2.2 Разработка ассортиментной политики на основе операционного анализа

Организация планирует выпуск и реализацию продукции трех наименований: А, Б и В. Рассчитайте и проанализируйте полученные результаты:

• составьте отчет о прибылях и убытках организации по методу калькулирования по переменным затратам;

• рассчитайте точку безубыточности организации;

• определите точку безубыточности и запас финансовой прочности для каждого вида продукции – А, Б и В;

• оцените разработанную ассортиментную политику организации и дайте рекомендации по ее улучшению;

• руководство организации, изучив внутренние резервы и проведя маркетинговые исследования, решило изменить структуру производства и реализации продукции;

• рассчитайте и проанализируйте изменение точки безубыточности и запаса финансовой прочности организации при новой структуре объема продаж;

• определите точку безубыточности и запас финансовой прочности по каждому виду изделия для новой структуры объема продаж;

• проанализируйте новое предложение по ассортиментной политике.

Исходные данные представлены в таблице ниже (таблица 2.8):

Таблица 2.8 – Исходные данные

Показатели	Вид продукции
	А	Б	В
Цена продаж, руб./шт.	600	200	300
Удельные переменные затраты, руб./шт.	550	60	120
Предполагаемая выручка от продаж, тыс. руб.	120	80	90
Постоянные затраты, руб.	125000
Новое предложение по объемам продаж, шт.	250	420	320

Решение:

Определим планируемый объем продаж по каждому виду продукции, результаты сведем в таблицу 2.9.

Таблица 2.9 – планируемый объём продаж по каждому виду продукции

Показатели	Вид продукции
	А	Б	В
Цена продаж, руб./шт.	600	200	300
Предполагаемая выручка от продаж, тыс. руб.	120	80	90
Планируемый объем продаж, шт.	200	400	300

Чтобы разграничить постоянные затраты по каждому виду изделия, выберем в качестве базы распределения удельный вес выручки-нетто от продажи каждого изделия в общей сумме выручки.

Для изделия А удельная ставка равна 120/290 = 0,41.

Для изделия Б 80/290 = 0,28.

Для изделия В 90/290 = 0,31.

Тогда постоянные затраты составят:

• для изделия А 0,41*125000 = 51,25 тыс. руб.,

• для изделия Б 35 тыс. руб.,

• для изделия В 38,75 тыс. руб.

Таблица 2.10 – Отчёт о прибылях и убытках организации для каждого вида продукции(базовый вариант)

Показатели	Значение показателей в планируемом периоде
	Базовый вариант
	Изделие А		Изделие Б			Изделие В			Итого
	Сумма, тыс. руб.	в % к выручке		Сумма, тыс. руб.	в % к выручке		Сумма, тыс. руб.	в % к выручке		Сумма, тыс. руб.	в % к выручке
Выручка-нетто от продаж , тыс. руб.	120	100		80	100		90	100		290	100
Совокупные переменные затраты	110	91,6		24	30		36	40		170	58,62
Продолжение таблицы 2.10
Валовая прибыль	10	8,3		56	70		54	60		120	41,38
Постоянные затраты	51,25	42,7		35	43,75		38,75	43,05		125	43,1
Операционная прибыль	-41,25			21	26,25		15,25	17		-5

Из таблицы 2.10 видно, что операционная прибыль по изделию А является отрицательной. Причиной этому, является то, что постоянные затраты при производстве этих изделий превышают валовую прибыль от их реализации. Прибыль от продаж изделий Б и В является положительной, однако итоговая операционная прибыль все равно является отрицательной, т. к. величина отрицательной операционной прибыли по изделию А больше, чем суммарная положительная прибыль по изделиям Б и В.

Далее проведем анализ безубыточности ассортиментной политики. Его результаты для базового варианта представлены в таблице 2.11.

Таблица 2.11 – Показатели анализа безубыточности ассортиментной политики (базовый вариант)

Показатели	Значение показателей в планируемом периоде
	Базовый вариант
	Изделие А	Изделие Б	Изделие В	Организация
Сила воздействия операционного рычага	-0,24	2,6	3,54	5,9
Выручка от продаж в точке безубыточности, тыс. руб.	640,625	50	64,58	755,205
Пороговое количество продукции, шт.	1068	250	216

Для организации в целом в точке безубыточности выручка-нетто от продаж составляет 755 205 руб.

Для изделий Б и В выручка-нетто в точке безубыточности ниже, чем выручка – нетто в базовом варианте, а для изделия А гораздо выше (в 5 раз).

