- •Введение
- •Правила по охране труда, инструктаж по безопасности труда и пожарной безопасности
- •Раздел 1. Общие сведения об организации
- •1.1Характеристика организации
- •1.2Ассортимент реализуемой продукции организации
- •1.3 Номенклатура потребляемых материальных ресурсов
- •1.4 Организационная структура организации
- •1.5 Информационное обеспечение организации
- •Раздел 2. Маркетинговая деятельность организации
- •2.1 Анализ рынков сбыта продукции организации
- •2.2Анализ конкурентов организации
- •2.3 Ценовая политика организации
- •2.4 Рекламная деятельность организации
- •2.5 Сервисное обслуживание организации
- •Раздел 3. Экономическая деятельность организации
- •3.1Основные и оборотные фонды организации
- •3.2Себестоимость и цена продукции, доходы, прибыль, рентабельность организации
- •3.3Финансовый анализ деятельности организации
- •Раздел 4. Работа отдела бухгалтерского учета организации
- •4.1Функции отдела бухгалтерского учета
- •4.2Организация работы отдела бухгалтерского учета Характеристика нормативных документов по бухгалтерскому учету.
- •4.3 Статистическая и бухгалтерская отчетность организации
- •Раздел 5. Материально-техническое обеспечение (закупочная работа) организации
- •5.1 Функции и задачи отделов мто продукции
- •5.2Планирование мтс организации
- •5.3 Расчет потребности в материальных ресурсах организации
- •5.4 Расчет необходимого объема закупок материальных ресурсов
- •5.5 Организация работы с поставщиками материальных ресурсов
- •5.6 Договорная работа отдела мтс
- •5.7 Организация снабжения внутренних подразделений организации
- •Раздел 6. Сбыт продукции
- •6.1 Задачи и функции отдела сбыта организации
- •6.2 Деятельность отдела сбыта по заключению договоров с покупателями
- •6.3 Планирование сбыта продукции организации
- •6.4 Работа отдела сбыта по отгрузке продукции потребителям
- •6.5 Каналы сбыта продукции организации
- •Раздел 7. Складское хозяйство организации
- •7.1 Задачи и структура складского хозяйства
- •7.2 Оборудование для хранения материалов и подъемно –транспортное оборудование
- •7.3 Приемка, хранение, и отпуск продукции со склада организации
- •7.4 Технико–экономические показатели работы склада организации
- •Заключение
6.5 Каналы сбыта продукции организации
Важной частью управления сбытом продукции является выбор каналов сбыта продукции. Это сложное управленческое решение, влияющие на все другие решения в сфере маркетинга.
Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников. Посредники благодаря своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую доступность товара и доведение его до целевых рынков.
С помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции. В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и магазины.
Каналы распределения могут быть трех видов: прямые, косвенные и смешанные.
Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него — к потребителю. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Выбор каналов и методов сбыта на рынке практически полностью зависит от характера товара. Механизм принятия решений о каналах распределения основывается на экономической и технологической целесообразности движения товара по такому пути, чтобы принести выгоду производителю, посредникам и конечному потребителю. Если любой элемент цепочки не получит рассчитываемую выгоду, канал распределения будет неэффективен.
Часто каналы сбыта складываются «стихийно». Например, было несколько оптовиков, с которыми компания работала не один год, и с течением времени связи любо укрепляются, либо начинается поиск новых партнеров.
Для «стихийно» появившихся каналов обычно характерно отсутствие контроля производителя за ценами при перепродаже товара посредниками, за качеством и количеством клиентской базы оптовиков, своевременностью сервисной поддержки клиентов посредниками. Все это приводит к неуправляемости и невозможности планирования продаж по каналам.
Как переломить эту ситуацию и выбрать те каналы, которые «доставят» товар до целевых сегментов потребителей с минимальными затратами? Для ответа на этот вопрос можно использовать хорошо зарекомендовавшую себя на практике комплексную оценку каналов сбыта. Цель применения этой методики – выработать планирование продаж по каналам сбыта не на основании интуиции или «от достигнутого», а на основании полной информации о перспективности того или иного канала.
Работу с каналами сбыта необходимо начинать после того, как определена рыночная ориентация компании, т.е. определены основные целевые группы клиентов, стратегия развития и поведения на рынке. После этого проводится оценка каналов. Наиболее часто используются критерии:
1. Прибыльность каналов.
2. Степень их соответствия требованиям потребителей.
3. Управляемость, т.е. возможность дальнейшего контроля за движением товаров и ценами.
4. Уровень конкуренции за возможность работы с каналом.
5. Перспективность каналов с точки зрения долгосрочных тенденций.
По каждому из критериев необходимо определить систему баллов, которая бы отражала, насколько критерии выражены. В нашей практике обычно используется 10-ти балльная шкала оценки: 1 балл – критерий минимален, 10 баллов – критерий максимально выражен.
Технико-экономическому анализу в целом подвергаются следующие показатели:
- определение числа возможных посредников, исходя из отпускной цены (с учетом и без учета скидки), из сложившейся рыночной цены и вероятных торговых наценок, которые сделает каждый участник каналы;
- выборы типа посредников по юридическому и экономическому признакам и по тому объему товара, который они способны закупать;
- по какой схеме управления организовать работу собственного канала (функционально-линейной, дивизионной или матричной);
- определение принципов взаиморасчетов производителя и посредников;
- оценка вариативности логистики распределения:
а) склад: на территории предприятия или ближе к потребителю;
б) транспорт: свой или арендуемый