95. Деловые переговоры. Метод позиционного торга. Принципиальный метод ведения переговоров.

Деловые переговоры – это переговоры, осуществляемые с целью принятия собеседниками общего решения. Процесс переговоров достаточно сложный и осуществляется в несколько этапов. Любой метод переговоров можно оценить по трём критериям:

• Он должен привести к разумному соглашению

• Он должен быть эффективен

• Должен улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.

Переговорный процесс состоит из трёх этапов:

1. Анализ

2. Планирование

3. Дискуссия

На первом этапе собирается информация и определяются первостепенные цели, нуждающиеся в согласовании. На втором этапе разрабатываются пути их решения. В процессе дискуссии идет поиск компромиссного решения, которое затем утверждается

Обычная форма переговоров - позиционный торг – зависит от последовательно занимаемых, а за тем уступаемых позиций.

Позиции – точка опоры, тем самым вы даете понять другой стороне что вы хотите.

Позиционный торг предполагает наличие двух возможных альтернатив поведения собеседников: уступать или не уступать. При жестком подходе одной стороны вторая будет чувствовать себя ущемлённой. При жестком подходе обеих сторон решение не будет найдено, а в обратной ситуации оно не будет максимально эффективным.

Метод принципиальных переговоров состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон.

Этот метод предполагает, в стремлении найти выгоду там, где только возможно, а там где интересы не совпадают, следует настаивать на результате, который был бы обоснован какими- то справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Этот метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод применим почти при любых обстоятельствах

Метод можно свести к 4 пунктам:

Люди. Сделать разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров

Интересы. Сосредоточится на интересах, А не на позиции

Варианты. Прежде , чем решать, что делать, выделить круг возможностей

Критерии. Настаивать на том, чтобы результат основывался на какой-то объективной норме.

96. Экономический риск. Факторы, определяющие экономический риск. Методы снижения экономического риска.

Под экономическим риском понимаются действия предпринимателя в неопределенной, неясной обстановке в расчете получить преобладание выигрыша над проигрышем.

Любое решение, принятое в условиях неполной информации, есть риск. Способность к риску составляет такое важное качество руководителя как предприимчивость.

Основные факторы, обуславливающие риск:

1. неопределенность – порождается неполнотой информации, недостаточностью знаний об окружающем мире

2. случайность – это то, что в сходных условиях происходит неадекватно. Причем заранее нельзя предугадать, как будет в этот раз, спланировать каждый конкретный случай невозможно.

3. противодействие – приводит к необходимости принимать решение, сопряженное с риском, в конфликтных ситуациях, например, конфликт между грузоотправителем и грузополучателем, строителем и заказчиком, трудовые конфликты в коллективе, конкуренция между фирмами – все те случаи, когда интересы сторон не совпадают.

Первая сторона риска – обусловленность неопределенностью обстановки, вторая – ожидание успеха.

Готовясь к действиям в неясной, неопределенной обстановке, человек оценивает ожидаемый риск.

Экономический риск признается правомерным при соблюдении условий:

1. риск должен соответствовать значению той цели, для которой он предпринимается

2. эта цель не может быть достигнута обычными, нерискованными действиями

3. риск не должен переходить в заведомое причинение ущерба

4. объектом риска, как правило, должны являться материальные, вещественные факторы, но не жизнь и здоровье человека.

Значительно уменьшить риск можно квалифицированной работой в области управления, минимизируя физические виды риска, передачей части риска другим лицам или организациям путем хеджирования, страхования бизнеса, а также страхованием служащих.

1. фирма может уменьшить свои потери, используя метод самострахования, связанный с образованием специального резервного фонда и покрытием убытков за счет своих оборотных средств. Самострахование логично, когда стоимость страхуемого имущества относительно невелика по сравнению с имущественными и финансовыми параметрами всего бизнеса.

2. Хеджирование – операции страхования, например валютного риска при неблагоприятном изменении цен по сделка, предусматривающим поставки товаров в будущем. Хеджирование совершается путем встречных покупок (продаж)фьючерсных контрактов.