40. Разработка и управление сбытовой политикой современной фирмы.

Сбытовая политика - включает совокупность операций, связанных как с куплей продажей, так и с товародвижением.

Главная задача сбыта – приблизить свою продукцию к потребителю

Основные объекты сбыта: посредники, потребители, продавцы.

Товародвижение - перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве.

Основные этапы сбыта компании:

1. Поиск покупателя:

- информирование. Установление контакта

- работа со старым клиентом

- формирование портфеля заказов

2) Организация обработки и выполнения заказов:

- заключение сделки (договора, контракта)

- обработка заказов

- аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке)

- отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту)

- транспортировка товара (перевозка)

- оплата заказа и смена собственника товара

- организация складирования

- хранение и регулирование товарных запасов

- упаковка, фасовка

По характеру все сбытовые операции делятся на 3 группы:

-коммерческие (операции, обеспечивающие нормальное осуществление процессов купли-продажи: подача коммерческих предложений- оферта, переговоры, заключение договоров, учет и контроль исполнения договоров)

-технологические (К технологическим относятся операции, связанные с движением товаров: подготовка партий в соответствии со спецификацией к договору, отгрузка партий товаров в соответствии с календарным планом договора, транспортировка, приемка, хранение и другие.)

-сервисные

Промежуточное положение между этими двумя группами операций занимают сервисные операции. Они могут быть как коммерческими, так и технологическими. По отношению к высокотехнологичной продукции сервисные услуги подразделяются на:

- предпродажные;

- послепродажные;

- гарантийные;

- послегарантийные.

С помощью сбытового маркетинга решаются задачи повышения эффективности распределения продукции и качества обслуживания потребителей, выбора оптимальных каналов товародвижения, управления каналами товародвижения. При правильной стратегии канал товародвижения становится средством конкурентной борьбы.

40. Разработка и управление товарной политикой современного предприятия.

Товарная политика - определенный курс действий производителя, направленный на формирование ассортимента, поддержание конкурентоспособности продукции, нахождение для товара определенного сегмента потребителей, разработка упаковки, маркировки и послепродажное обслуживание товаров.

Товар, как продукт труда, произведенный для продажи, представляет собой полезную вещь или полезный эффект живого труда, ценность приобретения и использование которого покупателем удовлетворяет его конкретную потребность. Для специалиста исследователя важно знать, что товар, кроме технических и эксплуатационных характеристик, должен быть наделен и привлекательными характеристиками, которые делают его легкоузнаваемым на рынке среди аналогичных товаров. Таким образом, проведение товарной политики связано с формированием требуемых физических и технико-эксплуатационных свойств изделия, а также с обеспечением надлежащего окружения продукта, т.е. с созданием характеристик, формирующих привлекательность товара и спрос на него.

Разработка осуществления товарной политики требует:

1) четкого представления о средствах производства, сбыта продукции и экспорта на перспективу;

2) наличия стратегий производственно-сбытовой деятельности;

3) знания рынков сбыта и тенденций изменения их требований;

4) ясного представления о своих возможностях и ресурсах, как в настоящее время, так и в перспективе

В маркетинговом понимании товар имеет 3х уровневую структуру:

1. Получаемая выгода или услуга (товар по замыслу)

2. Марочное наименование (товар в реальном исполнении)

-уровень качества; упаковка; внешнее оформление; св-ва товара

3. Товар с подкреплением

-поставка и кредитование; послепродажное обслуживание; гарантии; монтаж

Основополагающим является товар по замыслу. На этом уровне определяется, какую потребность товар будет удовлетворять.

Товары классифицируются по следующим признакам:

1. по степени долговечности и материальной осязаемости:

-товары длительного пользования (более 1 года)

-товары кратковременного пользования (потребляется за 1 или несколько циклов)

-услуги- выгода, не приводящая к владению чем-либо, однако на рынке они составляют около 50% от оборота. Им свойственны 4 характеристики:

*неосязаемость

*неотделимость от источника

*непостоянство качества

*несохраняемость

2. по способу использования товары делятся на:

-потребительские:

*товары повседневного спроса

*товары предварительного выбора

*товары импульсной покупки

*товары пассивного спроса

-производственные:

*основное оборудование

*вспомогательное оборудование

*основные материалы

*вспомогательные материалы

*цены и агрегаты