситуации);

2) на стадии планирования процедуры переговоров;

3) на стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.