Понятие и содержание сбытовой политики
Сбытовая политика - включает совокупность операций, связанных как с куплей продажей, так и с товародвижением.
Главная задача сбыта – приблизить свою продукцию к потребителю
Основные объекты сбыта: посредники, потребители, продавцы.
Товародвижение - перемещение товаров в экономическом и географическом пространстве.
Основные этапы сбыта компании:
Поиск покупателя:
- информирование. Установление контакта
- работа со старым клиентом
- формирование портфеля заказов
2) Организация обработки и выполнения заказов:
- заключение сделки (договора, контракта)
- обработка заказов
- аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке)
- отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту)
- транспортировка товара (перевозка)
- оплата заказа и смена собственника товара
- организация складирования
- хранение и регулирование товарных запасов
- упаковка, фасовка
По характеру все сбытовые операции делятся на 3 группы:
-коммерческие (операции, обеспечивающие нормальное осуществление процессов купли-продажи: подача коммерческих предложений- оферта, переговоры, заключение договоров, учет и контроль исполнения договоров)
-технологические (К технологическим относятся операции, связанные с движением товаров: подготовка партий в соответствии со спецификацией к договору, отгрузка партий товаров в соответствии с календарным планом договора, транспортировка, приемка, хранение и другие.)
-сервисные
Промежуточное положение между этими двумя группами операций занимают сервисные операции. Они могут быть как коммерческими, так и технологическими. По отношению к высокотехнологичной продукции сервисные услуги подразделяются на:
- предпродажные;
- послепродажные;
- гарантийные;
- послегарантийные.
С помощью сбытового маркетинга решаются задачи повышения эффективности распределения продукции и качества обслуживания потребителей, выбора оптимальных каналов товародвижения, управления каналами товародвижения. При правильной стратегии канал товародвижения становится средством конкурентной борьбы.
Понятие и цели маркетинга. Маркетинг как система деятельности на рынке.
Маркетинг – это комплексная система организации процесса производства и сбыта продукции, ориентированная на наиболее полные, постоянно растущие потребности конкретного потребителя и получение прибыли на основе исследования и прогнозирования рынка, изучения внутренней и внешней среды предприятия и разработки внешней и внутренней стратегии и тактики на рынке с помощью маркетинговых программ.
Цели современного маркетинга:
Удовлетворение постоянно растущих потребностей
Достижение превосходства над конкурентами
Завоевание большей доли рынка (географическое, по площадям, привлечение большего количества потребителей)
Приведение в соответствие потребностей и возможностей современного предприятия
Достижение максимально высокого уровня потребления (потребление должно быть разумное, эффективное)
Достижение максимальной потребительской удовлетворенности
Максимальное реальное увеличение качества жизни (качественный анализ микро- и макросред)
Цели маркетинга:
1.Стратегические
Стратегия обеспечивает финансовый успех фирмы и победу над конкурентами.
Стратегическими целями маркетинга являются:
- изучить спрос и удовлетворить его, получив запланированную прибыль;
- обеспечить сбалансированность спроса и предложения и не допустить перепроизводство товара.
Между спросом и предложением должно поддерживаться динамическое равновесие, этого требует экономический закон спроса и предложения:
Д- количество денег, находящихся в обращении С - скорость обращения денег за определенный промежуток времени (год) Т- количество товара, поступающего на рынок за определенный промежуток времени Ц - цены этих товаров
2.Тактические
Тактика включает средства, приемы и способы достижения стратегических целей. Потребность в маркетинге как в комплексной системе исследования рынка возникает тогда, когда рынок продавца превращается в рынок покупателя.
Рынок продавца - ненасыщенный товарами рынок, на котором спрос превышает предложение. На этом рынке господствуют продавцы, имеющие возможность продавать все, что производится.
Рынок покупателя - насыщенный товарами рынок, на котором господствуют покупатели; продавцы должны производить только то и в тех количествах, что соответствует потребностям и финансовым возможностям покупателей.