40. Понятие, цели и классификация основных средств стимулирования сбыта.

Сбытовая политика - включает совокупность операций, связанных как с куплей продажей, так и с товародвижением.

Главная задача сбыта – приблизить свою продукцию к потребителю

Основные объекты сбыта: посредники, потребители, продавцы.

Стимулирование сбыта - совокупность приемов, применяемых на протяжении всего ЖЦ товаров в отношении всех участников рынка с целью краткосрочного повышения объема продаж и увеличение количества потребителей.

Основные задачи стимулирования сбыта:

- поощрение более интенсивного использования товара

- покупка товаров в более крупной упаковке

- побуждение лиц опробовать товар, которым еще не пользовались

- привлечение возможности использования товара – конкурента

Что значит уметь управлять торговлей?

- четко ставить задачи

- необходимо выбрать основные эффективные принципы работы

- привлечение, отбор и обучение торговых агентов

- контроль за работой торговых агентов

Основные этапы подготовки и проведения мероприятий по стимулированию сбыта:

1. Постановка задач стимулирования сбыта

2. Определение методов стимулирования

3. Разработка программы стимулирования

4. Осуществление программы стимулирования

5. Оценка результатов стимулирования сбыта

Средства стимулирования сбыта по содержанию делятся на 3 группы:

1. Средства ценового стимулирования

- прямое снижение цен; предоставление купонов; предоставление скидки с отсрочкой получения

2. Средства стимулирования сбыта в вещественной форме

- премии в вещественной форме; бесплатные товарные образцы

3. Средства стимулирования сбыта в игровой форме

- игры; лотереи

Любое мероприятие по стимулированию сбыта, как правило, требует участия производителя, торгового посредника и потребителя.

На потребительском рынке из средств ценового стимулирования используются:

- ступенчатое снижение цен на новые престижные товары

- сезонные распродажи

- совмещенная продажа: совмещаются товары с различной скоростью оборачиваемости и совокупная стоимость набора ниже, чем сумма цен отдельно продаваемых товаров

- прием и зачет стоимости подержанного товара при покупке нового

- предоставление скидок на ограниченный период времени

- продажа ограниченного количества товаров по сниженным ценам

- скидка за крупную покупку

- скидка за последнюю единицу партии товара

На рынке производителей и торговых посредников применяются следующие средства ценового стимулирования:

1. простая скидка (предоставляется с первоначальной цены коммерческого предложения)

2. скидка-сконто (предоставляется за проведение расчетов в более сжатые сроки)формулировка: 3. бонусная скидка (предоставляется постоянным покупателям за годовой объем покупок)

4. прогрессивная скидка (предоставляется за комплектность или серийность покупки)

5. привилегированные скидки (предоставляются покупателям, которыми фирма наиболее заинтересована)

6. скрытые скидки (предоставление бесплатных товарных образцов)

7. сложные скидки (различные варианты сочетания вышеперечисленных скидок)

40. Понятие, цели и средства паблик рилейшнз (public relations).

«Паблик рилейшнз» - это планируемые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между организацией и общественностью. «Паблик рилейшнз» - искусство и наука, предсказание последствий, выдача рекомендаций руководству, осуществление программ действий в интересах организации и общественности.

Функции «паблик рилейшнз»:

1) установление взаимопонимания и доверительных отношений между организацией и общественностью;

2) создание положительного образа организации;

3) сохранение репутации организации;

4) создание у сотрудников организации чувства ответственности и заинтересованности в делах предприятия;

5) расширение сферы влияния организации средствами соответствующей пропаганды и рекламы.

Свои функции «паблик рилейшнз» может выполнять в:

1) общественных отношениях

2) правительственных отношениях

3) международных отношениях

4) отношениях в промышленности и финансах

5) массовой информации.

Мероприятия «паблик рилейшнз» состоят из следующих связанных между собой частей: анализ, исследование и постановка задачи, разработка программы и сметы мероприятий, общение и осуществление программы, исследование результата, оценка и возможные доработки.

Основными средствами PR являются:

Фирменная атрибутика: фирменные цвета, шрифт, штандарт, бланки

Престижная реклама (отличается от рекламы товаров тем, что не носит коммерческого характера, ее задача - пропаганда фирмы и создание ее положительного образа у потребителей, органов власти, органов контроля, широкой общественности)

Средствами престижной рекламы являются:

- кинофильм о фирме

- фирменная газета

- фирменный журнал

- паблисити- взаимоотношение фирмы с печатными СМИ и регулярная передача им деловых новостей для публикации в прессе

- презентации и пресс-конференции

- визиты

- личностные и фирменные визитные карточки

- деловые переговоры

- выставки

- приемы