Пороговое количество продукции больше того, что организация производит по изделию А.

Данная ассортиментная политика для организации в целом, обладает рядом недостатков, которые не позволяют получать прибыль от продаж. Для увеличения итоговой прибыли от продаж целесообразным представляется увеличение объемов производства и продаж изделий Б и В, а также увеличение объема продаж изделия А до его порогового значения.

Руководство организации, изучив внутренние резервы и проведя маркетинговые исследования, решило изменить структуру производства и реализации продукции. В связи с этим, рассмотрим новое предложение руководства организации.

В таблице 2.12 представлено новое предложение по объемам продаж.

Таблица 2.12 – Новое предложение по объемам продаж, каждого из видов продукции

Показатели	Вид продукции
	А	Б	В
Цена продаж, руб./шт.	600	200	300
Предполагаемая выручка от продаж, тыс. руб.	150	84	96
Планируемый объем продаж, шт.	250	420	320

Как и в первом варианте, в качестве базы распределения постоянных затрат выберем удельный вес выручки-нетто от продажи каждого изделия в общей сумме выручки.

Для изделия А удельная ставка равна 150/330 = 0,4545, для изделия Б 84/330 =0,2545, для изделия В 96/330 = 0,2909. Новый отчет о прибылях и убытках представлен в таблице 2.13.

Таблица 2.13 – Отчёт о прибылях и убытках (новый вариант)

Показатели	Значение показателей в планируемом периоде
	Новый вариант
	Изделие А		Изделие Б		Изделие В		Итого
	Сумма, тыс. руб.	в % к выручке	Сумма, тыс. руб.	в % к выручке	Сумма, тыс. руб.	в % к выручке	Сумма, тыс. руб.	в % к выручке
Выручка-нетто от продаж	150	100	84	100	96	100	330	100
Совокупные переменные затраты	137,5	91,6	25,2	30	38,4	40	201,1	61
Валовая прибыль	12,5	8,3	58,8	70	57,6	60	128,9	39,1
Постоянные затраты	56,812	37,9	31,812	37,9	36,362	37,9	125	37,9
Операционная прибыль	-44,312		26,988	32,1	21,238	22,1	3,914	1,2

Выручка-нетто от продаж = Цена продаж ∙Первоначальное предложение по объемам продаж

Совокупные переменные затраты = Удельные переменные затраты ∙ Первоначальное предложение по объемам продаж

Валовая прибыль = Выручка-нетто от продаж - Совокупные переменные затраты

Как видно из таблицы 2.13, произошло увеличение операционной прибыли по изделиям Б и В, а также незначительный рост операционной прибыли у изделия А, но несмотря на это, она до сих пор остаётся отрицательной, потому что предложенный объём продаж ниже порогового значения.

Валовая прибыль для изделия А по сравнению с базовым вариантом увеличилась ненамного.

Для изделий Б и В постоянные затраты незначительно возросли, а также по этим изделиям увеличилась операционная прибыль.

Проведём анализ безубыточности по новому варианту. Результаты анализ безубыточности представлены в таблице 2.14.

Таблица 2.14 - Показатели анализа безубыточности ассортиментной политики (базовый вариант)

Показатели	Значение показателей в планируемом периоде
	Новый вариант
	Изделие А	Изделие Б	Изделие В	Организация
Сила воздействия операционного рычага	-0,28	2,2	2,7	4,62
Выручка от продаж в точке безубыточности, тыс. руб.	710,15	45,44	60,6	816,19
Пороговое количество продукции, шт.	1184	227	202	-
Запас финансовой прочности
в абсолютном выражении, тыс. руб.	-560,15	38,56	35,4	-486,19
в относительном выражении, %	-	45	37	-

Сила воздействия операционного рычага по изделию А является отрицательным, то есть это свидетельствует о кризисной ситуации, что отрицательное значение запаса финансовой прочности.

Выручка-нетто организации в точке безубыточности равна 816 190 тыс. руб., что больше, чем организация получила в первом варианте (755 205 руб.). Таким образом, теперь организации для того, чтобы работать без убытка, необходимо иметь выручку от продаж, равную не менее 816 190 тыс. руб. Запас финансовой прочности стал отрицательным, что говорит о нерациональности предложенного варианта.

Проанализировав предложение новой ассортиментной политики, можно придти к выводу, что рациональнее будет отказаться от производства продукции А, в связи с которым организация несет большие убытки.